Por qué Eskabe apuesta al nuevo modelo de país propuesto por el Gobierno de Milei

Tras haber cerrado el 2024 con pérdidas cercanas a los $900 millones, contra ganancias por más de $483 millones en el 1013, una de las principales fabricantes de productos de calefacción del país decidió modificar su plan de gestión. Se trata de Eskabe, que en la actualidad produce calefactores, termotanques, cocinas y calderas a gas y que es controlada por la tercera generación de su fundador, Juan Carlos Nasi, quien abrió la primera planta de la empresa en 1950 en la ciudad de Mar del Plata.

A partir del escenario macro de crisis y de caída de consumo que viene sufriendo la economía argentina desde hace ya varios años, la empresa se vio obligada a adoptar una estrategia orientada a ser más efectiva y brindar más servicios.

De esta forma, retomó las charlas de capacitación y se realizó publicidad radial, además de encarar una reorganización de la fuerza de ventas, con un standard superior de eficiencia en su trabajo, e incorporar nuevos clientes en las diferentes zonas donde posee representantes comerciales.

Por lo menos, así surge de un documento enviado por el directorio de Eskabe a la Comisión Nacional de Valores (CNV) para informar su balance correspondiente al 2024 y en el cual se admite que se trató de un año complicado en el cual algunas de las regiones donde opera "habían bajado en rendimiento".

Eskabe, con mejoras en las ventas

Sin embargo, logró un crecimiento superior al 22% en el negocio de la calefacción, producto de nuevas acciones comerciales y una nueva impronta de la fuerza de ventas en distintas zonas del país, Litoral y Patagonia.

En el mismo sentido, unificó estas dos zonas para tener un mejor manejo de las ofertas en la región, abriéndose más de 20 cuentas.

Respecto al rubro de agua caliente, la incorporación de un nuevo modelo de termotanques de Alta Recuperación generó expectativa y ofreció una solución práctica para el comercio y usuario.

En cuanto a la línea de cocinas, el nuevo modelo E2 BK (de color negro con un acabado satinado) tuvo muy buena aceptación en comercios.

"Estos hechos generan un impacto positivo e inmediato, poniendo el producto y la marca en primer lugar, ya que los vendedores de salón cuentan con mayores recursos y el instalador recomienda el producto a su cliente", se destaca en el informe.

También se explica cómo se trabajó con toda la red de Service Autorizados en la presentación del nuevo Termotanque Alta Recuperación Acquapiu HYBRID4H-360. Además, a fines del año 2024, se logró implementar la garantía de 10 años en el tanque acumulador para toda la línea ACQ Hybrid con una muy buena aceptación por parte de la red de STA.

"Este logro, no solo posiciona al producto en los mismos niveles o más de nuestra competencia, sino que constituye un aumento en los recursos que le damos al Service para su desarrollo, extendiendo los tiempos del mantenimiento", detalla el informe.

Exportaciones estables

En cuanto al segmento de exportaciones, la empresa mantuvo los mismos mercados con excepción de Bolivia.

En el caso de Estados Unidos, donde su cliente es Alaska Rural Energy, logró sostener su volumen anual de compra, incorporar otro porcentaje de productos y piezas y partes para ser utilizados en la calefacción de cabañas.

Este proceso le permitió sumar un nuevo nicho de consumidores para apuntar para la próxima temporada, mientras que en Canadá, su cliente Princess Auto incorporó nuevos productos de la marca, incrementando así un 17% la suma FOB a este destino.

En el caso de Bolivia, la empresa informa que, a pesar del desarrollo especial de un equipo para brindar funcionalidad en altura que superan los 4000 metros a nivel del mar, "lamentablemente por problemas ajenos a lo comercial entre las partes, no se registraron exportaciones a este país como consecuencia de la falta de dólares y las restricciones a los pagos de importaciones que se vienen sucediendo desde el 2023 en la crisis boliviana".

