¿Cuáles son los cinco tipos de consumidores de bienes de lujo?

El mercado de bienes de lujo debió atravesar momentos difíciles durante la crisis económica y financiera mundial. Sin embargo, lentamente está comenzando a ponerse nuevamente de pie.

Y esta recuperación no pasó desapercibida para las empresas, que están volviendo a obsesionarse con el mítico "cliente de lujo" y buscan conocerlo cada vez mejor.

Este "comprador de ensueño" es, según las descripciones más usuales, adinerado, joven, hermoso y propenso a comprar cualquier tipo de accesorio para su mascota.

Pero un informe de BCG Research fue más allá y clasificó a los consumidores de este segmento en cinco "especies" distintas.

Para realizar este estudio, la consultora sondeó seis mercados de lujo: Estados Unidos, Brasil, China, Japón, Rusia y Europa y descubrió ciertas características comunes que permitieron elaborar la siguiente clasificación:

1. Los aspirantes
Se trata de aquellos que tienen ingresos anuales de u$s85.000 o más en los mercados desarrollados o u$s29.000 en los emergentes.

Representan cuatro de cada cinco compras de lujo en los mercados estudiados, según el estudio citado por Wall Street Journal.

Si bien desde la consultora reconocieron que no son personas que gasten mucho de forma individual, aseguraron que juntos representan un tercio de todo el gasto en productos de este segmento.

Por otra parte, el estudio puntualizó que hay 115 millones de estos hogares en los mercados estudiados.

2. Clase media en ascenso
Este grupo tiene ingresos de u$s170.000 o más en EE.UU. y de u$s55.000 en los países emergentes, lo que lo vuelve mucho más adinerado que la "clase media" real.

Se trata de unos 25 millones de hogares en los seis países mencionados, y sus gastos representan el 25% del total del sector.

Los especialistas de BCG Research destacaron que generalmente se inclinan por destinar su dinero a cosméticos y fragancias, aunque también disfrutan de los artículos de cuero.

3. Hogares de nuevos ricos
Los nuevos ricos tienen activos invertibles de u$s1 millón o más y gastan alrededor de u$s90.000 millones al año en lujo tradicional, aunque sus preferencias se centran en la ropa y la moda.

Este valor implica alrededor de un tercio del mercado, según el estudio citado por WSJ.

En esta "especie", la consultora incluyó a seis millones de hogares en los mercados estudiados.

4. Hogares de generaciones de ricos
Se trata del grupo de personas que heredó su dinero y, por ello, es mucho más frugal.

De hecho, representan sólo 7% de las ventas de lujo, pese a que hay un millón de estos hogares en los seis países estudiados.

5. Más allá de los hogares con dinero
En esta categoría se incluye a las personas que pueden ser prósperas gracias a sus propios esfuerzos, pero que evitan el gasto de lujo al considerarlo ostentoso y de mal gusto.

"Su desdén por las marcas de lujo es, de cierta forma, una afirmación de su estatus de élite", explicaron los especialistas de BCG, quienes puntualizaron que se trata de alrededor de medio millón de estos hogares.

Cuando gastan, estos consumidores lo hacen en relojes, joyas y decoraciones de muebles.

¿Cómo impactó la crisis financiera?
Según el estudio, cada uno de estos grupos recibió a la crisis financiera de modo diferente.

Pero, los que experimentaron los mayores cambios fueron los tres primeros grupos. A medida que el dinero escaseó, o simplemente cuando se cansaron de tener más cosas, estos comenzaron a cuestionar por qué compraban bienes de lujo.

Por eso, ahora son algo más frugales y aceptan marcas no tan reconocidas pero que ofrezcan más valor. Además, ya no les avergüenza comprar con descuentos.

"El lujo ha perdido gran parte de su mística", indicó el informe y añadió que "los desafíos que presenta este cambio conceptual serán más fundamentales y duraderos que los que surgieron con la crisis".