Casi queman la casa de sus padres por emprender: hoy exportan productos innovadores a 20 países

Casi queman la casa de sus padres por emprender: hoy exportan productos innovadores a 20 países
Biocosmética Exel es el principal laboratorio de cosméticos y productos de belleza de la Argentina que exporta a todo el mundo. Así arrancó
Por iProfesional
22.07.2021 07.15hs Actualidad

"Provocamos un principio de incendio en nuestra casa y el techo de la cocina quedó bastante negro y ahí mi padre decidió que nos teníamos que ir", recuerda Héctor Lo Riggio, quien, junto a su hermano Víctor, fundaron Biocosmética Exel.

Hoy exportan a más de 20 países sus productos cosméticos y son líderes en innovación con líneas de antiarrugas a base de extracto de uva Malbec y yerba mate.

En sus comienzos, viajaban en tren para vender y entregar sus productos desde zona oeste hasta capital. Cómo hicieron dos hermanos sin experiencia para ingresar al hiper competitivo mundo de la cosmética y exportar a Estados unidos y Europa.

Biocosmética Exel es el principal laboratorio de cosméticos y productos de belleza de la Argentina que exporta a todo el mundo. Desde hace más de 30 años desarrolla productos propios y para terceros. Exportan a los principales países de latinoamérica, desde hace 21 años a EEUU y desde hace 9 años también a Europa. Su historia nace del sueño de dos hermanos que lograron fundar una empresa familiar y sustentable de la nada.

Comienzos

El comienzo de Biocosmética Exel surge de la idea de Héctor y Víctor Lo Riggio, de forma muy austera. "A finales del '88 mi hermano Víctor se estaba por recibir de ingeniero químico y yo venía de actividad comercial en otro rubro. Solo había tenido una pequeña experiencia un poco fallida en el mundo de la cosmética vendiendo maquillaje", cuenta Héctor Lo Riggio. R

ecuerda que le gustaba mucho la comercialización y tenía un interés particular por la cosmética: "Yo a veces acompañaba a mi madre a una perfumería muy grande y me fascinaba ese mundo de aromas y colores".

Víctor empezó haciendo sus primeras pruebas y experimentos de nuevas fórmulas en la cocina de su casa. De allí salieron las primeras muestras de cosméticos que elaboraba como hobby y terminaban siendo un regalo para su madre, su tía o alguna vecina. Pero de a poco quienes probaban sus productos volvían con la intención de comprarlos. En ese momento Héctor y su hermano decidieron unir sus conocimientos para desarrollar lo que para ellos podría ser un proyecto interesante.

Emprender fuera de casa

"Mi hermano le tomaba la cocina a mi madre y ella se ponía mal. Una vez casi la prende fuego, en un comienzo de incendio. Lo pudimos apagar pero mi padre decidió que nos teníamos que ir de allí", recuerda Héctor.

Así fue como su padre les alquiló un espacio fuera de la casa para que ellos pudieran emprender sin poner en peligro su hogar. El negocio siguió creciendo boca en boca y Héctor comenzó a golpear puertas para ofrecer sus cremas: "No tenía auto, iba en tren y llegaba con mi maletín a los comercios para vender los 5 productos que tenía. La gente no conocía la marca pero era una época en la que la gente te abría la puerta de su casa y le podías contar lo que vendías", recuerda Héctor.

De esa forma, llegó a una cliente que vivía en Belgrano y le compraba muchas cremas. Ella tenía un grupo de amigas de poder adquisitivo alto a las cuales les revendía sus cremas. "Nos compraba tanta mercadería que a veces tenía que hacer dos viajes con bolsos cargados. Nos ayudó mucho en el comienzo" explica.

En una de sus largas jornadas de ventas, Héctor se encontraba ofreciendo sus productos en una peluquería. En el mismo local se encontraba otro vendedor que ofrecía opciones capilares, los cuales Exel no elaboraba aún. El hombre se interesó por los productos de Héctor y le comentó que no estaba conforme con la calidad de su proveedor y le propuso que le empezaran a fabricar para él.

"Cuando se lo comenté a mi hermano lo recibió como un desafío y enseguida se puso a investigar cómo hacerlos y mejorarlos. Es una persona brillante sin la cual Exel no sería nada", admite. Fabricar para otros fue un paso importante para seguir creciendo.

Al comenzar, Víctor Lo Riggio trabajaba en la parte de laboratorio de una industria textil, pero al año de empezar con su emprendimiento, tuvo que tomar la decisión de abandonar su trabajo para abocarse de lleno a su proyecto. "Fue una decisión muy arriesgada porque cobraba un muy buen sueldo y tenía dos hijos pequeños. Pero tomó coraje y renunció", cuenta Héctor.

Ampliar mercados

La mayoría de los clientes de la empresa eran centros de belleza en Capital Federal y el Gran Buenos Aires pero les costaba acordar con los distribuidores. Por esta razón fue que se les ocurrió comercializar en el interior. "Empezamos a viajar a las provincias y descubrimos que las posibilidades de crecimiento eran muy importantes" explica Héctor. En estos lugares encontraron que era más accesible la comercialización y los distribuidores les abrieron puertas. "Era como querer venderle a un amigo. Había gente que me esperaba con el asado" recuerda. Pero había un sueño que compartían ambos hermanos desde siempre: que la marca fuera conocida no solo en el país, sino que también en el exterior. "Queríamos llegar a todo América, y si era posible, a todo el mundo. Pero era un sueño muy ambicioso" admite Héctor.

