Vinos & Bodegas
Efecto Alibaba: empresas viajan al gigante asiático para potenciar ventas de vinos y carnes
12-05-2017 Cerca de 50 bodegas y frigoríficos participarán de la mayor feria mundial de alimentos. Además, habrá un "road show" por ciudades del interior de China. El plan es abrir "hubs logísticos" para usarlos como plataformas de distribución y subirse al boom del comercio electrónico en ese país
Por Juan Diego Wasilevsky
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En los últimos días, se generó una suerte de “chinamanía”, alimentada por el desembarco en Buenos Aires por parte del carismático y multimillonario fundador de Alibaba, Jack Ma. 

Si bien el 65% de las exportaciones hacia ese mercado asiático están concentradas en aceite y derivados de soja, esa nación está volviendo a posicionarse como la gran “tierra prometida” para los alimentos argentinos con más valor agregado. 

Sucede que, tras la firma del acuerdo marco entre el Gobierno y este “monstruo” del comercio electrónico, un nutrido grupo de empresas estarán viajando a China para generar nuevos negocios. 

En el marco de este “efecto Alibaba”, más de 50 compañías, entre bodegas y frigoríficos, tienen pautadas reuniones con importadores de ese mercado, que ya cuenta con más de 200 millones de consumidores de clase media. 

No sólo eso: desde ProMendoza, entidad público-privada integrada por el gobierno de esa provincia, adelantaron a iProfesional que estarán viajando a ese país para avanzar con un ambicioso proyecto.

En concreto, buscan activar plataformas o “hubs” en diferentes zonas francas de ese país para que las empresas argentinas puedan tengan stock en ese mercado y así comenzar a operar con Alibaba.

La medida apunta a bajar fuertemente los costos operativos y logísticos y a facilitarle la entrada a firmas que, por sí solas, tendrían dificultades para lograr el desembarco. 

Estas acciones coindicen con la gira que estará realizando el presidente Mauricio Macri, quien está iniciando una de las misiones políticas y comerciales más ambiciosas desde que asumió y que tiene como sus principales objetivos la captación de inversiones y la diversificación de la canasta exportadora. 

El "road show" del vino
Si bien los grandes volúmenes del negocio exportador están explicados por la soja, el gigante asiático hoy por hoy se posiciona como una “meca” para los negocios de las Pymes del sector vitivinícola y frigorífico

En el caso de los vinos, en 2016 unas 130 bodegas nacionales realizaron envíos hacia ese mercado por u$s23 millones, convirtiéndose así en el sexto país en el ranking de los principales compradores de la bebida nacional. 

Si bien se trata de una cifra pequeña frente a otros destinos (Estados Unidos, por ejemplo, compra por más de u$s290 millones) lo cierto es que se está viendo un interesante repunte, tras años de amesetamiento.

De hecho, en los últimos dos años, las exportaciones hacia ese país treparon un 30%. 

Y las perspectivas, considerando esta misión comercial y el acuerdo con Alibaba, hacen prever a esta industria un horizonte de mayor dinamismo.

Como parte de la comitiva oficial estará viajando Alberto Arizu, presidente de Wines of Argentina, el organismo responsable de promover el vino argentino en el mundo. 

En paralelo, más de 25 bodegas participarán de la SIAL China, la feria de alimentos más grande del planeta y que este año congregará a 3.200 expositores de todo el mundo, en una superficie de casi 150.000 metros cuadrados, que recibirá además a unos 80.000 decisores de compras. 

En diálogo con iProfesional, Mario Giordano, gerente de Wines of Argentina, afirmó que “se están atacando todos los frentes para seguir construyendo la imagen de marca de nuestros vinos en un mercado muy complejo, como es el chino”. 

En primer lugar, WOfA contará con un pabellón en la SIAL, que se desarrollará del 17 al 19 de mayo en Shanghai. Allí promocionarán a 10 bodegas. 

“Estaremos mostrando ejemplares de diversas zonas, desde Salta hasta la Patagonia”, comentó. 

En paralelo, ProMendoza estará viajando con otras 15 bodegas, las cuales participarán en esta feria y también en otra expo relevante para el sector: Interwine, que se organizará del 25 al 27 de mayo en la ciudad de Guangzhou. 

Luego, estas compañías estarán formando parte de un inédito “road show” de negocios: una gira comercial que durará casi dos semanas y en la que mantendrán reuniones con importadores de ciudades clave como Fuzhou, Foshan, Dongguan y Shenzhen. 

Fernando Urdaniz, gerente general de ProMendoza, afirmó a iProfesional que “siempre se suele apunta a las dos grandes urbes de China, que son Beijing y Shanghai, pero ahora estaremos poniéndole el foco al interior, donde también hay una clase media pujante”. 

Se vienen los “hubs logísticos”
Según adelantó el directivo a este medio, el gran objetivo del organismo es negociar la creación de una red de “plataformas” para facilitar la comercialización de vino argentino en territorio asiático. 

“El acuerdo con Alibaba abre una oportunidad enorme. Pero genera un gran desafío: es muy importante tener el vino ya puesto en ese mercado para luego poder venderlo. Por eso, el gran tema es contar con una fuerza de ventas en ese país que se encargue de la parte comercial y de la logística”, detalló Urdaniz. 

“El objetivo es que, en cada ciudad que toquemos, seleccionar a nuestros socios chinos”, explicó el directivo.

