Más artículos
Todas las claves para exportar servicios profesionales

Todas las claves para exportar servicios profesionales

Todas las claves para exportar servicios profesionales
Desde la consultorí­a en negocios hasta la arquitectura, conozca cómo lograron insertarse en el mercado internacional las compañí­as nacionales
Por iProfesional
09.02.2008 04.06hs Comex

La devaluación producida en 2001 provocó una caí­da de los ingresos, medidos en dólares, de profesionales y técnicos. 

Sin embargo, las nuevas reglas de juego de la mano del tipo de cambio impulsaron la generación de nuevos negocios por la creciente demanda de servicios desde el exterior.

De acuerdo con el balance cambiario del Banco Central, durante 2007 el conjunto de los negocios generados por los profesionales argentinos para el mercado internacional totalizaron u$s8.008 M, con un crecimiento cercano al 30% si se lo compara con el año anterior. 

De esta cifra, más del 70% se agrupó en sólo dos rubros:

  • Turismo, viajes y gastos de transporte, por los que ingresaron u$s3.072 M, con un alza del 22 por ciento.
  • Servicios empresariales, profesionales y técnicos, que generaron negocios por u$s2.722 M, un 41% más que en 2006.  

Según las últimas estadí­sticas disponibles de la Dirección Nacional de Cuentas Internacionales, al tercer trimestre de 2007, los servicios exportados que más treparon fueron los Jurí­dicos, contables y de asesoramiento, por u$s300 M. En comparación con las cifras del mismo perí­odo de 2000, este segmento registró un alza de más del 400 por ciento. 

Otro de los servicios que registró un crecimiento muy significativo fue el de Publicidad e investigación de mercado, que aumentó más de 20 veces, al pasar de u$s9,3 M a u$s179 M.

También se pueden destacar los servicios de Investigación y desarrollo que se incrementaron más de 11 veces durante los últimos 7 años, (de u$s7,7 M a u$s102 M).

 

 

 

 

 

 

Para Gabriel Sánchez, presidente del IERAL, "el comercio exterior argentino de servicios tuvo un despegue importante."

Sin embargo, la Argentina tiene aún mucho terreno por delante. El experto sostuvo que "nuestro paí­s interviene en la exportación de servicios con el 0,25% a nivel mundial (cifra similar a la Chile), por detrás de paí­ses como Brasil que tiene una participación de 0,75 por ciento".

Así­, mientras que el comercio de servicios en los paí­ses en desarrollo equivale a cerca del 15% de las exportaciones de bienes, en las principales economí­as este nivel se eleva al 23%, explica Sánchez.

Plan oficial para el sector

Con el objetivo de definir las debilidades de la cadena y las medidas necesarias para fomentar este sector, el ministro de Economí­a, Martí­n Lousteau, se reunió con representantes de empresas de exportaciones de servicios.

Según uno de los presentes, el ministro aseguró que "todo lo que sea necesario hacer desde el Estado, se hará", incluyendo inversiones y hasta la posibilidad de delinear una nueva ley de promoción de las exportaciones de servicios de valor agregado que permita una aceleración en el crecimiento del sector.

Financiamiento, fomento de inversiones, instalación de polos y parques tecnológicos en todo el paí­s, para que ingresen firmas nuevas, también fueron parte de los temas que se trataron en esta primera reunión de trabajo.

Claves del negocioAlejandro Vicchi, director ejecutivo de la Fundación Bairexport (asociación civil que tiene como objetivo realizar acciones que promuevan el desarrollo de sus exportaciones), brinda los principales aspectos comerciales a tener cuenta por parte de las empresas para vender sus servicios profesionales:

  • Adquirir experiencia: como un paso previo a la inserción internacional, las firmas pueden atreverse a vender sus prestaciones dentro del paí­s, para aprender cómo se brindan a distancia."Sin experiencia en este sentido, es muy probable que los exportadores de servicios tengan problemas operativos cuando los compradores se encuentren en otros paí­ses", explica Vicchi.
  • Una cuestión de imagen: muchas de las firmas que participan de este negocio no tienen una estructura comercial interna y no están familiarizadas con acciones de marketing y ventas.

    "Para transmitir su experiencia y su calidad técnica, las empresas deben esforzarse en comunicar los antecedentes profesionales del equipo, con referencias. Esto se puede realizar a través de páginas web o folleterí­a", señala el director de Bairexport, para luego agregar que "

    como el servicio es intangible, se necesita demostrar la capacidad de la empresa. Una de los métodos para esto es la certificación de una norma de calidad de procesos, como puede ser la ISO 9000, que brinda un respaldo importante a las compañí­as."
  • ¿Representación en el exterior u oficina propia? La presencia fí­sica de la empresa exportadora en un mercado externo es trascendental para ingresar en el mismo.

