En una Argentina acostumbrada a los cambios de ciclos económicos frecuentes, un sector se fue consolidando con fuerza como uno de los más dinámicos y con mayor capacidad de resiliencia: el de las pequeñas y medianas empresas (Pyme).

De un tiempo a esta parte, este segmento supo convertirse en un motor para la recuperación y el crecimiento del país. Los números son claros en este sentido: hoy en día las Pyme representan un 70% del empleo, 42% del PBI y 15% de las exportaciones.

Es por eso que, ante la gran potencialidad de este mercado, el Banco Galicia decidió lanzar una propuesta pensada especialmente para este sector.

Se trata de "Galicia Negocios y Pymes" que, según describieron desde la entidad financiera, "apunta a alentar el crecimiento de comercios, profesionales y empresas a través de una oferta de productos y servicios flexibles, acorde a su actividad y etapa de desarrollo".

Pero la propuesta no se agota en este punto, sino que también contempla la "profesionalización de su gestión brindándoles conocimientos y herramientas que agilicen su operatoria y promoviendo el intercambio de experiencias con los propios empresarios".

En la presentación de este producto, Daniel Llambías, gerente general del Galicia, destacó que el banco ya tiene "buena presencia" en este segmento. Sin embargo, aclaró que esta iniciativa apunta a "dar un salto cualitativo y diferenciarnos".

Escuchando al cliente

"Galicia Negocios y Pymes" es una propuesta dirigida a personas físicas con actividad comercial y personas jurídicas con una facturación anual menor a $30 millones.

Según explicó el gerente de Banca Minorista, Juan Sarquis, para crear esta propuesta "se analizó obviamente la oferta de la competencia y casos exitosos, pero principalmente nos focalizamos en que, para hacer un diagnóstico correcto, hay que escuchar al cliente".

Es así que la entidad realizó 18 focus groups y 600 entrevistas entre emprendedores y empresarios para determinar cuáles eran sus demandas insatisfechas.

Así, algunos de los hallazgos que sorprendieron incluso al mismo banco fue que los clientes le daban especial interés a la cercanía de las sucursales, la simplicidad de las operaciones, la ayuda y el asesoramiento, aún por sobre los detalles de la financiación en sí misma.

"El momento de empezar a crecer planteaba un desafío para muchos. Y nos decían que querían capacitarse en el armado de un plan de negocios, en métricas, en recursos humanos... Entonces pusimos mucha fuerza en eso", indicó Sarquis.

De esta manera, el nuevo producto se desarrolló teniendo en cuenta tres pilares fundamentales:

1.Cercanía

2.Asesoramiento

3.Soluciones

"Sabemos que la propuesta va a andar bien, porque la construyeron los mismos clientes", subrayó el gerente de Banca Minorista.

En tanto, el gerente de Segmentos, Germán Ghisoni, fue el encargado de explicar en detalle cada uno de los ejes antes mencionados.

Con respecto a la cercanía, el ejecutivo describió que se busca lograr una "experiencia sobresaliente para todos".

Es por eso que se destinaron 20.000 horas de capacitación y se asignaron a 400 oficiales para brindar asesoramiento personalizado en los 252 puntos de atención que el Banco Galicia tiene en el país.

"Abrimos ocho sucursales en lo que va del año e inauguraremos otras 12 hasta el primer trimestre del 2013", puntualizó el gerente de Segmentos.

Según Ghisoni, los oficiales contarán además con smartphones, que les permitirán mantener un contacto ágil con los clientes.

Por otra parte, se les dará prioridad a los usuarios de "Galicia Negocios y Pymes" en la atención en sucursales, líneas de caja y call centers, dado que la "agilidad y el manejo del tiempo" fueron factores muy valorados en la investigación realizada antes del lanzamiento.

"El tiempo cuenta, y mucho", resumió Ghisoni en este sentido.

Asimismo, explicó que se adaptó la funcionalidad Home Banking y Galicia Office para poder acceder y operar de manera rápida desde Internet.

En lo que se refiere al asesoramiento, la entidad intentará con esta propuesta facilitar el desarrollo de la compañía. Para ello, apuntará a la formación teórica, pero también a la comunicación y contacto entre diversos emprendedores.

En este sentido, una de las apuestas más fuertes es el lanzamiento del portal buenosnegocios.com, una comunidad virtual cuyo objetivo es que los miembros puedan compartir sus experiencias y desarrollar sus relaciones comerciales.

"El portal está diseñado para que empresarios y emprendedores puedan formarse y capacitarse, encontrar notas vinculadas con su actividad, entrar en conocimiento de temas que los ayuden a desarrollar sus negocios, intercambiar experiencias y encontrar nuevos instrumentos de trabajo", destacaron desde el Galicia.

