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Última actualización 18.32 hs
Buenos Aires, 14 de septiembre de 2006

Gerentes comerciales, un perfil difícil para las empresas Guardar nota   

Pyme y grandes compañías pujan por conseguir profesionales para las áreas de ventas. El mayor desafío pasa por encontrar candidatos con trayectoria y experiencia en rubros específicos. El nivel de remuneración ofrecido y los beneficios que acompañan éta última son un factor decisivo

El aumento de la actividad económica se tradujo en una mayor demanda de profesionales para las áreas de ventas de parte de las grandes firmas, pero a la vez apareció un nuevo segmento de empleadores formado por un gran número de pequeñas y medianas empresas que surgieron o se consolidaron luego de la crisis.

Estas Pyme en pleno crecimiento, favorecidas por el modelo macroeconómico y el tipo de cambio alto, ahora van en busca de una mayor profesionalización de sus planteles. Para eso demandan recursos humanos que hayan desarrollado una carrera en grandes empresas, pero que a la vez estén dispuestos a lidiar con el día a día de una firma en expansión.

Los gerente comerciales no son perfiles fáciles de cubrir y, de acuerdo con la percepción de compañías y selectores, los candidatos "ideales" se convirtieron en una especie en extinción en los últimos tiempos.

Para Miguel Terlizzi, director de la consultora HuCap, el problema se da porque "hay una menor oferta de postulantes para una demanda laboral de características similares a la de años anteriores".

"Hace 3 años a un aviso de similares características y perfil la cantidad de postulantes ofrecidos superaba las 1000 personas. Actualmente la cantidad de postulantes por la misma vía de convocatoria no superan los 200", explicó Terlizzi.

Expansión
De acuerdo con los datos del Ministerio de Trabajo, en el 2005 el total neto de nuevas firmas alcanzó la cifra récord de 15 mil empresas.

A pesar de que el 90 por ciento de las firmas que recién surgen tienen menos de 10 empleados, las compañías más nuevas concentraron alrededor de 16% de los empleos.

Para Gabriela Pipman, gerente de Executive Search de la consultora Global Finder, la escasez se relaciona "con la demanda y el crecimiento económico de estos últimos años", pero también con el aumento en las pretensiones de parte de las empresas.

"La exigencia es cada vez mayor en algunas competencias profesionales, como la visión de negocios y la capacidad para trabajar en entornos globales, que no todos han podido desarrollar en estos años".

Recursos
En el universo de las Pyme, incorporar a un profesional en áreas comerciales significa comenzar a revisar la estrategia del área y si bien las empresas más jóvenes apuntan a mejorar sus procesos, en la práctica, no cuentan con las herramientas necesarias para gestionar los cambios.

"Las Pyme piden un gerente comercial para profesionalizar pero la persona que entra quiere que le reporten semanalmente y se encuentra con que en la empresa todavía se siguen manejando con papelitos", comenta Fernanda Murzi, jefa de Consultoría de Select Executive, una de las consultoras líderes en búsquedas ejecutivas.

Para estas firmas, la falta de recursos suele ser uno de los obstáculos fundamentales a la hora de tentar a un candidato para las áreas de ventas.

Murzi explica que a lo largo del proceso de selección es común "encontrarse personas grandes acostumbradas a trabajar en una empresa multinacional con secretaria, PC y viajes pagos a los que les cuesta mucho acomodarse a la estructura de una Pyme".

Remuneraciones
Al igual que ocurre en la mayoría de los rubros, el panorama en cuanto a remuneraciones muestra un margen muy amplio. De acuerdo con las estimaciones de los consultores, los sueldos para gerentes comerciales pueden ir desde 8 mil hasta 12 mil pesos en firmas medianas o grandes.

Por otra parte, los especialistas reconocen que hay casi tantos esquemas de retribución en las áreas de ventas como compañías hay en el mercado y cada vez son más comunes los beneficios y los porcentajes variables como recursos para completar el ingreso de los ejecutivos.

En este aspecto, en el caso de las empresas que tienen una mayor facturación, la influencia de los aspectos variables profundiza la brecha con las Pyme.

Murzi, de Select Executive asegura que "en las Pyme, los sueldos salen del bolsillo del dueño y muchas veces el empresario se queja porque el gerente es el que se lleva más plata por mes".

Rubros
Selectores y especialistas en recursos humanos coinciden en destacar que todas las industrias y servicios sufren dificultades a la hora de conseguir profesionales con perfil comercial.

"En todos los rubros, cada vez que uno sale al mercado a buscar profesionales para el área comercial, siempre tiene un nivel de complejidad alto", afirma Pipman.

En rubros como petróleo y gas los problemas son todavía mayores porque aquellos profesionales que por vocación preferían las áreas técnicas tuvieron, tras la reactivación, la oportunidad de retomar el contacto con esos sectores, donde además cobran mejores sueldos por la escasez de especialistas y tienen mayor estabilidad que en una posición de venta, donde los resultados mandan.

"Muchas veces la culpa fue nuestra porque habíamos transformado geólogos o físicos en ejecutivos de ventas. Era gente muy calificada pero como no había trabajo técnico para hacer y había que vender, se convirtieron en ejecutivos de ventas", admite Murzi.

Por otra parte, en el área de servicios aparecen rubros muy desarrollados durante la década del ’90 -como telecomunicaciones- para los cuales, en general, queda poco nicho de recursos humanos con experiencia.

Finalmente, las empresas que buscan ejecutivos, de trayectoria se encuentran con profesionales de entre 45 y 50 que se desvincularon de sus compañías durante la recesión o la crisis para armar su propio proyecto y ya es muy difícil tentarlos.

"Vuelven aquellos que tiraron un manotazo durante la crisis y fracasaron, pero el que descubrió su libertad y le fue bien, no vuelve", concluye Murzi.

PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS
Los perfiles que requieren las empresas para sus gerentes comerciales, más allá de las necesidades específicas de cada rubro, coinciden en cuanto a los aspectos generales.

En la mayoría de las búsquedas el sexo es indistinto, el tope de edad se amplió valorando la experiencia -a diferencia de lo que sucedía años atrás- y en todos los casos se privilegia el hecho de poseer un título de grado en el tema y haber realizado o estar finalizando cursos de posgrado o master.

Los consultores afirman además que en los perfiles comerciales pesan más las competencias soft, relacionadas con la habilidad para establecer relaciones interpersonales, proactividad, capacidad de negociación y liderazgo. Al mismo tiempo se busca ejecutivos acostumbrados a trabajar bajo presión, con fuerte orientación resultados y un alto compromiso ético.

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