Management

Los otros convocados: cuáles son las empresas que llevan a su "selección" de ejecutivos y clientes VIP al Mundial

11-06-2018 A diferencia de lo ocurrido en campeonato en Brasil, ahora el destino es más exótico y costoso. De todas formas, hay empresas que consideran parte importante de su política de relaciones públicas tener presencia en Rusia. ¿Cuánto pagaron por invitar a empresarios a alentar al equipo de Sampaoli?
Por Paula Krizanovic
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Se tejieron durante semanas muchas versiones en torno a la lista del DT de la Selección Argentina, Jorge Luis Sampaoli, para disputar el Mundial de Rusia.

Lo que es menos conocido es que las empresas que aspiran a formar parte del evento también hace meses que vienen afinando su lista de invitados VIP.

Los viajes de incentivos o de fidelización son aquellos en los que una compañía, como premio por perfomance o volumen de compras, ofrece a individuos destacados experiencias de lujo, inolvidables, con todos los gastos pagados.

"Las que llevan ejecutivos son pocas, y solo incluyen al gerente general y al comercial. El empleado no es la prioridad para justificar un gasto de incentivo. Apuntan a llevar clientes, así sean grandes socios comerciales o distribuidores. Si tienen dinero, lo van a volcar a mejorar la posición con sus clientes", aclaró Alejandro Verzoub, presidente de la agencia de viajes corporativos AV Business & Communication.

"Las empresas que hacen estos viajes los ven como un arma secreta para ganar share, derrotar a la competencia -demostrar que tienen la posibilidad de llevarlos a Rusia mientras los demás los llevan a Cancún-, y desarrollar nuevos mercados", explicó el experto a iProfesional.

Por eso, no son solo los sponsors del equipo nacional los que aprovechan este evento cada cuatro años para reforzar el vínculo con sus mejores clientes, proveedores y ejecutivos, sino también aquellas empresas que vinculan su marca y su producto a la "argentinidad".

Por caso, desde la petrolera estatal YPF confirmaron que llevarán a Rusia "a 33 de los VIP de los negocios de Agro, Full y Boxes".

El paquete que ofrecerá la compañía a sus partners elegidos incluye los pasajes aéreos, el hospedaje con pensión completa, todos los traslados, entradas para el primer y segundo partido de la Selección -contra Islandia y Croacia- y excursiones varias para conocer algunos de los principales atractivos turísticos e históricos de este destino.

Como si eso fuera poco, "entregaremos a nuestros VIP 'kits del hincha' con camisetas de Argentina y otros regalos y merchandising oficial para alentar al equipo", revelaron desde YPF.

Otro sponsor que anunció meses atrás que tenía ya "su Selección para Rusia" fue el Grupo SanCor Seguros. La compañía definió, como parte de su programa de incentivos, ofrecer a 20 de sus productores asesores vivir la "experiencia mundialista" en Moscú.

Los seleccionados participaron del programa corporativo Ganá+, que se desarrolló desde julio de 2017 hasta marzo de 2018, y premió el crecimiento de cartera de los intermediarios en los distintos ramos de negocio del Grupo.

"Con esta acción, unimos dos aspectos en los que venimos trabajando: por un lado, las ventajas que nos brinda el hecho de ser sponsor oficial de la Selección Argentina de fútbol, y por otro, nuestra política de premiar con viajes y experiencias irrepetibles a los Productores Asesores que se destaquen en ventas", dijo Osiris Trossero, Director de Relaciones Institucionales de Sancor Seguros.

"Como empresa 100% argentina, tenemos una identificación emocional con la Selección Nacional que va mucho más allá de nuestro rol de sponsor. Por ello, queremos extender la experiencia de vivir un Mundial de fútbol en primera persona a nuestros aliados estratégicos, los Productores Asesores. Juntos a ellos vamos a estar en Rusia alentando al equipo y disfrutando de este gran espectáculo a escala global", cerró el directivo.

Newsan por su parte, llevará por cuarta vez a su "hinchada" al Mundial. Desde el campeonato de Alemania que elige a sus clientes retail más destacados para convidarlos con un viaje de relacionamiento que, según aseguraron, es ya una "fija" para muchos de los participantes.

