Hoy más de 11 millones de argentinos consulta la web antes de comprar un producto o servicio y el 60% de esas consultas terminan en una transacción por canales tradicionales, según datos de la Cámara Argentina de Comecio Electrónico (CACE). Se trata de un mercado al cual puede llegarse en un par de clics y convertirse en una ví­a de ingresos alternativa en tiempos de crisis. En este contexto cobra relevancia la forma en cómo usan las empresas y las organizaciones al comercio electrónico a través de sus sitios web.

iProfesional.com entrevistó a cinco protagonistas del comercio electrónico argentino sobre cómo puede potenciar una empresa el comercio electrónico a través de su sitio. ¿Cuáles son las técnicas para transformar una compra ocasional por Internet en una compra habitual? ¿Cómo es el proceso para que esa operación se convierta en un hábito? También se los consultó sobre los factores donde se debe trabajar más en la Argentina por el lado de las empresas para desarrollar el "e-commerce".

Marcos Pueyrredón (en la foto inferior), director de Latinvia y tesorero de la CACE, responde sobre estas cuestiones en la siguiente entrevista. En los próximos dí­as se publicarán reportajes similares con Martí­n Gallone (Gerente de Marketing y Ventas de MercadoLibre.com), Alfredo E. Uthurralt (especialista en Retail de Tecnologí­a y Electrónica de Consumo), Pablo De Boeuf (consultor de Negocios Online), Agustin Pallotti (director de Geelbe) y Gastón Bercún (Estudio Bercún).

-¿Cómo puede potenciar una empresa el comercio electrónico a través de su sitio?-Los consejos se basan en cumplir con las buenas prácticas del comercio electrónico y éstas son:

• Tener un sitio web que cumpla con las recomendaciones básicas de la Web 2.0.
• Posicionar el sitio web en los principales motores de búsqueda ya que son los que generan más del 80% de tráfico hacia mi nuevo canal online.
• Realizar actividades de e-marketing dirigidas como son el SEM (Search Engine Markerting) en buscadores y comparadores de precios.
• Aprovechar la capacidad multicanal que ofrecen Internet incorporando mis productos o servicios en todo lugar que me permita lograr ventas o publicidad y estos puede ser: Mercados transaccionales o de subastas Ej: Mercadolibre, Masoportunidades, Ebay, entre otros; comparadores de precios Ej: Buscape, Livra, Confronte; Shoppings virtuales verticales o portales de valor agregado: Ej: Compremoslonuestro, saltastore.
• Centrar la atención en nuestros actuales clientes a través de promociones, newsletters que nos permitan fidelizarlos y lograra en boca a boca.
• Aprovechar el poder de las redes sociales y comunidades virtuales para llegar a nuestro mercado objetivo.

Pero fundamentalmente la recomendación está que toda persona o empresa interesada en ingresar en el mundo de los negocios por Internet se capacite y asesore para aprovechar todos los beneficios que ofrece este nuevo canal. Una persona que quiera vender por Internet debe poseer los conocimientos básicos sobre las herramientas y recursos que brinda este nuevo canal para hacer negocios como también la administración y management de las operaciones que se generan a través de esta nueva forma de negocios. La CACE junto con varias instituciones empresariales y académicas brinda cursos, talleres y especializaciones en comercio y negocios electrónicos con una amplia oferta disponible que se puede acceder a través de la pagina web www.cace.org.ar  con costos muy accesibles y un plan de becas especiales para emprendedores, docentes y estudiantes.

-¿Cómo se transforma una compra ocasional por Internet en una compra habitual? ¿Cómo es el proceso para que esa operación se convierta en un hábito?-Básicamente logrando que la experiencia de compra online sea positiva y cumpla con las expectativas que pone en este nuevo canal de comprar el usuario online. Si uno logra la experiencia positiva es un camino de una sola ví­a ya que el comprador ocasional se vuelve habitual cambiando sus pautas de consumo y se transforma en un consumidor online.-¿Cuáles son los factores donde se debe trabajar más en la Argentina por el lado de las empresas? Por ejemplo, ¿la oferta, la difusión, la atención al cliente, la seguridad, la sencillez del proceso de compra? ¿Hay otros?-Principalmente aumentar y mejorar la oferta, ya que por el lado de la demanda/consumidores online viene viento en popa su crecimiento y los aspectos tecnológicos, impositivos, legales, logí­sticos y operativos han avanzado muchí­simo respecto a dos años atrás, casi todos los obstáculos están superados y los que no, tienen soluciones al alcance de la mano. La oferta tiene que entender que este nuevo canal tiene que ser tratado en forma particular, con mayor detalle y cuidado que los canales tradicionales (cara cara o teléfono) porque el consumidor online es más exigente. Para lograr esto es muy importante por parte de las empresas de conocer y cumplir con las buenas prácticas de los negocios online lo que les facilitara la tarea. Los negocios por Internet son una realidad probada que genera beneficios económicos tangibles en la mayorí­a de las industrias y sectores de la economí­a en Argentina.-¿Cuáles son los factores que constituyen un obstáculo para el desarrollo del e-commerce en la Argentina? ¿La confianza en el sistema, la baja bancarización de la población, la penetración de Internet? ¿Hay otros?-Actualmente la confianza sigue siendo el principal desafí­o a lograr pero no porque no sea un canal seguro sino porque es nuevo y provoca temores por falta de conocimiento y uso. Recordemos que hoy es más seguro poner la tarjeta de crédito en Internet que entregarla en un restaurante solo debemos saber que como todo canal nuevo hay que seguir recomendaciones y cuidados. Una creencia generalizada es que Internet no esta controlado y eso no es tan así­, en Argentina existen leyes, ente de control y normas que se aplican a este nuevo canal como ser la Ley de Delitos Informáticos, la Ley de Protección de Datos Personales, resoluciones de Defensa al Consumidor, de la AFIP, entre otros por eso es muy importante informarse y asesorarse para hacer las cosas correctamente. Un consejo que damos es cumplir con el Código de Buenas Practicas en Comercio y Negocios Electrónicos elaborado por el Instituto Latinoamericano de Comercio Electrónico que se obtiene en forma gratuita en el sitio www.econfianza.org que no solo me ayuda a cumplir con todas las reglamentaciones y regulaciones vigentes en Argentina y Latinoamérica sino que también me facilita a generar acciones concretas para generar un ámbito de confianza para que los usuarios de Internet consuman en mi sitio web.

