En medio del clima de retracción que atraviesa la economía en general, el negocio automotor está transitando un momento muy particular, marcado por dos realidades muy diferentes. 

Por un lado, la industria está sintiendo con fuerza la menor demanda de Brasil y esto está impactando en los indicadores de actividad. 

Según datos de ADEFA, en julio la producción cayó cerca de un 15% respecto a igual mes de 2015. En el acumulado, de las terminales salieron 42.000 vehículos menos que en el mismo período del año pasado, lo que significó una fuerte baja del 14 por ciento. 

Esta merma, por cierto, afecta negativamente al mercado laboral. Las automotrices, emplazadas en la provincia de Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba han venido instrumentando diferentes planes para reducir la cantidad de horas trabajadas, apelando a suspensiones, vacaciones anticipadas o paradas de planta durante jornadas completas. 

Sin embargo, el eslabón comercial de esta cadena está teniendo un 2016 mucho más positivo.

Por cierto, no es un escenario que se preste para festejos desmesurados. Pero el hecho de que las ventas de 0K en el mercado interno estén arrojando tasas de variación positivas, cuando las principales ramas de actividad se están tiñendo de rojo, no es un dato menor. 

Durante los primeros siete meses se vendieron 295.900 automóviles y SUV, casi 7% más que en similar período del año pasado. 

Según un informe de Abeceb, de ese total:

• Casi el 65% correspondió a patentamientos de autos chicos, que sumaron unas 186.700 unidades, de la mano de un aumento del 4%.

• La venta de vehículos de gama media representó unos 99.000, un 7% más que en el comparativo interanual. 

• En tanto, la demanda de autos de alta gama tuvo un fuerte aumento, de más del 70%, propiciado por la flexibilización de las importaciones. 

• Dentro de este segmento, las "estrellas" fueron las camionetas 4x4 grandes, cuyas ventas se dispararon casi 120%, al superar las 6.100 unidades comercializadas. 

• En lo que respecta al segmento comercial, las pick-ups medianas y grandes siguen con viento a favor: se comercializaron 47.000 vehículos, con un alza del 15%. 

"Como se observa, los patentamientos en el mercado doméstico iniciaron una dinámica gradual de recuperación que se espera  se acelere durante 2017, con una economía en crecimiento", indicaron desde la consultora. 

Precios: cambio de tendencia El paulatino repunte que está mostrando el sector obedece, en gran medida, a la normalización de la oferta, tras dos años marcados por la escasez que terminaron fogoneando una política de precios distorsionada. 

De hecho, por algunos modelos brasileños, entre 2014 y 2015 las agencias que tenían inventario llegaban a pedir entre un 10% y un 20% por sobre los valores de lista sugeridos por las propias automotrices. 

Con la flexibilización del cerrojo aduanero, el ingreso de vehículos se disparó un 30% en lo que va del año. En plata, se importaron por más de u$s2.400 millones, casi u$s600 millones más que entre enero y julio de 2015. 

Con más oferta en el mercado, entró a tallar otro factor clave: no sólo se normalizó la política de precios sino que agencias y terminales avanzaron en una "guerra" de bonificaciones y beneficios para apuntalar las ventas. 

Así, luego de un 2015 en el que los valores de los autos llegaron a dispararse más de un 50%, en los útlimos meses hubo un claro cambio de tendencia: los ajustes se moderaron e, incluso, hubo modelos que se abarataron en términos nominales.

Las rebajas se han convertido en una herramienta clave para atraer compradores.

De hecho, las acciones al principio fueron por unos pocos días, luego se extendieron a un mes y finalmente se consolidaron de manera permanente.

Así las cosas, hoy un cliente se encuentra con rebajas que llegan hasta los 50.000 pesos.

"Esta táctica en el mercado ya se considera imprescindible. Demostró que sirve para acelerar la decisión de compra y hasta para ganarle participación a la competencia", se sinceró con este medio el directivo de una automotriz europea, que viene de aplicar importantes promos. 

Menos sueldos por un 0KmEl cambio de tendencia se hace evidente si se considera el precio de un modelo que suele ser tomado como referencia y que durante años lideró el ranking de los 0Km más vendidos: el Gol Trend. 

En el verano pasado, la versión base se comercializaba a $174.400. En la actualidad, el mismo vehículo tiene un precio oficial de $187.700.

