Son "las empanadas de Ricardo Darín": cuánto hay que invertir para tener una franquicia de Mi Gusto

No era la esquina de la avenida principal del barrio, ni el local con gran vidriera y cartel luminoso. Era un hueco de Don Torcuato que casi nadie transitaba ni encontraba por casualidad. Y sin embargo, la gente llegaba, probaba, y volvía. Esa rotisería escondida donde Lucía —empleada doméstica que se había quedado sin trabajo— empezó a cocinar para salir adelante fue la semilla de Mi Gusto, la cadena de empanadas y pizzas más viral de la Argentina y una de las apuestas más sólidas del país en el modelo de franquicias.

"Mi Gusto arrancó en 1999 y empezó con mi mamá. Ella venía de limpiar casas de familia y un día se quedó sin trabajo. Le ofrecieron hacerse cargo de un local en Don Torcuato que ya estaba equipado y como a ella le gustaba cocinar y era buena se puso una rotisería, Mi Gusto", recuerda Pablo Lemos, quien junto a su hermana Jésica hoy conduce la marca. El local no tenía una ubicación privilegiada —"estaba metido adentro, de adentro, de adentro, a la izquierda y a la derecha"— pero tenía algo que el mejor no tenía: la sazón de Lucía y las ganas de salir adelante.

Mientras su madre cocinaba, Pablo trabajaba en McDonald's a los 16 años y absorbía como una esponja los procesos, la cultura de servicio y la obsesión por la calidad que caracterizaba a la cadena. Lo que aprendía, se lo transmitía a la familia. Una de sus primeras batallas fue convencer a Lucía de descartar cada noche lo que no se había vendido. "Mi mamá me quería matar", ríe Pablo. "Pero los vencimientos no se negocian, porque ahí se está negociando la calidad." La disciplina funcionó: la gente empezó a repetir, el boca a boca hizo su trabajo y el pequeño local comenzó a crecer.

Fue también Pablo quien, junto a Jésica, le pidió a su madre el control del negocio para hacer cambios. El primero y más importante fue cambiar los platos de rotisería y enfocarse exclusivamente en pizzas y empanadas. "Era un proceso más rápido. Podíamos generar más ventas", explica. La crisis del 2001 les dio la razón. Con el precio de la carne por las nubes, la pizza porteña de media masa —una receta que Pablo había traído de Capital, con mozzarella que no conseguías en zona norte— se convirtió en el ancla del negocio. "Queríamos hacer lo mejor posible en pizzas y empanadas, nada más. Pero lo mejor", dice. Y otra vez, no se equivocaron. "Venía gente desde Los Polvorines, desde Pacheco, desde km 30. Eso lo construimos boca en boca."

Los hermanos Lemos apostaron por procesos, calidad y reinversión constante para crecer

La siguiente apuesta fue tecnológica. En un momento en que el local era apenas un "localcito", los hermanos decidieron invertir en un horno a cinta —el primero en la zona norte del conurbano—, que permitía una producción continua sin necesidad de un pizzero especializado. "Costaba lo mismo que un auto. Para nosotros en esa época era medio inviable, pero dijimos: es el camino e hicimos el esfuerzo. Ahí nos cambió la vida", relata Lemos.

Desde entonces, la reinversión permanente fue el motor de todo el crecimiento. Nunca retiraban ganancias. "Cuando creés que la inversión en el negocio se acaba, es porque estás tomando la decisión de que se acabe", dice Pablo. Ellos nunca tomaron esa decisión.

En 2004 llegaron las primeras sucursales propias, los hermanos llegaron a manejar cinco locales al mismo tiempo. Para no gastar en traslados, acondicionaron una pieza contigua al local y durmieron ahí durante años: un colchón en el piso, una tele, la puerta que daba directo a la pizzería.

En 2010, con una estructura relativamente grande y un ritmo agotador, Lucía murió a los 55 años. El golpe los obligó a frenar y a entender que la vida no solo pasa por el trabajo sino también de disfrutar de la familia, los amigos e incluso simplemente descansar. "No existía el equilibrio: no había fiesta, no había cumpleaños, no había nada", dice Pablo. "La vida nos demostró muchas cosas. A veces uno está metido en los proyectos y sacrificás el cuerpo, el tiempo, el estrés. Eso nos hizo frenar, repensar cómo seguir", recuerda Pablo con una pausa. Fue ese momento de duelo y reflexión el que los llevó a pensar en el modelo de franquicias como forma de crecer sin perder calidad de vida.