    "Es conveniente que el exportador tenga un socio fronteras afuera. Incluso, si el negocio prospera, puede llegar a tener una oficina propia en el exterior, algo no es lo más recomendable cuando se empieza porque hace falta mucha inversión", explica Vicchi.

  • Establecer alianzas: "En general, se piensa que es mejor establecer acuerdos en el exterior con empresas que presten servicios complementarios, pero lo que mejor funciona es relacionarse con una compañí­a del mismo rubro, para establecer una relación comercial de ida y vuelta", señala Vicchi."Por ejemplo, un estudio de abogados nacional puede trabajar con otro en Colombia. De esta forma, si una empresa argentina quiere hacer un contrato con una firma que se rija por la ley de aquel paí­s, la compañí­a trata con el letrado local y este delega el trabajo en su socio colombiano", ejemplificó el ejecutivo de Bairexport.
  • Relaciones internacionales:  la empresa que quiere colocar sus servicios en el mercado externo tiene que estar en contacto con diversos organismos que la pueden ayudar en la comercialización. "Es necesario relacionarse con cámaras de comercio binacionales, así­ como estar presentes en congresos profesionales para acercarse a empresas del mismo sector de diversos paí­ses y, de esta forma, poder establecer algún tipo de alianza", indica Vicchi.
  • Visas de trabajo: ante la necesidad de viajar al exterior por parte del prestador del servicio, es preciso asesorarse con el consulado del paí­s al que se quiere ingresar.

    "En el caso del Mercosur, por ejemplo, existe un acuerdo por el que cualquier empresa de los paí­ses que lo integran puede conseguir visas de trabajo presentando el contrato de exportación de servicios pertinente", explica Vichi.

Tratamiento impositivoAdriana Piano, socia del estudio contable SMS (San Martí­n, Suarez y Asociados) destaca que la ventaja que tienen este tipo de operaciones es que no están gravadas por el Impuesto al Valor Agregado.

"Esto, siempre y cuando, los servicios sean utilizados en el exterior por la compañí­a que los contrata. Es decir que cualquier desarrollo de negocios que se realice en Argentina, pero que la utilización de los mismos sea en el exterior, permite a la empresa local facturar sin IVA", explica Piano.

"Paralelamente, al igual que la exportación de bienes, posibilita que sean recuperados los créditos fiscales locales por las compras que las empresas nacionales realizan internamente, computándolos contra otras ventas o solicitándole al fisco su devolución", agrega Piana.

"Otro aspecto a tener en cuenta a la hora de vender los servicios en el exterior es analizar los convenios de doble imposición que Argentina tiene celebrados con algunos paí­ses de manera de poder ver si en algunos casos hay algún tratamiento que pueda llegar a ser aplicado", recomienda Piano.

Vicchi agrega que "el tiempo que demora la venta de servicios en el exterior depende en gran medida de seguir estos pasos. Lo importante es ser prudentes y razonables en cuanto a las expectativas, ya que los resultados no serán inmediatos. Si todo salió bien, recién en 8 meses podrán cerrar operaciones".

Nuevos mercados

El ingreso en mercados extranjeros permitió comprobar la alta calidad y capacidad competitiva de las empresas y profesionales que exportan servicios. Los rubros de estas compañí­as van desde consultorí­a de negocios y servicios profesionales hasta auditorí­as comerciales.

Todas las actividades exportadas tienen un aspecto en común a la hora de insertarse en el extranjero: la especialización.

Quienes lograron ingresar en nuevos mercados lo hicieron gracias a que encontraron un factor diferencial, que las compañí­as extranjeras no hallaban en sus paí­ses.

Estos son algunos de los casos relevados por infobaeprofesional.com

Asesorí­a legal más allá de las fronteras"Nosotros aconsejamos a muchas empresas extranjeras en temas de comercio internacional. Le proveemos todo tipo de asesoramiento legal, desde una defensa comercial ante la Organización Mundial de Comercio (OMC) hasta recomendaciones para aquellas compañí­as que están interesadas en invertir en nuestro paí­s", explica Maximiliano Krause, socio del estudio de abogados Beccar Varela.