Es decir que en los últimos siete meses este modelo se encareció menos del 8%, frente a una inflación general que más que triplicó ese nivel. 

Esto, por cierto, implicó una mejora en el poder de compra de los asalariados: 

• Tomando como referencia a un empleado registrado del sector privado, que en la actualidad recibe una remuneración promedio de $16.600 (según estimaciones de la consultora Ecolatina, en base a datos del INDEC), requerirá de 11,3 ingresos para poder adquirir un Gol Trend base. 

• Considerando que ese mismo empleado había arrancado el año con un sueldo "viejo", llegó a necesitar de casi 14 remuneraciones para subirse al mismo vehículo, justo antes de recibir una mejora que promedió el 30%. 

• Un dato interesante es que esta cifra se ubicaba por encima de la relación entre salarios y precios que se observaba a comienzos de 2015, antes de que se generalizaran los ajustes de sueldos.

Otro punto que marcan desde la industria es que la relación actual entre las remuneraciones y el valor de los 0Km es mucho más "genuina" que la del año pasado. 

En otras palabras, los 11 sueldos que llegaron a requerirse para subirse a un vehículo base a mediados de 2015 representaban una referencia relativa y no muy precisa, dado que se trata del valor que en ese momento sugería la marca pero en un contexto en el que las agencias aplicaban fuertes retoques. 

Además, en la actualidad hay algunos concesionarios que están ofreciendo el Gol Trend a un valor promocional de $175.000, es decir por debajo de la referencia oficial.

Esto llevaría la relación salarios-0Km a un un nivel de 10,5, mejorando incluso la ecuación que imperaba en 2014 (ver cuadro). 

La mejora del poder de compra en medio de la actual "guerra" de beneficios que vienen desplegando las automotrices queda más de manifiesto si se considera un modelo como el Chevrolet Agile LS: 

• En agosto de 2015 esta unidad se comercializaba a un valor de $181.700. En ese entonces, se requerían de 14,2 salarios.

• El valor oficial en la actualidad es de $253.900. Teniendo en cuenta esta cifra, y con una remuneración promedio de $16.600, entonces hoy serían necesario el equivalente a 15,2 sueldos, es decir, un mes más de "esfuerzo" que el año pasado. 

• Sin embargo, la automotriz está promocionando ese modelo con una bonificación especial de más de $50.000, quedando el precio actual en $193.900. 

• Así, hoy son necesarios 11,6 salarios promedio para adquirir esta unidad de Chevrolet, es decir 2,6 menos que en agosto de 2016. 

¿Hasta cuándo?La no ampliación de la brecha entre el valor de los autos y el poder adquisitivo y, en los casos en que hay bonificaciones, la posibilidad de que la misma se achique, se han convertido en variables fundamentales para apalancar las ventas. 

Esta realidad -junto con el empuje que está brindando el agro, que impulsa los patentamientos de pick-ups- está contribuyendo a que en este 2016 se superen las proyecciones que habían sido estimadas a comienzos de año. 

En el sector confían en que la paulatina recuperación del salario, en términos reales, ayudará a que esta tibia tendencia se consolide. 

Sin embargo, en las terminales ponen el foco en una variable fundamental: el valor del dólar. 

La razón por la que muchas de ellas pudieron avanzar con promos y rebajas responde, en gran medida, a que el tipo de cambio se ha mantenido estable en los últimos meses y a que Brasil continúa en crisis y tiene exceso de stock, de modo que muchos modelos están importándose a valores más bajos. 

No es un dato menor el hecho de que la mitad de los autos que se comercializan en el país son importados y que los que se producen localmente tienen un 70% de componentes del exterior, atados al valor del billete verde. 

Frente a este interrogante, los análisis de numerosas consultoras, que no prevén un sacudón en el corto plazo para el tipo de cambio, permite prever un horizonte tranquilo en materia de precios. 

De confirmarse este escenario y de mantenerse las bonificaciones, la brecha entre el valor de los 0Km y los salarios no debería ampliarse considerablemente.

A este ritmo, desde Abeceb anticiparon que en dos años "el mercado recuperará sus volúmenes naturales, del orden de las 800.000 a 850.000 unidades". 

Pero no todas son buenas noticias para las terminales: si el tipo de cambio se sigue atrasando, las exportaciones se seguirán resintiendo, afectando una pata clave del negocio automotor.