Abogados cambian estrategias ante nuevo escenario profesional

Durante 2005, los grandes deals -como la compra de la cementera Loma Negra por su par brasileña Camargo Correa o la reestructuración de deuda de Telecom- pasaron por las manos de dos de las firmas jurí­dicas más importantes del paí­s: Marval, O'Farrell & Mairal y Alegrí­a, Buey Fernández, Fissore & Montemerlo, respectivamente. Sin embargo, a diferencia del año pasado, en lo que va del 2006 las operaciones de gran envergadura todaví­a permanecen en stand by.

Si bien algunos negocios tienen creciente complejidad, no tienen la envergadura de las que se presentaban algunos años atrás. De hecho, no se observa el ingreso de nuevo jugadores relevantes al mercado argentino. Se trata principalmente de inversiones de empresas ya instaladas o, en algunos casos, de inversiones de oportunidad.

En esta coyuntura económica cambiante, que implica diversidad de operaciones de nichos y donde hay un actor principal como el Estado, a través de sus regulaciones en sectores estratégicos como la legislación laboral, defensa de la competencia o impuestos, la pelea entre los estudios por conservar una nutrida cartera de clientes se vuelve cada vez más dura.

Pero el precio no es la variable de ajuste. Las firmas jurí­dicas mas importantes de la Argentina prácticamente no compiten en el commodity work –aquel vinculado con el asesoramiento general- sino en el trabajo de calidad, el más sofisticado: desde arbitrajes, grandes litigios, servicios públicos y M&A hasta planificación y asesoramiento impositivo. Así­, procuran diferenciarse por calidad y especialización.

Hiperespecializados
El paradigma que se instaló tras la crisis muestra que la competencia se desarrolla en nichos cada vez más especí­ficos, aún en los casos en que los estudios ya sean del tipo boutique o especializados en una rama del derecho.

Por ejemplo, en Funes de Rioja & Asociados, una de la firmas lí­deres en asesoramiento laboral de empresas, iniciaron una nueva práctica, de la mano de una alianza internacional de estudios: Ius laboris. La nueva especialidad -denominada International Employment Law- les permite llevar a cabo auditorí­as, reestructuraciones e implementación de sistemas de compensaciones y pensiones en forma regional o global.

"Esto implica que una compañí­a puede contratar estos servicios para un proyecto que comprende varios paises en forma simultánea y trabajamos en forma coordinada como una sola firma ", explicó Rodrigo Funes de Rioja, managing partner del bufete, para quien la competencia obliga todo el tiempo a redefinir estrategias y explotar nuevos nichos.

En Adrogué, Marqués, Zabala & Asociados -otro estudio especializado en asesoramiento laboral para empresas- también sostuvieron que aunque ya compiten en un nicho le apuntan sus cañones a la hiperespecialización, de la mano de una práctica intensiva en "negociación colectiva".

Según Javier Adrogué, uno de los name partners de la firma, ello obedece a que "si bien estamos ante una rama del derecho que ha tenido una explosión en general durante los últimos años, el área de nuestra especialización que estamos trabajando con más fuerza es la negociación colectiva, motivado no sólo por la activa participación de los sindicatos sino también de las propias empresas que toman la iniciativa a la hora de negociar".

Negociaciones colectivas o conflictos individuales, a la hiperespecialización dentro del derecho laboral se le suman otros nichos igual de atractivos para los abogados locales: energí­a, derecho ambiental, fideicomisos, banking, real estate, arbitrajes, seguros, tecnologí­as de la información y defensa de la competencia, entre otros.

Reingenierí­a
Es el cambio en el mercado, la realidad, la que obliga a los estudios a reenfocarse y en muchos casos a reconvertirse. En este  proceso no todos los jugadores gozan de las mismas virtudes ni padecen de los mismos problemas.

Algunas firmas jurí­dicas siguen basadas en sus atributos tradicionales de ética, seriedad y fuerte capacitación de sus abogados, pero sufren de una cierta inmovilidad producto de sus aferradas tradiciones o de estructuras tal vez demasiado grandes y deben reconvertirse para poder dar pelea en todos los frentes como pretenden.

Otras no gozan de estos atributos que se afirman con el tiempo, pero se presentan como peleadores aguerridos y dispuestos a dar batallas en algunos nichos promisorios como litigios, M&A, banking o laboral.

Tomar decisiones que involucren cambios culturales, tradiciones, recambio de conducciones o de lí­neas es sin dudas cirugí­a mayor, ello implica redefiniciones importantes y cada firma busca destacar sus ventajas en este proceso, sin dejar de mirar a sus principales competidores.

Por eso, los lawyers miden minuciosamente cada movimiento del competidor. Como en un duelo de caballeros, nadie dice nada pero todos se observan.

