Desafiando supuestos: ¿Cómo cambió la comunicación con los clientes en el mercado inmobiliario?

La captación de clientes siempre estuvo emparentada al posicionamiento. Históricamente las inmobiliarias se preocuparon en tres axiomas que respondían a ese posicionamiento: publicar destaques en los clasificados de los diarios, colocar carteles de venta o alquiler en buenas ubicaciones, y tener un local comercial en la zona en la que se especializa.

El cumplimiento de estos axiomas, fortalecido por un exitoso "boca a boca", daba al inmobiliario la satisfacción de un trabajo bien hecho.

Desde el nacimiento de Internet, los hábitos y manera de comunicarnos cambiaron. Como ejemplo, hoy son millones los correos electrónicos que se envían en el mundo por día y Google, el principal buscador de información del mundo, recibe 200 millones de consultas diarias con acceso a más de 8.000 millones de páginas web.

Los tradicionales comercios han tenido que repensar su esquema de negocios con la implementación del e-commerce; los diarios y periódicos debieron cambiar la manera de informar, y las empresas de servicio especializaron el esquema de atención.

En los últimos días formulé a varios amigos la siguiente pregunta: "si tuvieras que vender tu departamento, ¿cómo elegirías una inmobiliaria?" La respuesta casi unánime fue: "buscaría en Internet qué inmobiliarias tienen departamentos por la zona, vería cuántas propiedades tienen a la venta, y cómo las ofrece".

No es menor el detalle que mis amigos promedian los 40 años. Es decir, se podría generalizar que más de la mitad de la demanda acude a Internet para buscar a la inmobiliaria que le venderá su inmueble.

Hoy no alcanza sólo con tener un buen sitio web. Lo que necesitamos es que la demanda llegue a través de Google a nuestro sitio web o acceda de forma rápida a las publicaciones de nuestras propiedades.

Nuestros clientes nos exigen presencia en la red y que sepamos entenderla. Un mal uso de este canal nos puede jugar en contra. Y posiblemente cuando el cliente nos llamó o nos contactó, sabía de nosotros más de lo que creíamos.

Cinco años atrás se dio la segunda revolución en materia de la comunicación: el surgimiento de las redes sociales o el Internet 2.0 que nos permiten una comunicación fluida y en línea entre emisor y receptor. Para entenderlo de manera sencilla, pasar del monólogo al diálogo. Y agrego un último dato, próximamente los teléfono inteligentes (o smartphones) serán más utilizados que las computadoras o tabletas para el uso de Internet.

Dicho todo esto, ¿cómo son los nuevos axiomas de posicionamiento de las inmobiliarias para captar clientes? Los nuevos tres axiomas deberán ser: el primero, tener un buen posicionamiento en Internet; el segundo, lograr un diálogo virtual con el cliente, y el tercero, estar al alcance de la mano, o del teléfono.