Bancos y comercios pelean por un negocio de $40.000 M

Josefina y Laura llegaron a uno de los supermercados que Jumbo posee en la Capital Federal. Al ingresar, en un stand se promocionaban las ventajas de la tarjeta de financiamiento de la cadena a las que se accedía con sólo llenar un formulario. Sorprendentemente, lo mismo les sucedió en un local de Wal Mart, cuando una promotora las abordó al ingresar al punto de venta ofreciendo la "Tarjeta Wal Mart".

Se preguntaron instantáneamente con qué medio realizar la compra, sí aceptar las propuestas propias de las cadenas o si utilizar las tarjetas de los bancos que ofrecen en algunos lugares descuentos de hasta 15% según el día de la operación o de 5% con débito.

Esta diversidad de opciones, que se multiplica por el accionar de la mayoría de las cadenas de supermercados y electrodomésticos, tiene su origen en una gran pelea de fondo. Es que las grandes cadenas, que manejan altos volúmenes de transacciones, agudizaron el ingenio más que nunca para intentar "comerle" a los bancos esa rica y atractiva torta que resulta el negocio del financiamiento. ¿Por qué dejar en manos de las entidades financieras, un negocio que pueden llevar para sus arcas?

Requisitos de acceso
Las condiciones para obtener las tarjetas de crédito o para conseguir un préstamo personal de los retailers o de las compañías especializadas, que son las cooperativas de créditos, asociaciones mutuales y compañías financieras no reguladas por el BCRA, son muy accesibles a todas las clases sociales, y por eso su crecimiento se dio de forma considerable entre los sectores medios y medios bajos.

En general, se pide el último recibo de sueldo o los últimos dos pagos de monotributo o autónomos, mientras que para jubilados o pensionados se solicita el recibo de haberes jubilatorios más reciente.

En cuanto a los ingresos mínimos requeridos, en general son bajos y van desde un promedio de $350 para los solteros hasta $150 para pensionados. Deben tener más de 21 años y como máximo 70 años.

Las principales cadenas del país ya cuentan con estas opciones. Entre ellas Carrefour, Disco, Jumbo, Falabella y las empresas de electrodomésticos como Garbarino, Frávega y Red Megatone. Ninguna se perdió de vista el negocio de financiar el consumo captando nuevos segmentos de clientes que hasta el momento estaban fuera del mercado.

A ello se suman las compañías especializadas, que son cooperativas de créditos, asociaciones mutuales y compañías financieras no reguladas por el BCRA, como el caso de Tarjeta Shopping.

Pilares del crecimiento
Guillermo Barbero, socio de Finanzas Corporativas de la consultora Deloitte, explicó que el crédito al consumo viene creciendo sostenidamente desde hace varios años, motivado, especialmente, por la utilización de estrategias orientadas a llevar los préstamos a sectores que no estaban abastecidos por el financiamiento.

"El boom del consumo se explica no sólo porque la gente compre más sino porque mucha más gente puede acceder a bienes que antes sólo podía comprar de contado", agregó.

Esto se dio especialmente con la aparición de las compañías especializadas y los retailers, que tienen menos requisitos que los bancos. De todos modos, también las entidades bancarias se vieron favorecidas en el último tiempo por los préstamos personales y tarjetas de créditos.

En este sentido, según un trabajo de Deloitte, el mercado del financiamiento se divide entre:

35% para las empresas de retails.
33% para las compañías especializadas.
32% para las entidades reguladas por el Banco Central de la República Argentina.

"El crédito al consumo seguirá creciendo mientras cada empresa despliegue sus propias herramientas de seducción a los clientes, que incluyen al mismo tiempo diferentes tasas de interés, que dependen de la política de cada compañía", explicó Barbero.

Hay que tener en cuenta que cuando se habla de tasas en el financiamiento lo que más influye es el factor costos de operatividad, ya sea por logística o impresión de resúmenes, entre otras cosas. Es decir, el costo del financiamiento del dinero generalmente no tiene tanta influencia porque se trata de montos muy bajos otorgados, convirtiendo al resto de la operación en la más costosa para la entidad.

El caso Cencosud
Disco y Jumbo, dos de las marcas de la cadena Cencosud, cuentan con diferentes estrategias para el financiamiento del consumo que se encuentran incorporadas a los programas de fidelidad existentes en la compañía: Discoplus y Jumbo Mas, como un beneficio más de las mismas.

Según explicaron en Cencosud a infobaeprofesional.com, durante el año 2007 priorizaron la conversión de los clientes actuales del retail ( jumbo / disco ) por clientes que sumen a su función fidelidad, el atributo del crédito. De esta forma, cerraron el año con 200 mil tarjetas.

