Negocio millonario para Pyme que exporta productos naturales

Los productos naturales están en un momento de auge. Así­ lo afirma Danilo Menant, responsable de comercio exterior de Droguerí­a Argentina, para quien "hoy, el mercado interno de suplementos dietarios está saturado y dio lugar a una fuerte competencia".

De este modo, numerosos laboratorios fitoterápicos, están comenzando a buscar un nuevo horizonte en los mercados externos. Tal fue el caso de Droguerí­a Argentina, una Pyme con casi treinta años de vida y cuyos productos, que abarcan desde energizantes, adelgazantes, sedantes y hierbas medicinales, hoy en dí­a llegan a Europa, Centroamérica y todo el Mercosur. 

Un producto como motor de las ventas
La empresa se creó en 1978, en el sur del conurbano bonaerense y fue la consecuencia de un proyecto unipersonal, que basaba su potencial en la venta mayorista de hierbas.

"El pulmón de la empresa fueron las hierbas sin procesar, luego las hierbas fraccionadas y envasadas y ya en la década de los noventa la empresa se sustentó en el negocio de la manzanilla. A nivel mundial, es la segunda infusión herbal más consumida en el mundo, luego del té", explicó Menant.

Sucede que la empresa cuenta con una de las plantaciones más importantes del paí­s de esta hierba medicinal en la zona de Pehuajó y Pergamino. Y, como Alemania es la cuna mundial de la importación de hierbas medicinales, en 1995 la empresa decidió realizar su primer viaje a Europa para concretar las primeras ventas.

Los resultados fueron tan positivos que hoy están procesando y exportando alrededor de 700 toneladas al año. De este modo, según el especialista, "la manzanilla permitió inyección de divisas y fuimos ganando confianza como para encarar misiones comerciales en Canadá, Estados Unidos, Holanda y España".

Apostar a la diversificación
Si bien esta empresa es la principal exportadora de manzanilla del paí­s y la única proveedora latinoamericana de té de la empresa Lipton, en Chile, Droguerí­a Argentina es más conocida por ser la Pyme que produce y exporta una lí­nea premium de suplementos dietarios y distintas variedades de té de hierbas ya fraccionadas.

"Cuando cumplimos nuestros objetivos con las hierbas medicinales sin procesar, empezamos a ver en la sofisticación la clave para ingresar a los mercados internacionales. Fundamentalmente tení­amos la intención de mejorar la lí­nea de tes medicinales en saquitos en el 2000, pero fue por efecto de la devaluación que recibimos el impulso que faltaba para salir a buscar mercados", explicó Menant.

Y a partir de allí­, el laboratorio fitoterápico comenzó a explorar el mercado de los suplementos dietarios. De este modo, la empresa hoy cuenta con una oferta diversificada, que se adapta a distintos públicos y exigencias.

Productos exportables

• La firma cuenta con una lí­nea de infusiones finas bajo la marca Patagonia, registrada en todos los paí­ses a los que exportan. "Hicimos un estudio muy profundo sobre el impacto de la marca paí­s y corroboramos que en todo el mundo, Patagonia es un concepto tan influyente y genera un anclaje tan fuerte como el Tango, Evita y Maradona", comentó el especialista.
  
  
• Bajo la marca C100%, Droguerí­a Argentina exporta la lí­nea de productos de Catherine Fulop. Se trata de vitaminas, cremas, energizantes, antioxidantes y anticelulí­ticos de origen natural. Respecto de este producto, Menant sostiene que "con esta gama se apuntó a un segmento premium y con una imagen de marca muy cuidada para penetrar en otros mercados internacionales".
  
• También exportan la lí­nea Gold Fish, una gama de productos similares a la anterior, pero destinada a un target más bajo.
  
  
• La firma es, además, segunda importadora de hierbas medicinales del paí­s. De hecho, de las 250 plantas que se comercializan en el paí­s, 150 provienen del exterior.
  

Estrategia: armar el proyecto de afuera hacia adentro

• "El primer paso para exportar fue lograr un cambio cultural, abrir la empresa a los profesionales y saber y comprender que siempre hay cosas por corregir", explicó Menant.
  
  
• Según el especialista, más que familiar, la empresa es personal. Al respecto, "a nivel management, lo negativo para una pequeña o mediana empresa es contar con un mando muy personalizado, pero lo bueno es que en este caso, la clave del proceso fue que quien tení­a el mando es una persona muy abierta a los cambios. Esto le permitió abrirse a gente externa", explicó.
  
  
• Además, fue fundamental decidir no depender de brokers. Según Menant, esta es una de las debilidades de las Pyme que, como suelen tener estructuras comerciales flacas, dependen de intermediarios que les traen los negocios. Ellos, en cambio, salieron a buscar a sus clientes.
  
  
• También fue importante concentrarse en evaluar el potencial de los productos, ver cuáles de ellos podí­an ganar mercados y a partir de allí­ comenzar a vender. "Es decir que armamos el proyecto de afuera hacia adentro", concluyó el especialista.

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Mercados por un millón de dólares
Actualmente, Droguerí­a Argentina vende sus productos a paí­ses como Alemania, España, Italia, Panamá, Costa Rica, República Dominicana, y a todo el Mercosur. Sin embargo, ya cerraron acuerdos con empresas de México y están en tratativas con Canadá y Estados Unidos.

Sus exportaciones están conformadas por un 60% de commodities (hierbas sin procesar) y un 40% de productos elaborados. El volúmen total de exportaciones genera un negocio promedio de un millón de dólares al año.

"Lo que exportamos es aún un mix, con una fuerte presencia de los commodities. Pero es increí­ble cómo cambian los valores, si sos una empresa de commodities y entrás en el mercado de productos terminados", explicó Menant.

Según el especialista, el año pasado comenzaron a explorar el mercado mexicano y recientemente lograron cerrar un contrato por u$s 500 mil. "Si exportás hierbas se habla de un dólar promedio por kilo, así­ que sólo a México hubieramos tenido que comercializar 500 toneladas al año, que es un volumen que no está al alcance de cualquiera, sin embargo, vamos a enviar 600 mil cajas de te de hierbas, con lo cual se reducen enormemente los costos logí­sticos".

El difí­cil mercado europeo
De acuerdo a la experiencia de Droguerí­a Argentina, Europa es uno de los mercados más complicados.

"No es facil ingresar a Europa con productos terminados. Allí­, vender algo tan simple como un té de manzanilla es un problema, porque cada saquito tiene que tener un alto contenido de principios activos. De hecho hay una legislación que establece una vida útil de dos años en la góndola. Entonces, hasta el último dí­a, un inspector puede abrir una caja y si ese saquito tiene un contenido menor al autorizado -el lí­mite es de un 0,2%-, el supermercado y la empresa tienen un problema muy fuerte. Además, tenés consumidores muy concientizado y esto termina de jugar en contra de la imagen de marca", concluyó el especialista.

Juan Diego Wasilevsky
juandiego@infobae.com