Claves para ingresar a un mercado muy competitivo

Los directivos de US Market Development Group, consultora especializada en servicios de comercio exterior radicada en Miami  -y co-organizadora, junto con la Cámara de Comercio de los EEUU en la Argentina, del Seminario de Comercio Exterior y Oportunidades de Negocios-, aseguraron que, para abrirse a este mercado, dentro de la Pyme debe darse un importante cambio cultural y comprender cuáles son las reglas de juego imperantes para poder llevar adelante el proceso con éxito.

Según Mario Suárez, titular de UMDG, uno de los factores diferenciadores más representativos del comercio internacional de EEUU, con respecto a todos los paí­ses del mundo, es que el comprador local, por regla general, está culturizado para comprar el producto puesto en el paí­s después de Aduana.

"La costumbre en Latinoamérica es vender el producto a precio FOB aquí­ y que el comprador lo lleve a su paí­s de destino. Sin embargo, esto está cambiando, el comprador norteamerciano hoy en dí­a busca comprar su producto allá, recibirlo en su planta y pagarlo allá", explicó el especialista.

Otro concepto
De este modo, explicaron que exportar a Estados Unidos, hoy debe cambiar a un concepto más abarcativo: comercializar. Por lo tanto, según Suárez, "si yo quiero entrar con éxito en este paí­s, debo estar preparado para tener una presencia propia en ese mercado o a través de representantes, distribuidores, socios o comercializadoras".

También recomendaron aprovechar los nichos de mercado: "Cuando usted quiera ingresar a Estados Unidos, primero ubique y seleccione, no todo un mercado, sino el nicho en el cual hay que trabajar. Sucede que el mercado es tan grande que es fundamental y prioritario apuntar a un público muy segmentado", aconsejó el especialista.

Altos costos A pesar de estas ventajas, un tema clave es el de los costos: para los especialistas, existe una diferencia fundamental entre los mercados en Latinoamérica y en Estados Unidos. Sucede que en este paí­s, la logí­stica, dadas las grandes distancias, es muy costosa. "Por eso no traten de desarrollar muchos proyectos o muchas oportunidades de negocios. En mi oficina yo tengo el fax, la computadora y el archivo que organizo yo mismo, nada más. Hay que tener en cuenta que un salario mí­nimo en Estados Unidos está en el orden de los u$s1.250 y levantar un depósito, de 2 mil metros cuadrados, entre personal, impuestos, y servicios, puede demandar, como mí­nimo, 65 mil dólares anuales de gastos fijos, sin contar la inversión inicial", explicó Peña. De este modo, el asesoramiento, coinciden, es fundamental. "Este mercado tiene numersos secretos, porque así­ como los importadores cada vez aceptan menos enví­os FOB, sí­, en cambio, acostumbran pagar el costo del flete dentro del territorio norteamericano. Por lo tanto, un empresario desprevenido podrí­a terminar absorviendo ese gasto, cuando en realidad suele hacerse cargo el comprador. Juan Diego Wasilevsky juandiego@infobae.com