Salir del país

En 1994 la marca ya había logrado posicionarse en el mercado argentino. "Con mi hermano decidimos que era momento de animarnos a exportar. Él viajó a Uruguay y yo a Paraguay. Tuvimos tanta suerte que ambos conseguimos hacer tratos con distribuidores en los dos países en nuestro primer viaje", cuenta Héctor. Pero vender en otras latitudes no significa solamente conseguir clientes, Biocosmética Exel tuvo que invertir para posicionar los productos de la manera más conveniente y entender la forma de consumo de cada país.

A raíz de un viaje de una familia cercana a los Estados Unidos, surgió la posibilidad de ofrecer sus productos en Norte América. "La hermana de un distribuidor y amigo personal me comenta que se mudaban porque su marido iba a ser trasladado por trabajo y ella iba a tener que buscar alguna actividad para desarrollar. A mí se me ocurrió decirle que venda Exel", confiesa Héctor. De esa forma abrieron una nueva unidad de negocio en Estados Unidos, la cual significó una carta de presentación para llegar a otros mercados.

Biocosmética Exel es el principal laboratorio de cosméticos de la Argentina que exporta a todo el mundo

Atravesar la crisis

Pero en el 2008 la crisis que sufrió Estados Unidos los golpeó de cerca. "Los teléfonos dejaron de sonar. Mis representantes en el país estaban pensando emigrar buscando mejor suerte. Si se nos cerraba esa unidad de negocio perdíamos una gran oportunidad de crecer", admite Héctor. Pasaron 7 meses difíciles, pero de a poco la crisis empezó a pasar y volvieron a activar la actividad y con ella los pedidos de productos.

"Pudimos sortear ese momento y hoy es una compañía que tiene más de 25 personas trabajando", explica.

Mantenerse

Con los cambios económicos que atraviesa la Argentina, hay períodos donde exportar significa ganar dinero, pero hay otros en los que se pierde.

"Pasamos años manteniendo a nuestros clientes, a veces cambiando dinero y muchas veces perdiendo directamente. No podés decirle a alguien que te compra en México o en Perú, que le vas a aumentar los precios un 20% por la inflación en tu país, porque directamente no lo entienden", reconoce Héctor.

La intención de la empresa fue siempre conservar los mercados que habían logrado y por varios años eso significó perder plata pero hoy la situación se revirtió y pueden sacar fruto de ello. "La comercialización a partir de las crisis de los últimos años se basa en construir una relación con el cliente, lleva mucho más tiempo el proceso de venta y tenés que sostenerte en los diferenciales, pero vale la pena y logras un vínculo y una fidelidad diferente que en otros tiempos", explica María Alejandra Fraser, gerente de Comunicaciones y Marketing.

Innovación y aprendizaje

Hace 5 años Víctor comenzó el desarrollo de un nuevo producto: tecnología cosmética para potenciar el crecimiento de cejas y pestañas.

"Yo dudé bastante, creí que no iba a funcionar bien" confiesa Héctor. A pesar de las dudas, hoy es lo más vendido de la compañía, y se transformó en una línea de varios productos. "Tengo que reconocer que mi hermano tenía razón. Entendí con esta experiencia que hay que aprender constantemente y que nadie tiene todo totalmente claro" agrega.

El éxito de la nueva línea de Exel radica en haber ingresado al mercado justo en el momento en que se pusieron de moda los tratamientos para esa área del rostro y por ser algo totalmente innovador.

"Es un producto prácticamente natural que tiene liposomas, vehículos que llevan los componentes a mayor profundidad, y a la vez los protegen, brindando un excelente resultado y performance en la piel" explica Sebastian Lo Riggio, hijo de Víctor y encargado de Desarrollo.

Diferencial

El diferencial de Biocosmética Exel y lo que le permitió destacarse en un mercado hipercompetitivo es el de ser una empresa embajadora de Argentina. "Tenemos una división donde fabricamos todo con nanotecnología y, por otro lado, tratamos de crear productos que tengan que ver con nuestro país para diferenciarnos en las ferias internacionales. Tenemos una línea de yerba mate y también un antiarrugas a base de un extracto de uva malbec, ambos excelentes antioxidantes para la piel", destaca Héctor.

"Nosotros le podemos garantizar al cliente una calidad absoluta en nuestros productos desde el minuto 1 hasta que llegan a sus manos, los usan y disfrutan: por las certificaciones de elaboración, los cuidados de la industria farmacéutica que aplicamos al desarrollo y porque fabricamos desde las materias primas hasta el producto final", explica Alejandra Fraser.

Un gran diferencial es el camino verde recorrido, que nos ubicó siempre en un lugar de vanguardia e inspiración. Bajo un concepto "NU NATURAL" (nuevo natural) EXEL diseña líneas con activos de máxima pureza y tecnología aplicada logrando un equilibrio perfecto entre ambos, obteniendo así diseños cosméticos únicos con patentes de marca.

El concepto de Biocosmética es un término en auge desde hace más de 10 años y destaca el desarrollo de cosméticos de innovación. Para Exel esta característica está presente como paradigma, desde su fundación muchos años antes que se volviera una moda. El secreto del éxito de los hermanos Lo Riggio, además del esfuerzo y la pasión convertida en oficio, fue siempre estar atentos a lo que busca el cliente y las tendencias del mercado, trabajando en los diseños con esfuerzo y dedicación.

Biocosmética Exel es una empresa familiar que está orgullosa de mantenerse fiel a sus principios y aseguran que a pesar de los cambios que puedan surgir en el negocio en el futuro, siempre se mantendrán en la misma línea.

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