Cuando los clasificados no alcanzan para vender propiedades

Delivery de propiedades. Forma parte de la ideas novedosas desplegadas en los últimos tiempos por agentes inmobiliarios que rivalizan entre sí­ para seducir nuevos clientes en un mercado afectado por una oferta muy importante. Simplemente se trata de instalar un elemento más en el conjunto de "servicios personalizados" de los clientes, que  –aseguran–  es su mayor valor agregado.

Según cuenta Susana Periculio, una de las titulares de PKM Business, la zona de Canning, junto con la de Brandsen se está configurando como un importante polo de desarrollo de countries y casas de campo en barrios cerrados o con vigilancia perimetral.

"Tenemos muchos clientes que viven actualmente en Capital, y que buscan mudarse a una zona de este tipo, pero que no tienen el tiempo necesario para venir y ver personalmente la variedad de ofertas que existe", explica Susana. Para esos casos, "desarrollamos una presentación por medio de un programa de PC que mostramos al potencial comprador a través de una notebook, directamente en su oficina, lugar de trabajo o donde él nos indique", apunta.

La operación, de todos modos, no se cierra hasta después que el cliente ha visto la casa o el lugar en persona, pero el hecho de tener un adelanto ví­a fotos y descripciones de lo que se le ofrece, ayuda mucho a simplificar la toma de decisiones, afirman. En muchos casos, además, utilizan el e-mail para intercambiar ese tipo de informaciones. "En noviembre y diciembre tuvimos picos de consultas telefónicas y por e-mail de más de 50% del total", grafican desde PKM.

Cí­rculo
Otro de los sistemas de venta que, sin ser demasiado novedoso, vuelve recurrentemente a surgir como estrategia efectiva de venta es el uso de las bases de datos, con potenciales compradores o inversores de alto poder adquisitivo.

Una de las firmas lí­deres en el mercado de propiedades high class  es Gloria Constantini, desde donde se comercializó más de 50% del emprendimiento urbano de Nordelta, y que tiene actualmente una fuerte presencia en muchos otros desarrollos inmobiliarios de la misma zona.
"Nosotros hacemos una suerte de ‘venta boutique’, en donde elegimos el cliente en función del producto que tenemos a la venta, y no al revés", explica Gustavo Ortola, director ejecutivo de la empresa. "Es para productos no masivos, con un carácter muy exclusivo y que requieren una relación muy especial y personal con el potencial comprador", detalla.

Según aseguran, el mayor capital para ese tipo de acciones radica en una "muy completa" base de datos, con más de 6.600 registros "actualizados", "detallados" y "muy bien segmentados", que permite un uso preciso y efectivo.

"Al lanzamiento de los lofts  de Barrio Parque (un proyecto a construir en un viejo edificio donde funcionaban las oficinas de una operadora de celulares) invitamos a no más de 150 personas de esa base de datos, en un esquema bien depurado y cuidadosamente seleccionado", relata Ortola. "Asistieron poco menos de 90 de esos invitados, de los cuales, la gran mayorí­a terminó suscribiendo un anticipo de compra".

La efectividad de este sistema de ventas radica en el carácter de exclusividad que adquiere la oferta así­ presentada. "Es como una avant-première del mercado que reciben únicamente los seleccionados por la inmobiliaria, y que además tiene un importante incentivo en cuanto al precio", amplí­a.

Para ello, también es muy importante el papel que cumplen los llamados key persons  o "personas clave" dentro del ámbito de cada proyecto. "Son una especie de RRPP con amistades y contactos en cí­rculos sociales muy estrechos y vinculados entre sí­, que ayudan a un direccionamiento positivo de la oferta", explica Ortola.

Más allá de las ventas que efectivamente se concreten, todas las estrategias de "llegada" al cliente tienen un factor común, que es el hecho de que permite la ampliación y actualización permanente de las bases de datos con las que trabajan.

Para PKM, el uso extendido de Internet y el correo electrónico como canal de comunicación, abrió un caudal de contactos muy importante. "Hasta nos llamaron de San Pablo, Brasil, para que les enviemos datos y fotos de una propiedad que se ofrecí­a."

El enriquecimiento de la base de datos es central. "Alrededor de 200 contactos nuevos son agregados por mes, a medida que se lanzan nuevos proyectos", da cuenta Ortola.

Concurso
Otra modalidad que se impuso en los últimos meses, con exclusividad en el segmento prime (alto valor) es el "concurso de precios". La precursora en ello fue la multinacional CB Richard Ellis (CBRE), que ya realizó tres operaciones bajo esta modalidad: el primero, en noviembre del año pasado, para la venta de un terreno de 30.000 m2 en Vicente López, luego el edificio de Libertador 2400 que fuera la sede central de Mercedes Benz en la Argentina y el tercero, un predio de 8.000 m2 en Panamericana y Bullardo.

El mecanismo de venta es similar a una licitación pública. Se aplica cuando, por razones particulares de calidad edilicia, ubicación o condiciones del mercado, el monto que se puede obtener con la venta es sensiblemente superior a su valuación. Según explica Daniel Delfino, director comercial de la firma, "se parte de un precio sugerido mí­nimo, y se invita a los potenciales interesados a que eleven ofertas por escrito, en sobre cerrado".

Una vez concluido el plazo para las ofertas, se abren los sobres y se adjudica la operación a aquel que haya hecho la mejor oferta. "La diferencia sustancial con una subasta es que en este caso, no se pueden modificar las propuestas", aunque siempre el propietario se reserva el derecho de concretar o no la operación, explica Delfino.

En CBRE aseguran que el resultado de aplicar ese sistema fue muy bueno, y ya preparan dos próximas ofertas para los próximos meses. Sin dar mayores detalles, adelantan que se trata de dos edificios que en su momento fueron "hitos".

Carlos Sueldo
csueldo@infobae.com