Para poder acceder a las empresas que desean contratar sus servicios, el estudio participó en varias misiones comerciales multisectoriales organizadas por Cancillerí­a, realizando algunos seminarios relativos a la prestación de servicios legales en distintos paí­ses de Europa.

"Hace más de diez años que nos dedicamos a temas de comercio exterior. Es un trabajo a largo plazo. Uno se va haciendo conocido en los distintos paí­ses y además empieza a tener contacto con las representaciones diplomáticas de los gobiernos de esos paí­ses."

Asesorí­a contableMartí­n Jebsen, socio titular del estudio Jebsen (especialistas en asesorí­a contable) explica que "exportamos servicios de start up para el establecimiento de empresas extranjeras en Argentina. Esto incluye las prestaciones jurí­dicas, fiscales, de auditorí­a y selección de personal."

"Le damos al empresario en el paí­s de origen las herramientas para que puedan ingresar de la mejor manera, evitándole los problemas que puedan tener para invertir en la Argentina", explica Jebsen.

El especialista señala que han hecho más de 600 "start up" para firmas europeas de todo tipo, desde familiares hasta compañí­a que facturan u$s1.500 M al año.

"Lo importante para comerciar este tipo de servicios con otros paí­ses es conocer la mentalidad del lugar del que viene la inversión. Combinando esto con la cultura local es muy fácil amalgamar las dos formas de pensar. Al europeo hay que advertirlo de las cosas que son diferentes en la Argentina. Lo importante es poder darle al inversor lo que no sabe del mercado en el que quiere ingresar", revela Jebsen.

Consultorí­a en negociosMercatus & Co es una consultora de negocios y de marketing que trabaja tanto con empresas que están ubicadas en el exterior o como con aquellas que quieren entrar al mercado argentino.

"Uno de los sectores que nosotros manejamos es la consultorí­a en retail y puntos de venta. Nos contratan cadenas de locales del exterior para los servicios de reconversión, imagen, capacitación a los empleados, concepto de negocios, etc.", explica Viviana Adragna responsable de desarrollo de negocios de la compañí­a.

Adragna agrega que "especí­ficamente, dentro de los distintos puntos de venta que existen nos especializamos en farmacias. Lo que hacemos es: ir al lugar, realizar un diagnóstico y, por ejemplo, hacer un proyecto de reconversión de la marca. Ese es un servicio muy exportable".

En cuanto a su experiencia internacional, Mercatus diseñó y dictó un programa de capacitación dirigido a toda la organización gerencial, jefes de productos y responsables de promoción de Laboratorios Nacional de Chile. 

Adragna explica que la experiencia de la empresa en el mercado nacional fue decisiva para captar clientes en el extranjero.

"Hace mucho tiempo que estamos en el mercado y eso ayuda a que nuestros clientes nos recomienden. Pero además, nosotros participamos en misiones comerciales que organizan distintos organismos ya que ayudan a la apertura de negocios en el exterior".Diferenciarse para ganar mercadosMarí­a Cobelo es una de las titulares del estudio de arquitectura Aja Espil – Cobelo, que se especializa en comercializar en el exterior todo lo relacionado con arquitectura hospitalaria y carcelaria.

Cobelo explica que la inserción en nuevos mercados, en su caso, se dio de una manera muy particular y sencilla: la búsqueda en Internet.

"Soy una persona extremadamente inquieta. Empecé a buscar posibles clientes por Internet. A partir de ahí­, hago los contactos, programo una cita y viajo hasta ellos", explicó una de las responsables del estudio, que tiene negocios con México, Chile, Ecuador, Perú y Paraguay, entre otros.

Uno de los factores claves que explica la arquitecta para exportar servicios es la diferenciación en el mercado al que ser quiere ingresar.

Cobelo agrega que los servicios tienen que ser muy especí­ficos, para que no tengan una respuesta dentro del mercado local y así­ poder diferenciarse.

"En nuestro caso, nos orientamos en instalaciones carcelarias y hospitalarias brindamos satisfacción en los mercados externos y nos diferenciamos".

Además de alcanzar mayor competitividad en el exterior con un servicio especí­fico, el estudio Aja Espil – Cobelo también busca socios en los paí­ses donde quiere ingresar.

"Nosotros nos apoyamos mucho con las empresas locales. Lo primero que hacemos es aliarnos con compañí­as para conocer el mercado al que estamos ingresando. Además, esto permite tener un conocimiento de la normativa del paí­s al que exportamos nuestros servicios", explica Cobelo.Nicolás Giani(c) infobaeprofesional.com

Temas relacionados
Lo más leído
Más sobre Comex