"Argentina es un mercado muy dinámico, donde a la gente le gusta la relojerí­a, el lujo y todo lo bello"

Los amantes del lujo saben que comprar un reloj puede ser una decisión de inversión más que de consumo.

Sucede que hay piezas muy exclusivas, que lucen extraordinariamente bien en la muñeca, pero que también podrán ser heredadas de generación en generación, dada la calidad de sus materiales y movimientos.

Y es justamente a este segmento al que apunta la exclusiva marca de relojes Ulysse Nardin, que llegó a la Argentina hace más de una década y que ve a Buenos Aires como un mercado con gran potencial.

Los relojes que llevan el sello de esta marca, con su característico logo de "ancla" que revela las claves de su pasado, son sinónimos de exclusividad, lujo y calidad.

Tanto es así que la pieza más barata no baja de los u$s6.000, mientras que las más distinguidas alcanzan incluso el millón de dólares.

Recientemente, Massimo Bonfigli, representante de Ulysse Nardin para el mercado latinoamericano, africano y parte del europeo, visitó el país para capacitar a los retailers locales con las novedades presentadas en la feria Baselworld, que se realizó en Basilea y que reunió a lo más exclusivo del sector.

En este marco, Life & Style - iProfesional.com dialogó con Bonfigli, quien contó todos los detalles de la marca, sus novedades y cómo ve la realidad y perspectivas para Argentina y la región.

-¿Cómo describirías a la marca?
-La marca tiene una historia muy importante, porque ha sido creada en 1846 por Ulysse Nardin y la sucedieron cuatro generaciones de Nardin hasta 1983. El pasado ha sido glorioso, produciendo cronómetros de marina para barcos, relojes de bolsillo y muchas cosas importantes. Así, la marca estaba entre las más reconocidas del mercado.

Pero después, en los años '70, con la crisis del cuarzo, los Nardin no tuvieron la energía suficiente para luchar y seguir adelante, por lo que decidieron venderla al señor Rolf Schnyder, quien supo devolverle a la fábrica el prestigio que tenía, trabajando con el relojero Ludwig Oechslin, quien ha desarrollado varios movimientos muy interesantes, que han puesto otra vez la marca entre las mejores de la industria relojera.

-Es una marca muy exclusiva, que produce pocos relojes al año...
-Excactamente, producimos solamente 26.000 relojes al año, que es poco para todo el mundo. Tenemos también una distribución exclusiva, tratamos de trabajar con los mejores puntos de venta de cada ciudad.

Estamos en 100 países en el mundo, con una proporción de ventas bien equilibradas: 20% vienen de cada una de las Américas (del Norte y del Sur), 20% en Europa, 20% en Europa del Este y 20% en Asia.

-¿Cómo ve la marca a Argentina?
-En América latina el mercado se está desarrollando muy bien. En Argentina particularmente vemos un mercado muy dinámico, en el que a la gente le gusta la relojería, el lujo y todo lo que es bello.

-¿Y cómo describirías al cliente al que apunta la marca?
-Pienso que es un cliente bastante joven, no como antes (hace 20 ó 30 años) que era el coleccionista, que era más anciano y compraba los relojes para dejarlos en una caja fuerte. Ahora es otro público: la gente de entre 30 y 50 años compra relojes caros y los usan. Y eso para nosotros es beneficioso porque hace mucha publicidad. Les gusta mostrar el poder adquisitivo que tienen.

-¿Fue la marca la que propició este cambio desde el diseño y comunicación o más bien a la empresa le tocó adaptarse?
-El cambio se logra seleccionando revistas o soportes de comunicación particular, orientados a este target de personas y también haciendo más marketing, o cenas privadas con clientes... Ese es un poco nuestro sistema de trabajar como marca.

También hay que tener una excelente colaboración con los retailers como nosotros tenemos con Danfer, que está funcionando muy bien.

-¿Desde la comunicación cuáles son las características que se busca destacar de estos relojes?
-Somos innovadores. Cada año presentamos nuevos movimientos. Trabajamos mucho sobre nuevos materiales, que sean más resistentes. Introdujimos materiales eternos, como el diamante, que lo incluimos en la rueda del movimiento.

