Luego de años durante los cuales el negocio del vino se volvió mucho más competitivo, con una gran proliferación de etiquetas peleando por un lugar en las góndolas, los diferentes canales comerciales avanzaron con estrategias mucho más agresivas.

Y en el segmento de alta gama, los grandes ganadores fueron los supermercados que, a fuerza de diferenciar la venta de vinos con espacios exclusivos, cavas aisladas y refrigeradas y hasta mediante el asesoramiento de sommeliers, hoy se convirtieron en el canal más elegido por los consumidores argentinos.

Según la Radiografía de consumidores argentinos de vinos de Alta Gama (estudio realizado por la Consultora Stg entre 1.000 encuestados de todo el país), el 81% de los consumidores que compran vino para el hogar prefieren hacerlo en un grandes superficies.

Por debajo, pero con un share interesante, se ubican las vinotecas, donde el 49% de los encuestados aseguraron comprar vinos de alta gama para el consumo hogareño (los participantes de este estudio podían elegir más de una opción).

En diálogo con iProfesional, Dolores Lavaque de Velasco, directora de Stg, destacó que "aunque sea en el segmento de alta gama, igual el precio es un factor importante".

"Puede que los consumidores no estén buscando ofertas, pero sí oportunidades. Y éstas se dan más en los supermercados que en otros canales", agregó la experta.

Acto seguido, Lavaque de Velasco destacó que "antes, para vinos por encima de los $65, el consumidor asumía algún riesgo al comprarlo en supermercados. Pero la realidad es que dicho riesgo es cada vez menor".

"Históricamente, el no saber con exactitud la trazabilidad de guarda del producto era una verdadera incógnita. Pero esto hoy se ha minimizado", recalcó la experta, quien sostuvo que "los supermercados hoy tienen un espacio especial para los vinos de alta gama y cada vez los tienen mejor cuidados, con gran variedad y oferta".

"Recuerdo directivos de bodegas que insistían en no querer comercializarse en supermercados, pero para lograr movimiento de volumen necesario, debieron trabajar su incorporación en dicho canal, porque ello logra que tu vino, tu producto, esté al alcance de la mano del comprador", concluyó.

Lo interesante es que en tercer lugar se ubicó la opción de la venta directa a través de las bodegas (15%), que en los últimos años lograron un buen posicionamiento mediante promociones, con precios bonificados o, incluso, ofreciendo la posibilidad de adquirir añadas que no están en el mercado.

En los últimos meses, bodegas de prestigio como Dominio del Plata, de Suana Balbo, o Viña Cobos, del enólogo Paul Hobbs, realizaron una fuerte apuesta por llegar de manera directa y sin intermediarios a los consumidores.

Ya en cuarto lugar se ubicaron los súper chinos y los supermercados de barrio, éstos últimos representados en general por locales de grandes cadenas pero con formatos más pequeños, como Carrefour Market.

Para regalo, primero las vinotecas

Claro que las preferencias cambian cuando el vino es para regalar: en ese caso, casi 6 de cada 10 argentinos se vuelcan por las vinotecas (ver infografía). 

En este caso, la posibilidad de ser asesorados por un sommelier y la certeza de contar con etiquetas no tan masivas y presentadas en un buen packaging, son algunas de las variables que tienen en cuenta los compradores.

Bajando en el ranking de preferencias, se observa que, cuando es para regalo, los supermercados tienen mucha menor relevancia, con un 28% de share.

"La compra de vinos de alta gama para regalar es mucho más importante en vinotecas, tanto por la garantía que dan este tipo de locales, como la imagen del negocio donde se compró el producto", explicó Lavaque de Velasco.

Por otra parte, la modalidad de compra por Internet todavía tiene una baja participación, pese a la agresiva política de precios que se observa a través de este canal.

El peso de las ventas a través de plataformas online es mayor cuando el vino se compra para consumir en casa, con un share del 10%, mientras que el nivel cae al 3% cuando la finalidad es la de realizar un obsequio.

Sin embargo, es de esperar que en los próximos años este canal comience a ganar terreno.

De hecho, el portal MercadoLibre anunció una fuerte estrategia comercial con la que busca captar más bodegas y así potenciar su tienda virtual de vinos.

En concreto, la plataforma está ofreciendo la posibilidad de que cada bodega tenga su propio canal oficial sin ningún tipo de costo y que sólo paguen una comisión en función de las ventas.

Cabe destacar que, en la actualidad, más de 6.200 ítems que se comercializan a través de MercadoLibre están relacionados con el negocio del vino pero, en general, son particulares o distribuidores privados.

© Por Juan Diego Wasilevsky - Editor Vinos & Bodegas iProfesional - [email protected]