Luego de ser importadora neta, hoy Pelikan exporta hasta a Belice

Se trata de la marca histórica que estuvo ligada a la caligrafí­a de generaciones de argentinos. De hecho, Pelikan está presente en la Argentina desde hace 73 años y acompañó, con sus contracciones y expansiones, a los movimientos económicos que ahogaron y alentaron a las industrias manufactureras nacionales.

Los últimos recuerdos que existí­an de un marcador Pelikan "industria Argentina" databan del año 2001, que salí­an de la planta productiva que la empresa tení­a en Barracas y donde, más de 200 operarios trabajaban diariamente con tintas y el tratamiento de residuos industriales.

De este modo, luego de diez años de convertibilidad y de la entrada del grupo Estrada –que hoy tiene el paquete accionario mayoritario-, y del grupo malayo Goodace, el nuevo management buscó la interrelación entre las distintas sucursales.

Esto significó que se evaluaran las desventajas competitivas de continuar fabricando en el paí­s, producto del peso encarecido. De hecho, la planta de Pelikan se encontraba trabajando al 30% de su capacidad. Esto significó que decidieran cerrar la planta y decidieran importar, principalmente desde México, Alemania y Colombia.

Fase 1
En una primera etapa, el objetivo fue apuntar al mercado de Uruguay y Paraguay. Y, como oficina regional, se confeccionó un catálogo conformado por un mix de productos "Industria Argentina" y de otras lí­neas fabricadas por subsidiarias de todo el mundo.

De este modo, desde el punto de vista comercial realizan una triangulación, "que nos dio flexibilidad y nos permitió tener mayor surtido y mayor velocidad de respuesta".

En el caso de Uruguay, donde Pelikan prácticamente habí­a desparecido, en abril de 2004 realizaron un estudio de mercado donde evaluaron cuál era el volumen de negocios de ese paí­s, realizaron entrevistas con potenciales importadores y diagramaron una nueva estrategia "porque no estábamos conformes con el distribuidor que manejaba el negocio hasta ese momento".

Lo mismo sucedí­a en Paraguay. En un mercado estimado en más de un millón de dólares, la firma no tení­a prácticamente ninguna participación. A partir de allí­, siguieron similares pasos al ejemplo uruguayo.

Riesgos
"Tuvimos que ser muy cuidadosos y evaluar bien la estrategia porque no nos podí­amos manchar, porque no poní­amos en juego la marca Pelikan Argentina, sino la marca a nivel mundial. Por eso estamos dando pocos pasos y de manera cauta, con un plan bien definido y ofreciendo realmente lo que podemos dar", explicó Taján a infobaeprofesional.com.

A estos dos paí­ses también están por sumar a Chile y Brasil. Sin embargo, desde Pelikan aseguraron que este último mercado es un "tema aparte", ya que están trabajando a nivel legal por un gran perjuicio que sufrieron a partir de falsificaciones que detectaron.

Respecto a este tema, el directivo afirmó que, en el paí­s "hemos sido ví­ctimas de importaciones falsificadas de productos lí­deres nuestros, como el bolí­grafo Tango; lo mismo sucedió con las gomas de borrar, que entraban mucho más baratas y con el logo Pelikan".

De este modo, se conformó una comisión dentro de la Cámara de Convertidores de Papel y Fabricantes de Artí­culos de Librerí­a, donde un grupo de especialistas de las diferentes empresas asociadas ya le han solicitado a la Aduana la posibilidad de intervenir en conjunto en las verificaciones de despacho de canal rojo.

El factor precio
Por otra parte, a la hora de hablar sobre cómo golpea la importación de productos chinos y la suba de costos en los mercados que están recuperando, Taján explicó que "estos factores cambian las reglas de juego, sobre todo en Uruguay, donde son más sensibles al tema precios".

Sucede que allí­, donde pretenden entrar al nicho que está por debajo de las marcas más arraigadas, "el cliente sigue siendo decisor por precio, entonces puede ser que los productos chinos y subas en insumos del 30%, como sucedió con el plástico en los últimos meses, influyan de manera importante".

A pesar de estas contramarchas, Taján afirmó que la compañí­a tiene un objetivo claro: "nuestra primera misión es ser los número uno en la región. Es decir, traspolar lo que logramos en la Argentina al resto de los paí­ses en los cuales estamos reposicionándonos".

Juan Diego Wasilevsky
juandiego@infobae.com