Fue, fracasó, aprendió y ahora el corazón de su negocio es exportar

"Lo más difí­cil para empezar es tener vocación exportadora en un paí­s como la Argentina". Es lo que aseguró a INFOBAEprofesional Roberto Fontenla director de la compañí­a familiar y de capital nacional, Mobiliario Fontenla.

El primer intento

Antes de empezar a exportar, Fontenla prefirió tener presencia en los mercados externos y, a partir de 1985 y por el lapso de dos años, abrió un local en Washington. "Estuvimos durante dos años, y con los problemos de la Argentino no pudimos seguir estando, pero cuando cerramos me prometí­ volver a ese mercado", aseguró Fontenla.

Con la llegada de la convertivilidad, la empresa empezó a planificar sus posibilidades exportadores. "Buscamos un importador y analizamos nuestra ecuación económica, aunque la relación uno a uno no era lo mejor, comenzamos a exportar".

Para entrar hay que adaptarse

Luego de un año de viajes y discusiones, en los cuales la fábrica fue perfeccionando sus productos en base a los requerimientos del mercado norteamericano.

"Recibimos muestras, y tuvimos que adaptar un poco nuestra producción a los gustos de los Estados Unidos, en especial en lo que se refiere a las medidas de los muebles (como por ejemplo las sillas), donde las medidas de ellos son muchí­simo más grandes que la media internacional.

También en los gustos, nuestra producción es de muebles clásicos, con un estilo muy europeo, como nos gusta a los argentinos, pero a ellos les gusta más que sea una mezcla de estilos", aseguró Roberto Fontenla.

Conocer los aranceles del paí­s al que se exporta

En lo que se refiere a los costos operacionales, la exportación de muebles de madera "ingresa con arancel cero, es decir, el importador no paga nada". Del lado local de la cadena, desde el exportador, la retención que se le aplica es del 5 por ciento.

"El mismo porcentaje que pagamos nos lo devuelve el Estado a través de los reembolsos, pero si tenes algún problema de liquidez se te complica porque esta operación lleva mucho tiempo".

Con respecto a esto, Roberto Fontenla se siente muy orgulloso de "haber utilizado nuestros fondos para realizar las operaciones de exportación. Nunca utilizamos una lí­nea de crédito, eso significó que fueramos más lentos, pero también más seguros".

Elaborar una estrategia de distribución

En lo que se refiere a la logí­stica de distribución en los EE.UU. "utilizamos un importador que tiene más de 700 dealers en todo el territorio. í‰l es quien se encarga de todo eso, nosotros sólo consolidamos el contenedor".

El derecho de piso

Las diferencias culturales no son lo único que hay que afrontar a la hora de pensar en exportar a un nuevo mercado, sino que también existe el llamado "derecho de piso". "Cuando nosotros fuimos a los EE.UU. nos dimos cuenta que tení­amos que aggiornar nuestros productos a sus exigencias, y que no se puede improvisar bajo ningún punto de vista", aseveró el director de la empresa.

Uno de los puntos más importantes para poder entrar y permanecer para Fontenla es "demostrar que se puede repetir el producto con el mismo nivel de calidad y que cuando existe un inconveniente con el producto se soluciones de manera expeditiva y con el menor costo posible... esto, para un paí­s como la Argentina y su poca cultura exportadora es uno de los puntos más salientes".