La elección y el diseño de las estrategias para competir dependen de los valores que cada firma considere valiosos y que lo posicionarán mejor cuando el cliente realice la opción. Algunos apuestan a la creación de una marca fuerte, la inserción internacional o la dimensión del estudio. Otros encaran cambios estructurales en la organización.

Recambio
Este es el caso de Marval, O'Farrell & Mairal, el estudio que comandan Juan Cambiaso y Héctor Mairal y que hoy concentra las miradas de todos sus competidores.

Hace poco más de un año, la firma jurí­dica lí­der de la Argentina comenzó a transitar una profunda reforma que se focaliza en el recambio generacional de sus principales cuadros de mando.

La decisión obedece a lo propia lógica del mercado jurí­dico: hay menos trabajo que una década atrás, las tarifas son más modestas y los competidores son cada vez más jóvenes.

En este sentido, una rápida radiografí­a del mapa de los estudios jurí­dicos de la City muestra que un buen número de firmas está dirigida por abogados que no superan los 50 años.

Es el caso de Bruchou, Fernández Madero, Lombardi & Mitrani, o Pérez Alati, Grondona, Benites, Arnsten & Martinez de Hoz. Ambos son competidores directos de MO&M en full practice.

Otra firma que compite cuerpo a cuerpo contra el gigante MO&M es el tradicional Allende & Brea, que hace poco menos de dos meses estrena nueva conducción de la mano de Pablo Louge, un especialista en M&A de 42 años.

El razonamiento parece simple. Sin embargo, la trama que rodea la decisión en MO&M, el megaestudio que nuclea a más de 200 abogados y que en los últimos años intervino en las operaciones de mayor envergadura que se realizaron en el paí­s –por ejemplo, la millonaria compra de Loma Negra por Camargo Correa en mas de u$s1000 millones- es mucho más compleja de lo que parece e involucra un profundo trabajo interno.

Hoy, toda la estructura está abocada a transitar el camino que, en poco tiempo mas, permitirá conocer las nuevas caras de MO&M.

En estos momentos, una consultora internacional está analizando los procesos internos, los recursos humanos y definirá, en poco tiempo más, junto con el consejo directivo de la firma, de qué manera se realizará la transición.

El grupo de abogados que reemplace a Héctor Mairal, Juan Cambiaso y Juan Gallo tendrá en sus manos un gran desafí­o: preservar la marca, mantener el liderazgo que caracteriza desde hace más de ocho décadas a la firma y conducirla a una nueva etapa donde el ejercicio de la práctica legal ya no es el mismo.

Estructuras
Mientras MO&M atraviesa su propia revolución interna, la mayorí­a de sus competidores más cercanos aguarda y analiza la tendencia que seguirá la practica del corporate law en el corto plazo.

Para Jorge Pérez Alati, name partner de Pagbam, firma que, entre otras, asesora a Cencosud en la controvertida compra de la cadena de supermercados Disco, el "desafí­o de los estudios será mantener una estructura ágil y dinámica que pueda rápidamente adecuarse a las cambiantes necesidades de los clientes".

"Desde nuesta óptica, el mercado y sus inexorables leyes nos demuestran que el talento sumado a la comeptencia así­ como a la voluntad emprendedora de nuestros abogados son el motor de nuestro crecimiento", explicó el especialista en M&A, que en plena crisis intervino en la compra de Pecom por Petrobrás y hoy aguarda una decisión del Gobierno sobre la viabilidad de la demorada fusión Jumbo-Disco.

Estructuras ágiles y dinámicas que compiten en áreas cada vez mas especificas. La capacidad de respuesta rápida y una relación más directa entre el cliente y los socios parece ser el nuevo paradigma del corporate law que va cobrando fuerza.

Es que, según Funes de Rioja, hay pocas empresas que cuenten con un solo estudio para la atención de todos sus temas legales en forma permanente.

"Por el contrario, se busca el mejor servicio para cada área, tema o asunto y la elección se realiza de acuerdo con la percepción de conocimiento, habilidad, ética profesional, capacidad operativa y calidad que cada empresa tiene respecto de cada estudio", ejemplificó.

Así­, se han acelerado los tiempos porque los clientes no necesitan dejar un estudio para irse con otro sino que elijen permanentemente y como consecuencia se elevaron los niveles de exigencia para los estudios que deben diferenciarse constantemente.

Costos
Cuando las empresas perciben que el servicio que pueden obtener de uno u otro estudio es muy similar, éste se transforma en un commodity y la competencia pasa al terreno de los precios, ya que pierden la capacidad de diferenciarse en un entorno en el que las empresas buscan la mejor relación costo beneficio.

