Todo para que una Pyme no fracase en su plan exportador

Actualmente alrededor de 12.000 Pyme en su mayoría con perfil industrial venden sus variados productos cada año a diversos mercados internacionales, según datos de la Sepyme.

Sin embargo, se estima que sólo la mitad lo hace de manera periódica y organizada mientras que el resto de los casos se trata de ventas aisladas que no se encuadran en un plan comercial de índole internacional.

Además, según el Centro de Economía Internacional (CEI) de la Cancillería argentina, América del Sur es el principal destino de comercio exterior de las pequeñas empresas, en parte como consecuencia de su perfil exportador de manufacturas, lo que limita el acceso a mercados más sofisticados y competitivos como la UE y el NAFTA.

En este contexto, TNT Express, integrador global de servicios logísticos para el comercio exterior, presentó su libro "Nuevos Destinos para el comercio exterior – Claves para participar en ferias internacionales", auspiciado por Santander Río y Fundación ExportAr.

Según sus responsables, la publicación tiene como objetivo guiar a quienes comienzan o quieran comenzar un proceso de internacionalización, convirtiéndose en una herramienta para motorizar la actividad exportadora.

"La participación en ferias internacionales es uno de los instrumentos más eficaces para promover el posicionamiento de productos en los mercados extranjeros ya que las empresas expositoras tienen la oportunidad no sólo de presentar sus bienes ante un gran número de potenciales e interesados compradores en un único espacio y evaluar sus reacciones ante la oferta sino también de investigar el mercado, las características de la competencia y realizar contactos" , aseguró Rubén González, director de marketing y ventas de TNT Express.

En base a la guía, infobaeprofesional.com compiló algunos de los principales tips que toda Pyme debe tener en cuenta a la hora de expandir su negocio en un evento de carácter internacional.

Elegir la feria de acuerdo al perfil de la empresa
La participación en una feria representa una inversión considerable de la que se debe buscar el máximo beneficio. De ahí que la elección correcta del evento se convierte en un factor determinante.

En la Argentina, Fundación ExportAr es un aliado para encarar este tipo de proyectos. Conjugando su experiencia, contactos y las definiciones de la política comercial del país, elabora el Calendario de Participación Oficial en Ferias Internacionales (se puede consultar en www.exportar.org.ar). Allí selecciona las que se consideran de mayor relevancia para el sector exportador del país.

En 2006y, cerca de 1.150 empresas argentinas participaron en 49 ferias internacionales motorizadas por la Fundación y generaron 32.500 contactos.

En el caso de participar de manera independiente, en primer término es indispensable relevar la oferta de este tipo de eventos para su sector de interés. Existen diversas fuentes en las que obtener información al respecto. Estas son algunas de ellas:

Según la guía, en líneas generales es más recomendable la participación en ferias monográficas sectoriales o especializadas ya que el público es más calificado y se encuentra específicamente interesado en su temática. Así, la inversión para la atención del stand y la obtención de contactos comerciales se verá altamente amortizada.

Además, es importante participar en ferias con trayectoria y cuyo ente organizador sea reconocido y respetado, ya que gran parte del éxito de la misma dependerá de su eficiencia, no sólo referida a la infraestructura y calidad de los servicios que debe prestar durante el evento, sino especialmente a la difusión previa que asegurará una convocatoria nutrida.

Dentro del predio ferial existen dos sectores: pabellones nacionales y empresas. Es recomendable que las empresas que participan por primera vez o no tengan cartera de clientes en el exterior, tengan su stand en el pabellón nacional.

Definir un plan estratégico
"La fase de preparación es esencial para maximizar la inversión destinada a la participación en el evento y las tareas involucradas exigen ser encaradas con la suficiente antelación.

En esta etapa, es conveniente que la empresa ya haya encarado un análisis de cuestiones internas de índole financiera, productiva, aduaneras y de marketing que le permitan responder con idoneidad a una orden de compra del exterior. De este modo, la compañía debe evaluar si:

Podrá afrontar mayores volúmenes de producción para responder al crecimiento de la demanda o en su defecto, redireccionará el destino de sus ventas.
Cuenta con la logística necesaria para abastecer la demanda externa (es decir, el suministro de cantidad, calidad, momento, lugar adecuados de la mercadería y su ubicación en el destino en cuestión).
Su producto no tiene restricciones aduaneras, legales, arancelarias o técnicas, en los potenciales mercados de destino.
Cuenta con recursos económicos y financieros para hacer frente a pedidos del exterior.
Conoce los precios e importancia de la competencia en esa región.

Elegir el stand ideal para la empresa
Según un estudio realizado por Center for Exhibition Industry Research, existen seis factores que influyen sobre la decisión de un cliente potencial en el momento de visitar un stand:

Demostraciones interesantes de productos: 28%
Ubicación del expositor: 23%
Recomendación de un colega: 13%
Diseño del stand: 13%
Recomendación de los representantes comerciales: 12%
La dimensión del stand: 2%

Según la guía de TNT, "en el momento de elegir la ubicación que tendrá el stand de la empresa en la feria hay que considerar que los mejores lugares son los de mayor inversión por lo que es conveniente ser muy creativos en el momento de diseñarlo. Esto garantiza que los visitantes que no conocen su empresa visiten su stand al pasar".

Entre los consejos generales que se brindan figuran:

Evitar los extremos cerrados
Evitar áreas donde se venden alimentos y espacios rodeados de competidores fuertes o con ventajas competitivas marcadas.
Se deben tener en cuenta detalles como la iluminación del stand y de los productos, además de la utilización de los colores.
Atraer la atención de los visitantes mediante demostraciones en vivo, degustaciones de alimentos, algún tipo de show o pequeños eventos diarios relaciones con el negocio.

Planificar bien el último día
Según la guía, "el día de finalización de la exposición puede ser un gran día para cerrar operaciones o concretar alguna venta específica. Es un día de oportunidades donde se mezclan aquellos que buscan alguna promoción por cierre y aquellos que no pudieron participar de la exposición los días anteriores".

Pero también es un día donde se deben realizar todas las tareas de desmontaje del stand, controles de mercaderías, pagos a proveedores, entre otros.

En este sentido, "un punto importante y que muchas veces se suele pasar por alto trayendo graves inconvenientes a la empresa es el tema del envío del material nuevamente a casa. Terminada la exposición, el responsable del stand debe recolectar, clasificar y enumerar todo el material que se reenviará al país de origen".

Según los especialistas de TNT, "hay que estar bien asesorado ya que las normas aduaneras son complejas y dispares en todos los países. Un simple error puede empañar gran parte del sacrificio o del éxito obtenido en la feria".

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