Con relación al mercado de Chile, especialmente en Santiago y otras zonas urbanas, mantuvo el mínimo volumen de ventas y prepara acciones comerciales en la zona central con una iniciativa conjunta con la empresa Metrogas de ese país.

Con esto se espera abrir la venta al consumidor final para que no sea únicamente un mercado B2B.

Cambios en sus dos plantas productivas

De todos modos, y producto de su balance negativo, Eskabe redujo la dotación de personal en sus dos plantas productivas, en las cuales también llevó a cabo una mejora de procesos y de una especial reestructuración en el área de ventas, enfocada en el recambio de perfiles.

Y entre agosto y octubre del año pasado, debido a la estacionalidad de sus productos, debió realizar acuerdos de suspensiones del personal productivo en su planta de Mar del Plata que no afectó a las áreas administrativas ni la producción de la fábrica de la localidad bonaerense de San Martín donde la producción fue 9 % menor que la del año anterior y desde donde se comenzaron a enviar las matrices para los procesos de mecanizado de los productos que se fabricaban allí para Mar del Plata.

Por su parte, en dicho establecimiento se diseñó, construyó y se hizo la puesta en marcha de un sistema de granallado de tanques automático y se realizaron dos grandes inversiones en Cabina de pintura y máquinas de pintar para cambiar la tecnología de esmalte húmedo a en polvo.

La empresa nacida en Mar del Plata apuesta al plan de Javier Milei

Para este año, el directorio de Eskabe observa "con optimismo moderado" las oportunidades que pueda lograr a partir del nuevo modelo de país propuesto por el presidente Javier Milei.

Sus ejecutivos entienden que, "de mantenerse el plan económico del Gobierno, no debiéramos esperar devaluaciones, con ventas a cobrar y costos de materia prima que se actualizan al valor del dólar como nos pasó al inicio del 2024".

Aseguran que en tiempos de estabilidad, el mercado tiende a recuperar su dimensión histórica, por lo que, al encontrarse hoy por debajo de su nivel de consumo, calculan que a partir de estos primeros meses "debiéramos esperar crecimientos del volumen por varios años".

Por otro lado, la empresa apuesta al camino de apertura comercial que, "significa una clara mejora potencial de los costos, porque la provisión de insumos importados nos da la opción de contar con proveedores del exterior y poder tener una mezcla local e importada, mejorando los plazos en las negociaciones". Adicionalmente, y teniendo en cuenta que el mercado de los productos de gas que produce corresponde a bienes no transables internacionalmente, no esperan producción del exterior que "ataque" sus artículos.

Por el contrario, desde la empresa consideran factible la posibilidad de integrar otras líneas de productos que hoy no produce ni distribuye, "utilizando nuestra estructura de ventas, crediticia, conocimiento del mercado y nuestra marca tan reconocida en el público consumidor".

Para los ejecutivos de Eskabe, este año el poder adquisitivo irá gradualmente acercándose a una mejor relación con los precios para mejorar el consumo, seguramente en el segundo semestre del año.

Por eso anticipan que si el mercado logra estabilizarse, el costo de financiamiento se verá disminuido en forma notable y se podrá empezar a programar a futuro.

De hecho, en el informe enviado a la CNV se asegura que "vuelva el crédito hipotecario y se movilice todo el sector aportando a la economía del país".

Además, y siendo conscientes que la relación de precios para el mercado exportador no va a ser favorable, igualmente, seguirá desarrollando mercados en el exterior y fortaleciendo los 11 países en donde ya tiene presencia, como Estados Unidos, Canadá, Sudáfrica y Chile, entre otros.

"Para que se puedan cumplir estos objetivos, es muy importante que se mantenga el crédito al consumo, y que aumente en cantidad de cuotas y baje el costo financiero del mismo", advierte el informe en el cual también se anticipa para mitad de año el lanzamiento de dos nuevos productos en franjas del mercado en las que hoy no compite.