Merrill Lynch revoluciona el mercado financiero al lanzar un departamento "low cost"

Ante la pérdida de clientes que ocasionó el nuevo paradigma de administración de inversiones a bajo costo, los grandes brokers norteamericanos han empezado su proceso de reconversión hacia el modelo de "discount-brokers" para tratar de frenar la deserción de su clientela.

Los discount brokers son instituciones financieras del estilo de compañí­as de corretaje (sociedades de bolsa). Su principal caracterí­stica es que son firmas que buscan desligarse del conflicto de interés caracterí­stico de los bancos o las compañí­as de corretaje tradicionales, donde se ofrecen productos propios con el objeto de generar ingresos por comisión.

Los discount broker no brindan asesoramiento a través de asesores o vendedores propios, evitando mantener relaciones comerciales ni compensar a profesionales que traen fondos de clientes para administar. Así­ se llega a menores costos de intermediación y gestión.

Los discount brokers han venido ganando adeptos con el correr de los años. Hoy todos conocen a los grandes jugadores de la industria, con Charles Schwab a la cabeza, seguida por firmas como Fidelity Investments, TD-Ameritrade e Interactive Brokers, entre muchas otras.

Estas compañí­as han ido desgranando la clientela de los grandes bancos y casas de bolsa tradicionales dadas sus tarifas más competitivas y acceso directo a los mercados.

Al no existir asesores intentando vender o colocar productos bajo la estructura de comisiones, los discount-brokers ofrecen operaciones por menos de 10 dólares (a diferencia de los bancos que llegan a cobrar desde un mí­nimo de 200 dólares hasta 1,25% del monto de la operación) y dan libertad al inversor en el manejo de su cartera.

Algunos también ofrecen servicios de asesorí­a, aunque la mayorí­a de los inversores prefiere manejar su cuenta con la asistencia de un especialista o asesor externo e independiente que los aconseja o administra directamente su cartera.

Así­, quienes ya manejan este mecanismo afirman que han logrado una mayor transparencia y mejor control en sus cuentas.

Además logran visualizar claramente todos los costos en los que incurren, algo que la banca privada tradicional ha sido especialista en esconder de los ojos de los usuarios.

El primer mega banco en dar el paso hacia el modelo de discount-broker ha sido Merrill Lynch (propiedad de Bank of America desde Septiembre de 2008), quien informó que segmentará su división de gestión de activos financieros en una nueva unidad denominada Merrill Edge.

Este segmento comprenderá a los clientes cuyos patrimonios no superen los 250.000 dólares, llevando el número de cuentas a ser transferidas a esta unidad a más de medio millón.

Según los propios asesores financieros de la firma, Merrill no busca transferir clientes con mayores patrimonios dados que los ingresos por comisiones de trading sigue siendo la principal fuente de ingreso de la compañí­a, por lo que serí­a contraproducente.

Pero ante la presión de los propios clientes y la fuga de los mismos hacia otras firmas con menores costos, la empresa no ha tenido más opción que replantear su modelo y acceder a bajar sus comisiones mediante la creación de su nuevo departamento.

El costo de las operaciones realizadas a través de Merril Edge será de 8,95 dólares, igualando al lí­der del mercado Charles Schwab. E-Trade y TD-Ameritrade actualmente cobran 9,99 dólares por operación.

El problema está en que los inversores con patrimonios superiores también querrán beneficiarse con menores costos, lo que a la larga perjudicarí­a al negocio tradicional de Brokerage y banca privada tradicional poniendo en riesgo los empleos de los casi 15.000 asesores financieros que hoy operan con la firma.

Ningún cliente querrá pagar 20 veces más por operaciones que la misma empresa brinda en igual segmento de negocio.

Indudablemente la crisis financiera ha redundado en que los inversores se informen más y se sofistiquen, optando por más servicios ví­a internet, asesoramiento directo y libre de conflictos de interés, bajos costos de operación, y manejo directo de sus inversiones.

Hoy ya está claro que pagar más (a veces sin saber qué se paga) no siempre implica mejor servicio y seguridad. Las alternativas están al alcance de la mano, y los grandes bancos no quieren quedarse atrás.