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Los cuatro "mindsets" para negociar como un experto: el psicólogo, el político, el comercial y el ingeniero

09-10-2017 A diferencia de lo que ocurre con el litigio y en el ámbito de las mayorías parlamentarias, aquí se trata de hallar soluciones no evidentes que satisfagan a las partes. Los secretos de este "arte"                                    
Por Tomás Donovan, Socio, Ingouville, Nelson &Asoc.
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La negociación es el arte de transformar las diferencias en oportunidades de creación de valor en una mesa de trabajo con el otro.

A diferencia del derecho y de la votación, que buscan resolver los conflictos dirimiendo la legitimidad de una postura sobre la otra (lo que supone un vencedor y un vencido), la negociación se obsesiona por encontrar soluciones no evidentes que satisfagan los intereses nucleares de cada parte involucrada.

Ahora bien, esto requiere un "mindset" y una serie de habilidades particulares, muy diferentes a las del mundo de los litigios y de las mayorías parlamentarias.

Podríamos resumir estas herramientas en cuatro mentalidades complementarias, aunque difíciles de articular en la misma persona:

En primer lugar está la capacidad de decodificar las posiciones o demandas iniciales de las partes en sus intereses subyacentes. Conocer el para qué quiere lo que quiere el otro nos brinda un espectro mucho más amplio y fértil para barajar distintas soluciones.

Esto requiere activar la mentalidad del psicólogo, ya que el desafío es entender capas menos obvias del conflicto, en base a una escucha empática y paciente.

Implica preguntar sobre lo obvio y postergar la pulsión natural por argumentar y persuadir al otro. Este movimiento busca detectar lo que hay debajo del síntoma, para trabajar sobre las verdaderas necesidades en juego. La escuela de Harvard es mundialmente una referencia dentro de esta dimensión.

En segundo lugar, un negociador maduro tiene una lectura estratégica de las partes que están en la mesa, de sus interrelaciones de poder, y de las posibles alianzas y coaliciones. Llamo a este perfil político, porque requiere una perspectiva más estructural y dinámica de la negociación.

Frank Underwood, protagonista de la serie "House of Cards" quizá encarne este perfil con maestría. Más allá de su ética repudiable, claramente es alguien que entiende las dinámicas de poder entre las partes y opera sobre los conflictos para cambiar las condiciones a su favor.

Lax y Sebenius en su libro "Negociación 3D" hablan de esta mentalidad refiriéndose al desafío de pensar el alcance de la mesa (quiénes son todas las partes con intereses en juego directa o indirectamente), y la secuencia (en qué orden conviene estructurar las conversaciones para aprovechar las interrelaciones entre las partes).

El tercer camino para transformar las diferencias en oportunidades es el ingenieril, entendido como la capacidad analítica de comprender las interdependencias y diferencias entre las partes para desarrollar sinergias y optimizar costos innecesarios.

Howard Raiffa sostenía que en una negociación suele haber muchos estímulos para dejar valor desaprovechado en la mesa: falta de preparación, ansiedad por cerrar un acuerdo, poca confianza entre las partes e incentivos organizacionales cortoplacistas son algunos de los factores que obstaculizan la creación de valor.

Ahora bien, ¿qué pasaría si retomamos con un proveedor o cliente un acuerdo ya firmado y le proponemos intentar mejorarlo con la condición de que si una de las partes prefiere el acuerdo ya existente la otra lo tiene que aceptar? La hipótesis de Raiffa, es que es más fácil crear valor cuando ya disponemos de una plataforma sobre la cual empezar a pensar.

Y en este sentido el abordaje ingenieril es crucial a la hora de analizar algo existente y llevarlo hacia la frontera de Pareto: aquél punto en el que las partes no pueden ganar más de lo que ganaron.

Un negociador experto, por último, desarrolla lo que llamo el perfil comercial; la capacidad de robustecer el espectro de variables o temas a negociar para aumentar las chances de encontrar intereses comunes y complementarios.

Por una cuestión matemática, cuantos más temas incluyamos en la mesa, más posibilidades de ensamblar acuerdos "win-win". Entelman llamaba a esto extender el conflicto.

Para salir de la puja distributiva suma 0 necesitamos hablar de muchos temas, y al mismo tiempo, sin querer cerrar cada uno a medida que avanza la negociación. Es fundamental sostener la incertidumbre a medida que avanza la conversación, para recién al final empezar a analizar qué temas podrían relacionarse de cara a un acuerdo robusto y compacto.

En síntesis, para salir de la resolución mecánica y estática de los conflictos, es importante activar 4 movimientos complementarios: mapear a todas las partes con intereses en juego (político); identificar los intereses subyacentes de cada una (psicólogo); pensar en distintas formas de robustecer los temas a negociar (comercial); y analizar en detalle los acuerdos alcanzados para encontrar posibles mejoras (ingeniero).

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