Por otro lado, este pilar se apoya también en acuerdos alcanzados con fundaciones y organizaciones tales como:

•Materia Biz (conferencias y escuelas de negocio en todo el país)

•Endeavor (experiencias Endeavor y plan de posicionamiento)

•Fundes (programa "Del microemprendimiento a la Pyme")

Pero además, una de las apuestas más fuertes en lo que asesoramiento se refiere llegará el próximo 20 de septiembre, cuando se realizará en La Rural el encuentro "Un día para pensar en buenos negocios", donde se desarrollarán talleres, conferencias y rondas de negocio.

"La charla central se centra en tres casos de éxito y después habrá otras actividades y la posibilidad de entrar en contacto con clientes o proveedores potenciales", indicó Ghisoni.

Y, por último, por el lado de las soluciones, la idea es "ser ágiles" y brindar beneficios.

Así, el Galicia llegó a acuerdos con diversas firmas como Personal (para acceder a planes de telefonía con ofertas que se ajusten a las necesidades), Sodimac (para cuando llega el momento de hacer obras o remodelaciones) o HP (para tecnología).

También se sumaron a esta iniciativa sitios como Tienda Nube, que elabora páginas de Internet para empresas, con el fin de que la venta de sus productos aumente en forma más rápida.

De acuerdo con los ejecutivos de banco, se estima que existen unos 30 millones de internautas en la Argentina, muchos de los cuales realizan compras online. "Sin embargo, las Pyme tienen poco desarrollado aún el tema de ventas en la web", sostuvo Ghisoni.

En lo que a este tercer pilar se refiere, también se buscaron lanzar nuevos productos y créditos, que se adapten al ciclo de vida y la actividad de los diversos clientes, ofreciendo soluciones tanto para la actividad comercial como personal.

En suma, según detallaron desde el Galicia, se apunta a crear una respuesta más personalizada a las necesidades de los clientes, recuperando los principios del programa Quiero.

"La idea es alejarnos de las campañas masivas para enfocarnos en lo que cada sector necesita para avanzar. En ese sentido, apuntamos a dar respuesta a las particularidades ya que sabemos hay diferencias entre servicios, comercios e industria", sostuvo Ghisoni.

Por otra parte, el ejecutivo resaltó que se realizó una simplificación de procesos para facilitar el pago de haberes, la adhesión y operación de comercios, cobro, pago y operatorias de comercio exterior, entre otros puntos.

Una relación "de larga data"

"Las Pyme están vinculadas a la historia del banco", sostuvo Llambías, quien recordó que el Galicia "ya las acompañaba en los primeros años, financiando sus operaciones de comercio exterior".

En esta línea, desde el banco destacaron que las primeras sucursales en el interior respondieron a una necesidad de asistencia al sector productivo y añadieron que "se ha destacado la oferta de líneas subsidiadas por diversos organismos nacionales e internacionales" en este sentido.

Por otra parte, en el marco del programa de Responsabilidad Social Corporativa, la entidad ha acompañado a más de 14.300 emprendedores en los últimos tres años, a través de programas de capacitación.

Llambías hizo hincapié en que este compromiso con la actividad productiva "se ve reflejado en la composición de la cartera de préstamos, donde el 58% corresponde a sectores involucrados en la producción".

En esta línea, puntualizó que ese porcentaje se corresponde un 38% a Pyme y sector agropecuario, y el restante 20% a grandes empresas.

En este marco, desde el banco se mostraron optimistas sobre el cumplimiento de las metas que el Banco Central fijó a todas las entidades para el otorgamiento de créditos al sector productivo.

Sucede que desde la autoridad monetaria, solicitaron que cada entidad preste a las compañías más pequeñas el 5% del total de sus depósitos a un año a una tasa anual de 15%, para lo que se estimó un fondeo de $15.000 millones.

Las autoridades del Galicia recordaron que la línea que impulsa el Gobierno no comprende el financiamiento para capital de trabajo.

En el caso de Negocios y Pymes, puntualizaron que se intenta dar una respuesta integral y, en ese marco, las tasas y los montos son estudiados caso por caso.

"Las tasas para este producto se irán determinando en función de la situación que vivamos y de la particularidad del emprendimiento", aclararon los ejecutivos.

"No creo que vaya a haber una variación significativa en la composición de la cartera, pero lo importante es que siga creciendo la masa", apuntó Llambías.

Y concluyó: "Queremos seguir agregando valor para convertirnos en el mejor banco de la Argentina para 2013. Digo mejor y no mayor, porque lo que queremos es que nuestros clientes se sientan cómodos y sepan que es beneficioso pertenecer".