Con 35 de sus 37 locales en manos de terceros, Mi Gusto es, ante todo, una empresa franquiciadora enfocada en la calidad de sus productos. También es la cadena de empanadas más viral de la Argentina gracias a un comentario espontáneo del actor Ricardo Darín sobre el precio del producto que, sin buscarlo, les disparó las ventas un 30% de un día para el otro. Sin embargo, la viralidad no cayó del cielo: Darín era un cliente real que, como muchos otros, los elegía tras años de trabajo en la mejora del producto.

Con 20 variedades, 150 gramos por unidad y precios de entre $4.100 y $4.500 según el sabor, la marca se posiciona en el segmento premium sin disculparse por ello. Las clásicas —carne, jamón y queso, pollo— conviven con sabores que desafían la categoría: Big Burger, vacío y provoleta, American Chicken, Mexican Pibil Pork, matambre a la pizza, panceta con ciruela. Cada empanada viaja en caja con separadores individuales, no por estética sino para que llegue intacta.

El músculo productivo de la marca está en Bella Vista, San Miguel. Es una planta que Pablo y Jésica diseñaron ellos mismos, sin arquitectos, replicando sobre papel las necesidades reales de la operación. Allí trabajan cerca de 200 personas y hoy se elaboran 1.300.000 empanadas por mes. El producto llega a cada local listo para hornear lo que garantiza uniformidad en toda la red. "La planta ahora tiene capacidad de 1.800.000 unidades. Por eso estamos abriendo franquicias", explica Lemos.

Hace tan solo unos días inauguraron en Vicente López el primer Mi Gusto Experience, el local "00" del nuevo formato que suma cafetería, panadería y espacio para consumir en el lugar. Próximamente abrirán en Las Cañitas el "01".

Un comentario de Ricardo Darín sobre el precio volvió viral a Mi Gusto y disparó sus ventas un 30%

Llave en mano listo para operar y una inversión de 350.000 dólares

El modelo de franquicia que hoy ofrecen al mercado es el tradicional de la marca: take away y delivery, sin salón. La inversión total ronda los u$s350.000 y es llave en mano, es decir, la empresa se ocupa de la remodelación del local: el monto cubre el canon de ingreso, la obra civil y los tres hornos a cinta que son la columna vertebral del sistema. No hay gastos ocultos. Quien entra sabe exactamente qué está comprando.

Una de las condiciones más atractivas del esquema es que el franquiciado no abona regalías mensuales sobre la facturación. En cambio, Lemos prefiere hablar de volumen como indicador de salud del negocio: "Para que un local alcance su punto de equilibrio y se considere saludable, debe vender alrededor de 30.000 empanadas por mes." El número es exigente pero alcanzable: la gran mayoría de los locales de la red ya supera ese piso y ronda las 50.000 empanadas mensuales. Con esos volúmenes, el tiempo de recupero de la inversión se estima en 24 meses.

El soporte que recibe el franquiciado no es menor. La operación está diseñada para simplificar el proceso. El producto llega resuelto desde Bella Vista, con manuales y capacitaciones que cubren cada aspecto del negocio. Lemos construyó ese sistema mirando también lo que hacían mal los líderes del mercado. "Veíamos las cosas buenas que hacían y las que no teníamos que repetir. El control de tiendas, los procesos, las capacitaciones: eso fue clave para crecer de manera ordenada", dice.

El modelo Mi Gusto Experience —con salón, cocina abierta, panadería, pastelería y cafetería— no está disponible como franquicia todavía. "La experiencia es desde el saludo: que no te digan 'hola, buen día' sino 'bienvenido'. Que puedas ver la cocina de par en par, comer una empanada recién salida del horno como en tu casa", describe Lemos. Cuando el formato esté bien probado, aceitado y la marca pueda garantizar que transmite su esencia, abrirá el juego a franquiciados. La fecha estimada: 2027.

La carta combina sabores clásicos con otros innovadores como Big Burger o Mexican Pibil Pork

Hay un dato que Lemos menciona casi al pasar y que, sin embargo, dice mucho. La primera franquicia de Mi Gusto abrió en 2011 en Bella Vista —de la mano de un cliente fiel que insistía en tener un local— y aun sigue funcionando. En gastronomía, donde las marcas aparecen y desaparecen constantemente, esa continuidad no es un detalle menor. Es la síntesis de lo que construyeron Pablo y Jésica sobre el legado de su madre: empanadas y pizzas que no dependen del ruido de un momento viral sino de la solidez de un sistema.