Se generaron consumos por $30.000.000 en el mes de diciembre y en los locales donde estuvieron presentes lograron un 10% de participación en las ventas.

El objetivo para este 2008 es duplicar la cantidad de tarjetas vendidas; alcanzar los $1.000 millones de consumo y llegar al 15% promedio de la participación en los ingresos.

"Apuntamos a que la Tarjeta Más sea el medio de pago preferencial. Quienes ya la utilizan, están comenzando a disfrutar mucho Más de sus compras", explicaron.

La evolución de esta herramienta fue muy fuerte y positiva en los últimos tiempos con una alta valoración del producto y con gran receptividad por parte de la clientela. "La cantidad de clientes fidelizados distintos que pasan por nuestras sucursales en un mes es de aproximadamente 800.000", explicaron en Cencosud.

Las tarjetas son también una opción para la fidelización y complementa la oferta de valor del retail hacia sus clientes.

Discoplus existe desde el año 1996 y Jumbo Mas desde el año 1998, aunque lógicamente cuando se abre una sucursal se logra adherir la mayor cantidad de socios.

El cliente que está asociado al programa de fidelidad tiene muchos beneficios. El principal es la obtención de regalos por la acumulación de puntos. También existe la posibilidad de tener financiación en sus compras, independientemente si tuviera crédito o no, los clientes tienen beneficios en comercios adheridos a los programas, descuentos exclusivos para socios, clubes de afinidad, entre otros.

Así, Disco Plus se acepta en Disco mientras que Jumbo MAS es aceptada en Easy y Jumbo. Y la tarjeta de Easy de fidelidad es aceptada tanto en Jumbo como en Easy.

Además, en el caso de la tarjeta del supermercado, será aceptada próximamente en Blaisten y en la futura tienda departamental Paris. "Estamos evaluando alianzas con otros comercios de alta transaccionalidad", agregaron.

Adicionalmente a los atributos propios de la fidelidad, la tarjeta MAS permite:

Sumar puntos.
Otorgar crédito.
Pagar hasta en 3 cuotas sin interés.
Es aceptada en otros comercios además del supermercado (Easy por ejemplo).
Ofrece ofertas exclusivas.
Permite el acceso a seguros patrimoniales y personales.

"La función crédito adicional a la fidelidad no tiene costo ni de emisión, renovación y mantenimiento. Solamente un cargo por envío de resumen los meses que utiliza la tarjeta. En el caso de financiar, las tasas son similares a las del mercado. Cuentan con promociones en determinados productos, como electrodomésticos, en hasta 12 cuotas sin interés", explicaron.

A las tarjetas de Jumbo y Disco se sumó el pasado 4 de enero la Tarjeta Más Easy, también del grupo Cencosud, que se presenta como una oportunidad para que los clientes que la adquieran también puedan obtener beneficios en nuestras otras cadenas, Jumbo, Disco y Súper Vea, y realizar sus compras abonando con su Tarjeta Más Easy.

Datos del sector
El mercado del crédito al consumo suma $41.000 millones entre los stocks bancarios, los fideicomisos financieros que integran a muchas de las cadenas de retailers y compañía especializadas y otras entidades.

Además, según una investigación realizada por Deloitte entre 130 empresas del mercado de financiamiento, para este año se prevé un crecimiento del 40% abriendo nuevos canales de comercialización, lanzando nuevos productos y flexibilizando los requisitos de otorgamiento.

"La sofisticación de las propuestas de valor para diferenciarse es una de las herramientas fundamentales a la hora de definir estrategias de captación de clientes", explican los expertos.

En este sentido, el 54% de las empresas encuestadas ofrece una oferta combinada de tarjetas de crédito y préstamos personales; sólo un 8% ofrece sólo tarjetas y un 38% préstamos.

En cuanto a la importancia de cada target, la mayoría de las entidades le da prioridad a los sectores medio-bajo (C2C3 y D), que es el sector por excelencia de la financiación, con casi un 80% del mercado.

Sólo el 15% considera al público ABC1 y un 5% al sector llamado bajo-bajo (segmento E), que de todos modos está tomando algún tipo de participación más fuerte.

En cuanto a la montos mensuales manejados, un 90% de los retailers coinciden en que cada cuenta habilitada en promedio origina entre $301 y 2000 pesos.

Para las entidades reguladas por el BCRA, el 60% de las cuentas habilitadas originan más de $2.000 y para las compañías financieras hay un gran equilibrio en las cuentas.

Capital Federal es el punto de preferencia de la mayoría de los integrantes del sector, mientras que en la región metropolitana las zonas de preferencia están atomizadas, con una leve tendencia hacia el sur del Gran Buenos Aires.

El centro del país también es uno de los focos principales para las empresas al momento de desembarcar con la oferta de sus productos.