En el estudio que lidera el también asesor laboral de la Unión Industrial Argentina Daniel Funes de Rioja, aseguraron que la estrategia de posicionamiento como firma de nicho en materia laboral empresaria les dio un excelente resultado porque la especialización los ayudó a "preservar y renovar las ventajas competitivas necesarias para mantener el liderazgo a través de la diferenciación".

Es que en caso de los estudios de nicho, la competencia se lleva a cabo en dos planos: con los estudios especializados y con los que, si bien son full practice, también desarrollaron el nicho, como un complemento del servicio principal.

Cirugí­a
Máximo Bomchil y Guido Tawil, dos de las cabezas visibles de M&M Bomchil, firma que hizo de los arbitrajes su cow milk –por ejemplo, tiene la mayorí­a de los litigios contra la Argentina en el CIADI, el tribunal arbitral del Banco Mundial- sostuvieron que "la competencia es por precio en el commodity work. Para este tipo de trabajos los estudios reducen sus precios al máximo para ganar volumen y porque al cliente le es más o menos indiferente quien realiza el trabajo. En cambio, en el trabajo mas sofisticado se sigue compitiendo por calidad y experiencia".

"Así­ como para una operación quirúrgica delicada uno no elige al médico por sus honorarios, sino por su experiencia, lo mismo sucede entre abogados. Nuestro estudio hace poco commodity work, más bien se ha especializado en trabajos complejos que requieren una larga experiencia", sostuvo Bomchil.

En la misma lí­nea, desde Nicholson & Cano Abogados, una de las firmas lí­deres en asesoramiento legal de fideicomisos, aseguraron que "la competencia es cada vez mayor, lo que requiere una profundidad y especialización importante en las áreas en que se asesora".

Enfocados en el nicho de los fideicomisos financieros, la firma que dirige Santiago Nicholson, de 48 años, participó en los últimos cinco años en más de 300 operaciones, por un monto de $5.000 millones.

Según Nicholson, el crecimiento de la firma en esa área se basó en "priorizar la calidad del servicio y una relación de largo plazo con el cliente más que en el diseño de estrategias para captar clientes".

Respuestas
Más enfocada en full practice, Allende & Brea viene de dos fuertes cimbronazos. En poco menos de dos años, la firma sufrió dos escisiones de alto impacto: en 2004, la de Gustavo Garrido y un equipo nutrido de abogados que pasaron a integrar Garrido Law Firm. Un año después, emigró otro grupo de abogados que constituyó Rattagan, Macchiavello, Arocena & Peña Robirosa.

Hoy, la firma que tiene a Osvaldo Marzorati entre sus cabezas mas visibles, se reacomoda internamente para volver al ruedo.

En esa lí­nea, Pablo Louge, flamante managing partner, sostuvo que "buscamos profundizar nuestro expertise y mejorar nuestra velocidad de respuesta. Los buenos clientes privilegian esto y la confianza que les merecemos".

Según Louge, "si bien el precio debe ser competitivo, no lo es todo, especialmente para aquellos clientes que saben apreciar la importancia de contar con una firma de abogados que se preocupa por sus intereses. Por eso, invertimos permanentemente en capacitación y alentamos a todos nuestros abogados a que lo hagan, a que estudien y trabajen en el exterior y a que sean proactivos en la generación de asuntos".

También producto de una fuerte escisión, Adrogué, Marqués, Zabala & Asociados, arrancó en 2004 con un grupo de abogados que se formó en la firma del asesor laboral de empresas, Julián de Diego.

Hoy, el joven bufete pelea palmo a palmo un lugar en el activo mundo del asesoramiento laboral. Sin embargo, Javier Adrogué, name partner de la firma cuyos socios apenas rondan los 40 años, relativizó el estrés que puede generar la competencia y sostuvo que "el ejercicio de la profesión de abogado descansa en la relación de confianza con el cliente, en la certeza que el cliente tiene respecto del asesoramiento que recibe de una persona concreta, que el conoce y a la cual tiene acceso directo".

Para Adrogué, el desafí­o es la construcción del puente cliente-abogado y el valor agregado se encuentra cuando el socio esta involucrado en forma directa con los problemas del cliente.

"Por eso vivimos la competencia no como una amenaza sino más bien como un elemento motivador que nos mantiene alertas y nos olbiga a una evaluación constante de nuestras fortalezas y debilidades", concluyó Adrogué.

Lo cierto es que unos y otros, los que ven la competencia como una carrera loca donde hay que estar en permanente movimiento y los que la ven como un incentivo para mejorar la productividad, coinciden en el mismo diagnostico: hoy, el único que marcala agenda es el cliente.

Marí­a Bourdin
mbourdin@infobae.com

Esta nota fue extraida de la revista Infobae Profesional, distribuida gratuitamente junto al diario INFOBAE.