Esta vez la comitiva en Rusia no será nada reducida: viajarán con la compañía de tecnología 150 personas. "Los invitamos bajo el esquema de 'acompañar a la Selección' de la cual somos sonsor, en esta nueva aventura", contó Marcelo Romeo, Gerente de Marketing de Newsan.

"Tenemos 3 grupos, el primero ve el partido uno y dos, el segundo que ve el tercer partido y el de octavos, y un grupo que ve el primer partido nada más. Con cada grupo hacemos actividades de turismo, de relacionamiento, paseos culturales. Y cenamos todas las noches juntos", agregó.

Al ser consultado sobre el valor de estas acciones de incentivo y fidelización, Romeo no lo dudó: "La relación que se genera con aquel cliente con el que viajaste es absolutamente otra. Este formato de mucha cordialidad, de cercanía, hace que nuestros clientes prefieran muchas veces acompañarnos a nosotros. Me parece que se debe a que es una experiencia con un lindo grupo de compañeros".

Paquete ¿all inclusive?
Con la Copa de la FIFA, Rusia se reposicionó entre los expertos de viajes como un destino de alto tráfico, que despierta mucho interés y tiene potencial de negocio.

La firma de soluciones tecnológicas para el turismo, Amadeus, reveló tras analizar 3.800 transacciones diarias, que las búsquedas y reservas aéreas de Argentina hacia Rusia aumentaron un 768% en lo que va del año, respecto a 2017.

Fue el tercer mayor crecimiento a nivel latinoamericano, por detrás de Perú -con un aumento del 2044% desde el año pasado- y de Colombia (856%), y por delante de México (634%) y Brasil (276%).

"Sólo para junio se espera que el crecimiento de reservas aéreas de Argentina a Rusia crezca 2624% en comparación al 2017. Lo mismo ocurre con las búsquedas de pasajes de avión con una proyección de 1562% y las noches de alojamiento con un incremento del 1397% respecto al mismo período del año anterior", completaron desde Amadeus.

Mientras los particulares que recién con las entradas en mano definieron su viaje, las empresas comenzaron antes: "Desde que la Selección clasificó, se intensificaron las consultas de las diferentes compañía sobre paquetes para llevar a sus colaboradores y clientes VIP. En la medida en que se acerca la fecha de inicio, tuvimos un incremento del 25% de solicitudes que se reflejaron en ventas", dijo Horacio Canavesi, Business Development Manager en Bibam Group (holding que agrupa a Biblos y a Avantrip).

"A la fecha, tenemos paquetes vendidos en compañías pertenecientes a los verticales de Banca, Seguros, Tecnología, Alimentos, Electrodomésticos", agregó.

Son muchas las empresas de consumo masivo, retail, electrónicas, de servicios financieros, que implementaron sorteos, promociones y acciones de marketing para vincularse con el Mundial ante el público en general.

Sin embargo, a diferencia de lo que ocurrió en la edición de Brasil (cuando no solo la cercanía, sino también la apertura de más frecuencias de vuelos de parte de Aerolíneas Argentinas y la destacada participación de la Selección en ese torneo, facilitó que muchas empresas llevaran sus comitivas), esta vez el destino es exótico, la experiencia más exclusiva, pero a la vez, debido a la distancia y a la diferencia en la tasa de cambio, mucho más costosa.

Esto tuvo varias consecuencias, como el hecho de que varias grandes compañías decidieran no realizar viajes de incentivos a Rusia o reservarlo para muy pocos afortunados, por lo cual declinaron comunicar el detalle de esas acciones a este medio.

"Son menos las empresas que se animaron a hacerlo en este Mundial, ya que los costos y los tiempos que requieren las estadías en Rusia son muy superiores a los que manejábamos en el Mundial pasado", confirmó Canavesi a iProfesional.