-¿En la Argentina predominan aún tecnologí­as reactivas como los buscadores en lugar de tecnologí­as proactivas que brinden ofertas customizadas en función de las preferencias y comportamientos de los clientes? Si esto es así­, ¿cómo se puede cambiar esta tendencia?-Es cierto que la tendencia es a la estandarización con tecnologí­as reactivas en lo que es la base de la pirámide de la oferta a pesar de que se encuentran las tecnologí­as disponibles para brindar experiencia a los usuarios online a medida de las preferencias y comportamientos de consumo y uso de Internet -¿Quiénes son los más compran por este medio, hombres o mujeres? -Según diferentes estudios en Argentina utilizan Internet un 51% de hombres y un 49% de mujeres. En comercio electrónico estos datos son muy similares. -¿Qué es lo más se compra?-Las categorí­as que más se venden son la tecnológica cómo celular, informática, electrónica, cámaras, consolas y accesorios para vehí­culos. Pero por lo general se vende todo tipo de productos y servicios. Y las categorí­as que más crecen están vinculadas con la moda, salud y belleza.-¿Qué proyección hacen para 2009? ¿Se mantendrá el crecimiento o el negocio se puede ver afectado por la crisis económica? ¿Cuáles son los rubros que muestran un mayor crecimiento dentro del negocio? -Para el 2009, entendemos que las expectativas para el comercio electrónico seguirán siendo muy buenas. La actual coyuntura internacional y local en vez que provocar una contracción provoca un efecto disparador y potenciador ya que las empresas y emprendedores están mas abiertos al cambio y a nuevas alternativas que le permitan salir de la crisis y poder alcanzar nuevas oportunidades y todas se ven reflejadas en este nuevo canal de negocios. Este boom de los negocios por Internet seguirá durante los próximos años ya que viene acompañado del formidable crecimiento del acceso por parte de los consumidores a conexiones de banda ancha, la mayor cantidad de computadoras y gran mejora de los servicios y contenidos ofrecidos por Internet pero principalmente se debe a que hoy es un canal real de negocios donde la toma de decisiones de muchos consumidores se realiza por Internet y luego finaliza el proceso de compra por canales tradicionales (cara a cara o telefónicamente) pero nunca hubiera comprado ese producto o servicio sino tuviera una presencia activa en la web. En épocas de desaceleración económica, Internet en general y el comercio electrónico en particular, resulta una herramienta de suma utilidad especialmente cuando lo que se necesita es cuidar el bolsillo o generar ingresos adicionales.

-¿El comercio electrónico aun está en su etapa de inicio en la Argentina?-El crecimiento del comercio electrónico en la Argentina en los últimos años fue muy bueno y sostenido. De todas maneras, esta industria aún está en una etapa inicial de desarrollo. Esto se debe en parte a que la penetración de Internet en nuestro paí­s, si bien es muy alta (aproximadamente 40%) con respecto al resto de América Latina (aproximadamente 22%), aún no tenemos los niveles de penetración que tienen paí­ses como Estados Unidos o los europeos. El incremento de la penetración de la banda ancha, el acceso a computadoras y la confianza de los usuarios, son factores determinantes para el crecimiento del comercio electrónico. El crecimiento en comercio electrónico se da principalmente con un mayor crecimiento en la banda ancha, la venta de computadoras y por el crecimiento de usuarios de Internet (más de 15 millones en Argentina). Pero también es necesaria una mayor cantidad de oferta tanto de productos como de servicios. En la medida en que mayor cantidad de personas, comercios y empresas ofrezcan sus productos a través de la web, el consumidor final tendrá cada vez más la posibilidad de encontrar todo lo que necesita y resolver así­ sus necesidades. Si bien las leyes y códigos actuales regulan parte de los aspectos relacionados con las operaciones de compra y venta on line, uno de los factores que serí­an determinantes para lograr un mayor crecimiento es una ley de comercio electrónico que regule las particularidades especí­ficas de las transacciones on-line. De acuerdo a un trabajo realizado por Visa Internacional se espera tasas de crecimiento en la región (incluida la Argentina) del comercio electrónico de por lo menos el 40% anual para el periodo 2006-2010 por lo que estamos lejos de llegar a una meseta.César Dergarabedian

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