El plan de esta red de plataformas consiste en habilitar depósitos en zonas francas para que las bodegas puedan enviar su producción y, desde allí, realizar la distribución de todas las operaciones que se generen a través de páginas de comercio online

Los impulsores aseguran que esta iniciativa favorecerá especialmente a establecimientos pequeños y medianos, dado que no estarán obligados a completar un contenedor desde la Argentina, sino que los costos y los espacios de carga se podrán repartir entre varias empresas. 

ProMendoza estará arrancando con una experiencia piloto de la que formarán parte diez bodegas. Pero el plan integral apunta a llegar a tener cincohubs” hacia fin de año. 

“Al finalizar la gira estaremos anunciando los dos primeros acuerdos, pero la meta es contar con cinco de estos centros de distribución para empresas nacionales en las principales ciudades del interior”, acotó. 

Cabe destacar que en la actualidad, la Argentina representa cerca del 1% de las importaciones totales de vinos realizadas por China. 

Urdaniz detalló que “está surgiendo una nueva clase media que genera grandes oportunidades. Tras el acuerdo con Alibaba, las giras que estamos realizando y la apertura de estas plataformas, la idea es incrementar nuestro share”. 

Según una proyección con la que trabaja ProMendoza, la ambiciosa meta contempla la posibilidad de cuadruplicar las exportaciones hacia el 2022 y pasar de los u$s23 millones actuales a una cifra cercana a los u$s100 millones en un plazo de cinco años. 

Clave: definir la “letra chica” con Alibaba
La gira a China será clave para potenciar la presencia de empresas nacionales en Alibaba, dado que los directivos de Wines of Argentina mantendrán reuniones con los responsables del portal electrónico para ultimar detalles y así poder llevar a la práctica el acuerdo marco. 

“Ya tenemos agendadas varias reuniones en Hangzhou, donde está la sede de la compañía”, detalló Margio Giordano, gerente de WOfA. 

Según el experto, entre enero y abril se vendieron vinos franceses por casi u$s100 millones a través de esa plataforma de e-commerce. En tanto que se comercializaron ejemplares chilenos por u$s1,6 millones. 

¿Y cuál fue la performance de las bodegas argentinas? Frente a esta consulta, el directivo detalló que "ya hay empresas operando, a través de importadores. En los primeros cuatro meses se generaron negocios por u$s200.000, cerca del 10% de lo que ya mueve Chile. Por eso el objetivo del acuerdo marco es ampliar fuertemente nuestra participación”.

Según explicó Giordano, el plan prevé “tener un espacio para promover la marca argentina, a través de videos y diversas acciones de marketing que logren captar la atención de los consumidores chinos. El objetivo de las reuniones es definir todo este tipo de detalles”. 

Este acuerdo, cabe destacar, no será gratuito: a modo de ejemplo, WOfA suele llevar adelante acciones de promoción en Canadá. Un plan mensual, articulado en las 100 principales vinotecas de ese país, tiene un costo cercano a los u$s170.000, que es financiado por los privados, en base a un porcentaje de las ventas realizadas. 

“Hay que definir la forma en que se instrumentará la acción con Alibaba, porque estamos hablando de países con políticas muy diferentes entre sí”, acotó. 

Una de las bodegas con mayor presencia en el mercado chino es San Huberto, que también comercializa Nina, su línea tope de gama. 

En diálogo con iProfesional, Leonardo Spadone, presidente de la compañía, afirmó que “el canal de Internet es muy fuerte. Es muy común que los consumidores compren cortes de carne, quesos y vinos por la web". 

En cuanto al tipo de vinos que se verán potenciados por el acuerdo con Alibaba, el empresario afirmó que “el Malbec es el candidato principal, si bien la inmensa mayoría de los compradores chinos todavía conoce poco y nada de la Argentina, lo que demuestra que hay un gran camino por recorrer". 

Para Spadone, “es importante para el país aprovechar el momento, porque mientras en la mayoría de los países importadores cae el consumo, en China viene creciendo a tasas muy elevadas”. 

Además, se encargó de desterrar un mito: "No es verdad que sólo importan vinos de altísima gama. Nosotros, por ejemplo, exportamos un gran porcentaje de ejemplares entry level. Así que hay oportunidades en todos los segmentos". 

Buscan potenciar al "bife argentino
El acuerdo con Alibaba coincide con la importante gira que estarán realizando cerca de 25 frigoríficos nacionales, que también participarán de la SIAL. 

Desde el Instituto de Promoción de la Carne Vacuna (IPCVA) detallaron que “estaremos desarrollando el pabellón "Argentine Beef", que se emplazará sobre una superficie superior a los 800 metros cuadrados, con stands individuales para cada empresa".

Además, habrá "un gran comedor de 135 cubiertos en donde los importadores podrán degustar nuestros mejores cortes a la parrilla”.  

De acuerdo con el organismo, desde 2015 China se posicionó como el principal destino para la carne vacuna con sello nacional.

El año pasado se realizaron despachos a ese país por u$s220 millones, lo que representó casi 20% de las exportaciones totales. 

En los tres primeros meses de 2017, en tanto, los envíos sumaron u$s80 millones. Y las perspectivas hacen prevé un incremento en el nivel de share. 

Sucede que, como parte del plan para aumentar las exportaciones, el Gobierno le están dando las puntadas finales al acuerdo para que el organismo oficial de sanidad y calidad agroalimentaria de China (similar al SENASA) instale una oficina en el país, lo que le daría mayor celeridad a los permisos que se requieren para exportar carne. 


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