¿Cómo funciona el sistema de servicios inmobiliarios sólo para una de las partes?

El mercado inmobiliario vivió una de las crisis más importantes de las últimas décadas tras el cepo al dólar, cambios que impactaron tanto en las decisiones del comprador como del vendedor.

El contexto dejó como resultado un mercado más reducido y pulido, es decir, sobrevivieron aquellos con más experiencia y profesionalización, tanto para invertir como entre quienes asesoran. 

Así, empezó a gestarse un nuevo servicio con focalización en el cliente, orientado a acompañarlos en el cumplimientos de objetivos.

En este contexto se ubica Oneside Argentina, la primera empresa de servicios inmobiliarios del segmento corporativo -oficinas, industrias, retail- que representa exclusivamente a los compradores e inversores.

Ignacio Tedín, uno de sus socios, explicó que "en general, los brokers representan a las dos partes involucradas en una transacción; al locatario y locador o al vendedor y comprador.; así las partes se sienten representadas a medias por los brokers y genera un conflicto de intereses. Los clientes se preguntan para quien trabaja el bróker, al que le pagan las dos partes. Nosotros vimos una oportunidad de diferenciarnos de las inmobiliarias que se dedican al segmento corporativo".

Desde hace tres años la compañía representa a Cresa, una inmobiliaria de Estados Unidos que con el mismo perfil y modelo de negocios es la principal empresa de representación de inquilinos en ese país.

También en el sector corporativo pero en la otra punta de la negociación, el consultor independiente Juan Pablo Gutiérrez, se planteó la necesidad de un cambio y se enfocó hacia la representación de los propietarios de edificios.

"Identificamos un espacio no atendido que requiere pleno convencimiento y dedicación en los procesos comerciales de alquiler o venta de un inmueble. Nuestro enfoque es: tenemos m2 de determinadas características, zona de implantación y precio y peinamos el mercado para identificar el posible inquilino. Siempre focalizando en los m2 que tenemos en nuestro porfolio. Ese es el espacio de mercado en el que trabajamos", comentó Gutiérrez.

Estos enfoques tienen marcadas diferencias con las empresas tradicionales. Para Tedin, "al trabajar solo para una de las partes, sin conflicto de intereses, generamos un ámbito más íntimo con el cliente; esa confianza nos permite participar desde el inicio en los proyectos. No nos llaman por que vieron una propiedad publicada que les puede servir, sino que junto con el cliente, armamos una matriz de necesidades, y salimos al mercado a buscar las propiedades que clasifiquen con lo preestablecido, negociamos las operaciones, y les construimos sus oficinas. Participamos de cada proyecto de principio a fin".

En tanto, para Gutiérrez, las diferencias radican en su política de negocio, "básicamente no incorporamos stock de oficinas en alquiler que compitan entre sí, ya sea por sus características edilicias, tipología, precio y/o área donde está implantada. Cada oficina a comercializar tiene que ser única y el propietario tiene que percibir lo mismo. Tenemos el desafío de rentar superficies de oficinas vacantes únicas y hay que tratarlas como tales. La comercialización tradicional suele abarcar varias puntas y a veces ese tipo de gestión suele tener objetivos laxos en cuanto a su cumplimiento".

En el mercado residencial también aparecieron servicios orientados al cliente, y a una sola parte del negocio; tal el caso del personal shopper inmobiliario.

Job Carrera Diaz es socio de Spain Time, empresa española que desembarcó hace poco tiempo en el país y que trabaja exclusivamente bajo esta figura con una fuerte presencia en España.

Señaló que "entendimos que debíamos actuar como personal shopper, que nuestros clientes eran los compradores y debíamos alinearnos con sus intereses como si fueran propios".

Asimismo indicó que esta forma de trabajar "nos liberó del tironeo entre partes, sobretodo en un mercado donde lo que abunda es la oferta y los inmuebles deben ser cuidadosamente estudiados, descartando los que no cumplen los requerimientos, sin que eso genere conflicto".

"Este posicionamiento nos permite trabajar con mayor libertad y evitar el conflicto de intereses, cubrimos necesidades que difícilmente podrá cubrir un agente inmobiliario convencional, enfocado en ofrecer inmuebles de su propia cartera", destacó Carrera Díaz.

"Nosotros -aseguró- buscamos, seleccionamos, negociamos y formalizamos la mejor opción entre la oferta y luego de la compra colaboramos en la administración, mantenimiento y reventa del bien. Encontramos aquellos inmuebles que cumplen con los parámetros pretendidos, la tarea que realizamos es personalizada, exclusiva y cuidada".

Los beneficios son fácilmente visibles en esta industria. ParaTedín de Oneside "el cliente sabe que trabajamos con exclusividad para cubrir sus necesidades, que no representamos a los dueños de las oficinas, ni desarrolladores que tienen carteras de edificios. Sólo a los que ocupan esos espacios. La ventaja es que la empresa nos toma como parte de ella, valora más nuestro asesoramiento y servicio; y se logran los objetivos con mayor eficiencia"".

Finalmente, Gutiérrez sostuvo que "los beneficios son de largo plazo. Este enfoque requiere muchas más horas de trabajo previo al proceso de comercialización y en la comercialización misma para llegar al cumplimiento de los objetivos, el mercado de las compañías de brokerage, salvo escasas excepciones, no está acostumbrado pero se generan vínculos muy fuertes con los clientes, relaciones comerciales de largo plazo en donde los ciclos del negocio suelen repetirse".

Por otro lado, comentó que los propietarios se aseguran que su inmueble va a estar en presente en el mercado de la demanda en forma proactiva, una fortaleza que no se encuentra habitualmente en el mercado. "El resultado serán espacios bien alquilados a excelentes compañías", concluyó.