Los "tres vientos" que impulsaron a una bodega a conquistar un centenar de mercados

Corrí­a el año 1996, cuando la empresa de capitales chilenos Concha y Toro puso sus ojos para iniciar un nuevo proyecto vitiviní­cola en Mendoza. Y encontró un lugar propicio en Maipú, exactamente en una finca de poco más de 150 hectáreas llamada Los Vientos, que fue adquirida junto a un antiguo establecimiento con capacidad de producción de 2 millones de litros.

Y, cuando los directivos comenzaron a delinear el perfil de la flamante bodega, apuntaron a que la estrategia de marketing esté basada en un fuerte componente de identidad con el entorno.

Y esta necesidad de conjugar una imagen de marca con un sentido de pertenencia la resolvieron rindiendo honor a tres tí­picos vientos que marcan el ritmo biológico de las uvas en esa provincia: el polar, el zonda y la sudestada.

Así­ nació Trivento, la bodega que desde la Argentina, según destacan, llega a más destinos en todo el mundo. En efecto, en 2009 quebraron su propia marca y lograron exportaciones a más de 100 paí­ses. Entre sus principales mercados figuran Dinamarca, Estados Unidos, Finlandia, Reino Unido, Bahamas y Brasil.

Leandro Bastí­as, gerente de exportación de la bodega, destacó que "el proyecto se inició hace menos de quince años, cuando los inversores, viendo el potencial de la Argentina, y especialmente de Mendoza, lanzaron un proyecto orientado a la exportación. Si bien el mercado doméstico es importante, el core está más enfocado al negocio fronteras afuera".

En este contexto, el experto hizo hincapié en que "el mix de mercados hoy por hoy es muy saludable".

"No hay ningún destino que represente más del 17% de nuestras ventas al mundo, lo que significa que es una situación muy ventajosa, porque no dependemos de ningún mercado en particular, a diferencia de algunas bodegas que tienen un 50% de su negocio en los Estados Unidos o Canadá. Esto no nos parece una buena estrategia, porque uno queda muy expuesto si la demanda de alguno de esos mercados se ve impactada por algún problema puntual", sostuvo.

Una apuesta por lo ultra premium
Actualmente, la bodega exporta más del 60% de la producción, que obtiene a partir de las uvas que crecen en las casi 1.300 hectáreas de viñedos repartidas en ocho fincas y, que a su vez, están distribuidas en tres micro-regiones de Mendoza: Valle de Uco, Oasis Luján-Maipú y Oasis Oeste.

En cuanto a la estructura de la bodega, a través de sucesivas inversiones la firma alcanzó una capacidad de guarda total de 30 millones de litros y posee cerca de 4.000 barricas de roble francés y americano.

En este contexto, si bien fue hace seis años cuando Trivento alcanzó una interesante marca, al transformarse en la segunda mayor exportadora de la Argentina de vino embotellado, en 2005 los directivos decidieron consolidar la estrategia para afianzar la marca en el segmento de alta gama.

En este sentido, dos hitos comenzaron a marcar el nuevo perfil de la bodega. El primero tuvo lugar en 2008, cuando presentaron la primera añada del Eolo Malbec 2005, el primer í­cono de la compañí­a; mientras que el segundo ocurrió en 2009, año en el que la compañí­a fue distinguida con el trofeo al "Mejor Productor de Vino Argentino", en el marco de la Internacional Wine Spirit Competition, que se realiza en el Reino Unido.

Al respecto, Bastí­as destacó que "estamos presentes en nueve segmentos bien definidos. Nuestro portfolio va de los vinos masivos, con un precio FOB de u$s1,80, hasta los í­cono, donde tenemos uno de los valores más caros de todos los vinos que exporta la Argentina".

Sobre este punto, el experto explicó que el Trivento Eolo es "alcanzó los 92 puntos en Wine Spectator. Es una lí­nea de producción muy limitada, del cual elaboramos apenas 500 cajas por año y que se destina a unos pocos mercados estratégicos".

El Malbec, la llave
Al referirse a los varietales que trabaja la bodega, Bastí­as destacó que "nuestra estrategia está orientada a los productos de alta gama y el foco los tenemos puesto definitivamente en el Malbec".

"En la compañí­a estamos convencidos de que es la variedad que nos hace únicos. Es un arma valiosí­sima a la hora de penetrar y conseguir share en los mercados. Nadie más en el mundo puede ofrecer Malbec con la calidad que tenemos en este paí­s", recalcó.

A la hora de analizar cuán lejos está el techo para este varietal, Bastí­as sostuvo que "si bien es el más desarrollado de la Argentina y con el que se producen los mejores vinos, queda mucho por hacer".

El experto, agregó que "El Malbec representa tan sólo el 1% de las ventas totales en Estados Unidos. Es un dato esclarecedor, que pone de manifiesto el potencial".

"Creo que queda muchí­simo terreno por delante y hay que seguir apostando por él, porque es lo único que nos diferencia y, además, si uno analiza las historias de otros productores del Nuevo Mundo, como Nueva Zelanda y Australia, vemos que su identificación con un varietal fue fundamental a la hora de establecer una marca paí­s. Sin diferenciación es difí­cil ocupar un lugar", recalcó.

Alerta por la suba de costos
Por otra parte, Bastí­as explicó que el manejo de la suba de costos es problemático.

"Nos está impactando a toda la industria en general. Es un tema con el que hay que lidiar cotidianamente. Todo este proceso inflacionario, que incrementa el costo de la materia prima y de la mano de obra, sumado a un tipo de cambio estancado, nos está afectando y hace cada vez menos competitivo al vino argentino", disparó.

Al respecto, alertó que "una bodega nacional siempre puede subir los precios. El problema es que es el mercado internacional el que después va a convalidar o no los incrementos. Y quien se sale de tu franja, directamente esa compañí­a va a dejar de vender. Esto es clave porque todos los competidores del Nuevo Mundo están cada vez más competitivos que nosotros".

A pesar de esta coyuntura negativa, Bastí­as se mostró sumamente optimista respecto de las proyecciones de ventas de la bodega: "En 2009 cerramos con un crecimiento de las exportaciones del orden del 7% en volumen y del 14% en facturación, como consecuencia del proceso de mejor en el mix de productos de alta gama. Y la apuesta, para este año, es lograr un crecimiento en cantidades no menor al 20%".

A la hora de dar sus razones por las cuales apuestan a esta tasa de variación, el especialista aseguró que "hay signos de recuperación en muchos mercados estratégicos pero, más que nada, el optimismo es porque tenemos todo el foco en la exportación y hay un gran trabajo de campo detrás de cada botella que sale al mundo".

Juan Diego Wasilevsky
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