¿Cómo compran los consumidores hoy en día? Lo cierto es que la respuesta a esta pregunta es mucho más complicada de lo que podría parecer a simple vista. No se puede contestar con una oración sencilla.

Los consumidores ya no son simplemente personas que acuden con la necesidad de hacerse con un producto concreto a un lugar específico, sino que ahora están mucho más influenciados por distintos medios.

Las decisiones de compra tienen detrás muchos elementos y son incididas por lo que los usuarios han sentido o leído en tantos soportes y espacios que quedarse con un único camino o pensar que sólo una única fuente ha sido la que los ha impulsado a tomar una decisión de compra es un serio error de estrategia.

De ahí que cada vez sea más importante apostar por una estrategia multicanal: las personas están presentes en cada vez más canales y sus hábitos están marcados por elementos que van mucho más allá de la propia experiencia de compra.

Las marcas tienen que ser plenamente conscientes de ello y deben saber perseguir, por así decirlo, a los consumidores en esa visita por los diferentes canales de compra para conseguir cumplir con sus expectativas y empujarlos a sus productos en sus decisiones, destaca Puro Marketing.

Las marcas tienen que ir a buscar a los consumidores allá donde estos se encuentran y si esto implica que tienen que jugar con varios canales y soportes de información, a las empresas no les quedará más remedio que hacerlo.

La aproximación al consumidor tiene que ser, por tanto, holística, debe integrar todas las partes y todas las posibilidades, y las empresas tienen que reorganizar sus estructuras y especialmente sus departamentos de marketing para establecer respuestas más acertadas.

Pero ¿qué elementos están modificando cómo compramos y están haciendo indispensable apostar por una estrategia de canales más variada?

El boom del celular

Una de las primeras cuestiones determinantes que han modificado el cómo se compra y ha obligado a las marcas a abandonar sus espacios acotados es el  celular.

El universo mobile ha vivido un boom y ha modificado todo lo que hacemos y lo que esperamos.

Según un estudio del propio Google, los clics desde dispositivos móviles en procesos de compra superaron a los conseguidos en escritorio, ya que los consumidores no solo han empezado a investigar más desde estos dispositivos, sino que además han empezado a tomar decisiones de compra online on the go. Esto es, ya no se espera a llegar a casa para comprar desde el la computadora.

La frontera entre una y otra pantalla ha desaparecido para el consumidor.

De forma paralela, el uso de los dispositivos móviles en tienda ha crecido de forma sistemática. Los consumidores recurren de forma cada vez más habitual a sus dispositivos móviles para realizar búsquedas relacionadas con lo que necesitan o viendo en las tiendas que afectan a sus decisiones de compra.

El peso que los consumidores otorgan a las búsquedas en sus procesos de compra no ha parado de aumentar. Según datos de un estudio de PWC, antes de comprar cualquier producto en una tienda física 8 de cada 10 consumidores realiza una o más búsquedas en Internet relacionadas con ese producto. 

Las estrechas relaciones entre la red y lo offline

No sólo ha cambiado el cómo se enfrenta el consumidor a lo que quiere comprar cuando llega a una tienda, también se ha modificado el hecho de que las relaciones entre uno y otro entorno son cada vez más y más estrechas.

La batalla de las marcas no está ya entre hacerse con el consumidor para el eCommerce o el comercio offline sino más bien en saber integrar a unos con otros

No es incompatible y uno no implica el abandono del otro.

Además, los estudios no hacen más que demostrar el impacto que uno tiene en el otro. Lo que se ve en Internet no sólo compite con lo que hay fuera de la red, también influye y puede marcar lo que se compra offline.

¿Cómo pueden las marcas aprovecharse de esta realidad?

Para empezar, las empresas tienen que ser concientes de ello y tienen que implementar soluciones y herramientas que permitan ser visibles online.

No importa que se quiera vender sólo offline (por muy discutible que pueda ser ese punto) también hay que esforzarse para estar visibles en la red. 

La importancia de lo local

Los consumidores valoran cada vez más la proximidad y el sentir a las empresas cercanas.

Por ello, las compañías deben jugar con esos elementos para posicionarse. Aparecer bien posicionados en las búsquedas de información local (y un 60% de las mismas se realiza desde un dispositivo móvil) empieza a ser fundamental, indica Puro Marketing.

Las marcas tienen que empezar a ofrecer información relevante, que llame la atención de sus potenciales consumidores y que destaque en esas crecientes búsquedas móviles.

Al mismo tiempo, los consumidores están cada vez más localizables que nunca.

Las marcas tienen que jugar con ello e incorporar a la experiencia de compra elementos como la geolocalización o la personalización para triunfar en su aproximación al consumidor final.