El recurso fundamental para todo emprendedor, gerente o dueño de negocio es el tiempo.

Para el caso de una gran empresa o un equipo pequeño, el tiempo pasa a ser un recurso mucho más escaso. Aunque se tenga dinero suficiente, su correcto uso es clave para lograr el éxito de un proyecto.

Debido a la importancia que tiene conseguir nuevos clientes una de las actividades que más consume tiempo es dedicarse a cerrar nuevos negocios.

Coyote "carnivurus vulgaris"

Es el "síndrome del coyote". El "Coyote" se dedicaba a perseguir al "Corre Caminos" con la esperanza de comérselo. Le invertía toda su inteligencia, dinero, recursos y tiempo para al final terminar muerto de hambre.

Es un círculo vicioso. Mientras más tiempo se invierte, más perseguido se siente el cliente y comienza a esconderse.

En economía se lo llama "costos hundidos". Se denomina costo hundido a aquellos costos retrospectivos, que han sido incurridos en el pasado y que no pueden ser recuperados. 

En la cultura hispana cuesta bastante dar respuestas claras. Muchas veces seprefiere decir una "mentira piadosa" que haga quedar bien en el momento en vez de dar la respuesta real, señala Puro Marketing.

Esto pasa un montón de veces cuándo se está actuando como compradores. En líneas generalesse prefiere "hacerse los locos" o incluso ignorar a una persona a la que tenemos que decirle que no queremos comprar.

Cambio de rolCuándo se actúa como vendedores se olvidamos esta realidad.

Mucos se dejan cegar por la emoción y se engañan con que "seguro que nos van a comprar". La emoción hace ignorar las señales que está dando el cliente y se centran las esperanzas en lo qué nos dicen.

Si una persona quiere comprar algo, tiene que estar lo suficientemente interesada para tomar acciones al respecto. El dinero tiene que tener el mismo valor de lo que va a recibir. Por tanto cuándo alguien está realmente interesado no hace falta perseguirlo.

Apego al resultado deseado

Cada vez que un cliente dice que está interesado se despierta un pequeño monstruo internamente.

Se despierta el Coyote. Y después de la emoción inicial comienzan los desencuentros.

Una vez que la persona se hace el escenario que el cliente va a comprar, muchos asumen que deben que cerrar la venta. 

Cómo "matar al Coyote"

El "Síndrome del Coyote" puede lleva en el mejor de los casos a perder dinero por mala inversión del tiempo.

Pero en el peor de los casos puede llevar a la quiebra.

Muchos dedican tanto tiempo a perseguir oportunidades infructuosas que pierden la capacidad de inversión y deben cerrar la empresa. Tanto tiempo persiguiendo al CorreCaminos termina por matarnos de hambre.

Además del costo económico este ciclo de "falsas señales <-> Apego <-> Persecución" tiene unos costos emocionales muy altos. Todas las personas que se encargan de ventas y se enfrentan a este ciclo perverso terminan extenuados. Agotados de luchar contra la corriente, advierte Puro Marketing.

Abrazar el concepto de "abundancia"

En muchas personas está arraigado el concepto de escasez y piensan que "hay muy pocos Corre Caminos" y "muchos Coyotes".

Al final del día, esta suposición sobre la escasez de oportunidades es contraproducente. Lleva a invertir el tiempo en perseguir oportunidades que tienen pocas probabilidades de concretarse

Asumir la abundancia permite cambiar la dinámica de las ventas. 

Actividades escalables

Para aprovechar la abundancia y disminuir el desapego es bueno conocer el concepto de "escalabilidad".

Escalabilidad se refiere a la capacidad de lograr mejores resultados con los mismos costos. Si los resultados son proporcionales a los costos se dice que es poco escalable. Si los resultados no son proporcionales a los resultados se dice que es muy escalable.

Para lograr una mayor eficiencia en el negocio y no perder el dinero como el "Coyote", es importante dediquecarle la mayor cantidad de tiempo a actividades escalables. 

Muchas empresas ya están trabajando de esta manera.