Cintia Copado, Manager, Meetings and Events de Carlons Wagonlit Travel (CWT), aportó otro dato relevante: "El número de firmas que realizan viajes de incentivo llevando a sus ejecutivos y clientes al Mundial se mantuvo estable en los últimos 10 años. El campeonato de Brasil 2014 fue particular, ya que la cercanía a nuestro país hizo más accesible estos programas, permitiendo a las empresas invitar a mandos medios y fuerzas de venta".

A la vez, otra consecuencia del "efecto Rusia" fue que aquellas que si llevarán contingentes a los partidos de la FIFA, fueron menos y por lo tanto esos empresarios VIP acostumbrados a recibir varias invitaciones para alentar en vivo y en directo al equipo argentino, tuvieron menos de donde elegir.

"Es distinto que en Brasil o mismo que en Sudáfrica. En esas ocasiones había más acceso, más facilidades y seguramente los clientes recibían más invitaciones. Va a haber empresas que inviten pero ya no son todas", confirmó Romeo desde Newsan.

Más de uno que ya viajó en ediciones anteriores, según dijeron a iProfesional desde una importante empresa, desde hace meses comenzó a consultar si estaba en la lista para Rusia, qué partidos le tocaban y qué excursiones se iban a hacer. Y hubo empresarios que debieron conformarse con recibir entradas para partidos puntuales, sin los gastos del paquete a cuenta de la compañía que los convidó con los tickets que ya eran de por sí bastante difíciles de conseguir.

Pero pese a lo que indica el sentido común, y más allá de la reciente devaluación de la moneda local, no sería mucho más costoso alentar a la Selección en Rusia que lo que fue en Brasil. Los paquetes de hospitalidad para viajar a la fase de grupos en 2018 arrancaban en u$s12.000 y variaban hacia arriba de acuerdo a los servicios y experiencias elegidas.

"Hay un mito de que por ser en Rusia los viajes corporativos al Mundial iban a ser mucho más caros. Es cierto que el impacto del aéreo es mayor. Pero recuerdo que en Brasil hubo casos de u$s10.000 por persona, ahora los paquetes de hospitalidad son de u$s12.000 y la experiencia es mucho más exclusiva", apuntó por su parte Verzoub.

Los expertos consultados coincidieron en que generalmente este tipo de compañías lo que buscan son paquetes de Hospitalidad, un producto diferencial con todos los servicios cubiertos: aéreos, traslados, alojamiento, seguros, entradas y coordinación en destino.

"Según mi experiencia, las barreras, idiomática y cultural, hicieron que las compañías prefieran llevar todo pre contratado y con asistencia permanente en destino, para ofrecer la mejor experiencia a sus invitados", añadió Copado.

"Los paquetes con acceso a un partido, que contemplan una estadía en el destino de 5 noches, fueron los más requeridos. Hubo casos de pasajeros que decidieron estirar sus estadías, algunos en Rusia, pero un gran número eligieron sumar algunas noches en otra ciudad europea, aprovechando incluso las escalas que ya tenía prevista el vuelo", reveló el directivo de Bibam.

La duración promedio de estos viajes era de entre 7 y 10 días, según indicaron los directivos de las agencias especializadas en el segmento corporativo. "Un promedio del 20% de los invitados extienden su estadía", agregó la ejecutiva de CWT.

"Que te lleven a Rusia siempre es VIP, es ser reconocido, pero va a haber distintos niveles de ejecución y presupuesto", terció el titular de AV Business & Communication.

Detalló que hay compañías que privilegian crear experiencias de lujo y se diferencian convocando a otro tipo de destinos, con las parejas o familias de acompañante. Evitan así los riesgos de alojarlos en ciudades colapsadas por acontecimientos masivos y también el de no recibir las entradas a los partidos en la categoría que corresponde.

"Siempre meterse en eventos deportivos es un riesgo. Pero en estos casos que generan tanta expectativa, a muchas personas no les importa si los hacen compartir el espacio con un desconocido, si están en una habitación cuádruple, si no le cubren alguna de las comidas o no pueden llevar un acompañante. En Brasil llegamos a organizar viajes para el día del partido únicamente, llegaban a la mañana y volvían por la noche. Era una versión 'economy super express' de incentivo y fue un éxito igual", cerró Verzoub. 

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