Tratamos de desarrollar no sólo la estética, sino también la técnica, y eso es muy importante porque la micromecánica tiene límites que siempre tratamos de empujar hacia adelante.

-Han recibido varios premios justamente por innovar.
-Sí, y eso nos ayuda a darle más crédito a la marca. Los premios los dan especialistas de la industria relojera que analizan todo y después eligen un reloj. Entonces significan un mensaje fuerte para el público, diciendo "mirá, la marca está andando en una dirección correcta".

-En cuanto a lo que es diseño, ¿cómo fue cambiando en el último tiempo y a qué se apunta en las nuevas piezas?
-Ha cambiado un poco. Antes el público era un poco más anciano, por lo que eran relojes más clásicos. Ahora tuvimos que ir modificando cosas, orientando el diseño a algo más moderno, actual, un poco "crazy", aunque no demasiado, porque queremos que el reloj pueda quedar en el tiempo. Si una pieza es demasiado alocada, el reloj no va a permanecer.

-¿Cuáles son las particularidades del cliente latinoamericano?
-Es más emocional y su decisión es más rápida. Cuando algo le gusta y tiene la plata, compra. Hay otros clientes en el mundo que tienen que pensar, hablar... En cambio, el cliente del sur se mueve más por lo que siente. Entonces hay que despertarle una emoción, porque si lo lográs, va a comprar. Para eso, se necesita capacitar a los vendedores, para que sientan confianza al presentar la marca.

-Justamente el motivo de tu visita es capacitar a los retailers locales con las novedades presentadas en Basilea. Más allá de este caso puntual, ¿viajás con frecuencia para estar en contacto con los puntos de venta?
-Yo me ocupo del mercado de América latina, África, España y parte del mercado europeo. Y es verdad que tengo que viajar bastante, pero no demasiado porque si no, no puedo trabajar. Es un equilibrio. Yo vengo por ejemplo aquí, y después los dejo para que ellos también puedan trabajar.

Los viajes son bastante largos, porque vivo en Suiza y dar la vuelta a América latina son 15 días en los que cambio cada día de país.

-¿En qué países de América latina tiene presencia la marca?
-México, con 14 puntos de venta, es el más importante de la región. En América central estamos en Guatemala y Panamá. Y en el Sur, en Venezuela, Perú, Ecuador, Colombia, Chile, Argentina, Paraguay, Brasil y Uruguay (en Punta del Este). Es decir, tenemos una buena presencia.

-¿Cuáles son los proyectos y perspectivas para este año?
-Este año hemos lanzado un movimiento con tecnología muy avanzada. Hemos introducido algo único en la industria relojera, que es un material: silicio cubierto de diamante, que lo llamamos DIAMonSIL. Esto es para nosotros el futuro de la industria relojera.

Pusimos mucha energía en introducir esta materia. El silicio tiene características interesantes para adaptar a la relojería, pero cubriendo esta materia de diamante (que es eterno) el reloj no va a desgastarse y va a perdurar en los años. El reloj queda y se lo puede heredar a la próxima generación. Es una verdadera inversión.

http://www.youtube.com/watch?v=K3wLzT_miYY

-¿Esto se presentó en la última feria de relojería de Basilea?
-Sí, aunque ya lo habíamos presentado en 2007 en una colección limitada de 28 piezas. Pero ahora, después de haber trabajado esta materia, y después de haber confirmado que es muy fuerte y buena, la introdujimos en la producción en general. Esto implica miles de relojes. Creemos mucho en este desarrollo.

-¿Cuántos años de investigación se necesitan para un desarrollo así?
-Un movimiento, por ejemplo el Freak, nos llevó ocho años de desarrollo del movimiento teórico. Pero después la práctica significa producir todos los componentes, armarlo y después chequear. Y ese período de prueba lleva mucho tiempo y trabajo porque es un ida y vuelta entre la teoría y la práctica en el prototipo. Porque queremos estar seguros que cuando introducimos un movimiento al mercado funciona perfecto.

-Claro, el tema es no perder el prestigio...
-Si el cliente no está satisfecho, habla mal y hace mucho ruido.

-La marca tiene una producción muy limitada, que define su exclusividad. ¿Pero está en los planes expandir un poco ese número y llegar a nuevos mercados?
-Nos hemos desarrollado paso a paso. Hemos ido avanzando en relación con nuestro volumen de negocio. Somos una firma privada, independiente. No pertenecemos a un grupo, que puede decir "este año vamos a impulsar tal marca" y poner mucho dinero en publicidad. Nosotros invertimos cada año de a poco.

