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¿Cuáles son las preguntas fundamentales que no pueden faltar en toda negociación?

03-10-2017 Llegar a buen puerto entre dos partes que se desconocen y que no comparten iguales valores es un proceso que puede volverse cuesta arriba. Aquí, las claves que se deben tener en cuenta                                              
Por Juan Marcelo Juárez, gerente en Supercanal y profesor de Negociación en la Universidad J. A. Maza
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"¿Qué necesitás?" debería ser la primera frase sustancial en la comunicación que se produce en un proceso de negociación, luego del cordial saludo y presentación.

De la observación de la realidad se advierte que, a menudo, negociar cualquier cosa, independientemente de con qué persona se trate o a qué institución ésta represente, es muy difícil.

Se empieza con "posiciones" que están muy lejos una de otra. Se ve a diario en las noticias, la política, los sindicatos, la economía, las familias, el trabajo, etc. En todos los casos, negociar es una actividad que se hace cuesta arriba.

"¿Cuáles son tus deseos?". Esta debería ser la segunda frase. Las partes generalmente no se conocen, no se reconocen, y entonces no saben de qué hablar. Entonces hablan de cualquier cosa menos de lo sustancial.

Cabe aclarar que no está mal -a priori- hablar de cualquier cosa, pero solo cuando hay que romper el hielo. Después es perder el tiempo, y el tiempo es oro.

"¿A qué le tenés miedo?" debería ser la tercera pregunta en esa conversación. Ofrecemos lo que no nos piden. Pedimos lo que no necesitamos. Nos ofrecen lo que no pedimos. Nos piden lo que no desean. Negociar así, es complicado, ¿no?

Cuando se complica, podríamos preguntar simplemente: "¿Querés negociar?".

Y luego de tanto luchar, nos cansamos y llegamos a la conclusión de que no es posible negociar con cualquier persona, que represente a cualquier institución, sino que por el contrario, sólo se puede llegar a un acuerdo con los que piensan y actúan como nosotros, comparten nuestros valores, etc.

¿Ejemplos? Gobierno y sindicatos; empresas y sindicatos; mamá y papa con sus hijos; cónyuges, novios y parejas entre sí; accionista con directores; directores con gerentes; gerentes con jefes; docentes con alumnos o con mamás y papás. Son miles los ejemplos de partes que no avanzan y viven en un "conflicto" permanente.

La buena noticia es que si las partes -quienes tienen intereses significativos en el caso- conocen las necesidades propias y ajenas, rompen el hielo, se preguntan y responden lo sustancial, entonces (sea quien sea, con los valores que sea), si necesitan algo mutuamente, entonces si, es posible negociar cualquier cosa. 

 

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