Pero nos hemos ido desarrollando y ahora estamos bastante bien representados en el mundo entero. Y la producción de los relojes pienso que va a subir un poco pero no va a dispararse porque queremos la exclusividad. Podemos pasar a 27.000 este año, desde 25.000. Pero no mucho más.

-En Argentina, están presentes en Buenos Aires. ¿Está pensado expandirse hacia el interior en algún momento?
-Por ahora no. Hay marcas que tienen una disposición un poco más masiva y entonces tienen que estar en lugares como Mendoza o Bariloche. Pero para nosotros, de momento, es suficiente Buenos Aires.

-¿Cuántos años hacen que están acá?
-Hace casi 11 o 12 años. Empezamos con una tienda y después nos hemos expandido porque en Buenos Aires hay muchas zonas importantes. Por eso tenemos pocos partners, que trabajan bien la marca y no queremos más (Danfer, The Watch Gallery, Chronos BA y LMH - Les Maîtres Horlogers).

-Y desde su llegada al país, ¿cómo evolucionó el mercado local?
-Increíblemente. En 2001 empezó de a poco y después siempre ha progresado hasta llegar a un pico en 2007. Después cayó por la crisis mundial, que hizo caer el mercado en 2008, pero después empezó a repuntar y este año la proyección es recuperar lo que habíamos hecho en el 2007.

-¿Qué porcentaje de ventas corresponde más o menos a la Argentina?
-El porcentaje en relación con el mundo es bajito. Pero en América del Sur es el más fuerte. En Brasil, que es un mercado grande, el problema son los precios porque los impuestos son muy grandes y eso impacta mucho en el costo, por lo que el brasilero compra fuera del país. Nosotros invertimos mucho en Brasil, aunque sabemos que el brasilero compra afuera.

-¿Y el rango de precios de las piezas en qué valores se ubica?
-Tenemos una línea que va desde u$s6.000 hasta otra que llega al millón de dólares. Es decir, que tenemos opciones para todos los bolsillos y todos pueden encontrar un reloj, obviamente partiendo de una base.

-¿Cuáles son las expectativas de la marca a nivel mundo y a nivel de América latina?
-América latina tiene una posibilidad de desarrollo más grande que otros mercados más establecidos. Pero también tiene sus problemas internos. Hay veces que todo viene funcionando fenomenalmente y una ley pasa y cambia todo...

-En Argentina muchos sectores se han visto afectados por las trabas a la importación. ¿Cómo les ha impactado esto?
-Es un problema enorme para nosotros, porque hay muchos impuestos de entrada. Lo que hemos hecho para que las tiendas puedan mantener un margen y los precios sigan competitivos es asumir un menor margen nosotros. Les bajamos el precio de venta a los retailers. Es la única forma.

-¿Han tenido alguna partida que no haya podido entrar?
-Es complicado entregar mercadería. Hay veces que las tiendas no han podido ingresar todo lo que querían porque han tenido un problema con la balanza comercial. Pero como nuestra marca no es una marca masiva, y sus números no son tan grandes, no ha presentado tantos problemas. Igual, no es fácil.

-Pero la marca no le teme al desafío. Si llegaron a Argentina entre 2000 y 2001, lo hicieron en uno de los peores momentos para el país...
-Hubo mucho movimiento, con la devaluación y el cambio de escenario... Pero desde 2001 a la fecha siempre el mercado del lujo fue ascendente.

-Exceptuando el bajón del 2008...
-Claro, que fue a nivel internacional. Ese año tuvimos mucho miedo, porque se paró la venta mundial del lujo completamente. Pero después de dos o tres meses empezó a andar otra vez. Fue más que nada el miedo general lo que hizo parar los pedidos a proveedores, muchos bajaron los staff, despidieron empleados... En el mundo de la relojería hubo muchos cambios.

Pero después de eso el lujo volvió a estabilizarse. Ya a principios de 2009 tuvimos informaciones positivas de que todo estaba volviendo a la normalidad. Sucede que siempre hay gente que disfruta del lujo.

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