Los abogados, dueños de las grandes cuentas

Sus apellidos figuran entre los socios de dos de los estudios jurí­dicos más importantes de Buenos Aires y, sin saberlo, ambos definen a la práctica de
la abogací­a en un estudio grande como "la batalla final". En esta guerra librada entre caballeros, el botí­n son los clientes.

Hasta hace unos años, era muy común que las empresas más importantes contrataran el asesoramiento jurí­dico de un estudio en particular. í‰ste existí­a por y para la empresa, y los demás clientes representaban un porcentaje sustancialmente de la "vaca lechera" que daba a la firma de abogados su razón de ser.

Hoy, todaví­a subsiste este esquema, y las grandes compañí­as nacionales e internacionales tienen a sus firmas preferidas, a quienes consultan con más frecuencia que a otras. Pero desde hace unos años, compartir clientes con competidores directos es una práctica cada vez más común.

Ya no se trata de que un estudio boutique tome algunos casos que hacen a su especialidad; hoy, es prácticamente imposible tener una relación de exclusividad total con un cliente importante. í‰stos diversifican a sus asesores y consultan a varios estudios al mismo tiempo en busca de perspectivas
distintas para resolver casos complejos.

A veces, hasta se forman equipos de distintos bufetes que colaboran en un asunto especí­fico. De esta realidad -que ya no es tan nueva- los más afectados son las firmas tradicionales.

"Hemos perdido con esto de la diversificación", señaló Horacio Esteban Beccar Varela, socio del Estudio Beccar Varela, una de las firmas más tradicionales de Buenos Aires que cuenta entre sus clientes a Banco de Galicia, Citibank, Banque Paribas y Electricité de France, entre otros.

El estudio asesora al Citibank desde 1914, y esa relación se acerca cada vez más a cumplir cien años de vida. Sin embargo, la entidad financiera de
origen norteamericano también recibe asesoramiento desde Brons & Salas y desde Bruchou, Fernández Madero, Lombardi & Mitrani, entre otros. "De todos modos, es un cliente muy de vanguardia", sostuvo Beccar Varela, que consideró que mantenerlo en la cartera durante tantos años
"siempre representó un desafí­o interesante".

También cuenta con clientes de la talla de Chrysler, Credit Suisse, ING, Lloyds Bank, Samsonite, Sony, Tyco Group y Samsung.

Tendencia
El ejemplo del Citi no es caprichoso: las primeras empresas que empezaron a consultar a más de una firma a la hora de busca asesoramiento legal fueron los bancos. "Es una caracterí­stica que empezó en los '90. Por ahí­ al principio llamaba la atención, pero me parece bien porque la competencia es buena", remarcó Beccar Varela.

Si bien los cambios están lejos de mellar seriamente la gravitación de las firmas tradicionales, sin duda que este escenario las obliga a adaptarse y a no "dormirse". A veces hasta puede llegar a traer beneficios para las firmas que se dedican a la full practice, por la capacidad que tienen para abarcar más temas que los estudios más pequeños.

"Nos ha tocado compartir clientes con muchas firmas. Y lo que nos ha pasado es que estudios chicos a los que les falta algún área de expertise nos deriven trabajo a nosotros", agregó.

Claro que el del Citi dista de ser el único caso. Así­, por ejemplo, el Banco Galicia es cliente de Beccar Varela, M&M Bomchil y Bruchou, Fernández Madero, Lombardi & Mitrani entre otros. Asimismo, Telefónica trabaja con más de una decena de estudios jurí­dicos de la City.

Empresas como Acindar, AT&T, Banca Nazionale del Lavoro, Credit Suisse, BMW, HSBC, Monsanto y el JP Morgan también recurren a más de un
estudio jurí­dico a la hora de buscar asesoramiento legal.

Desde Alegrí­a, Buey Fernández, Fissore & Montemerlo, destacaron que "el compartir clientes es algo que se ve en forma creciente. Es algo muy común en el mercado internacional, y cada vez más común en el ámbito local".

En este sentido, el socio Pablo Buey Fernández destacó que su estudio participó este año en los acuerdos preventivos extrajudiciales de Telecom, Acindar, Multicanal y Autopistas del Sol. "En todos ellos trabajamos con otros estudios", aseguró el letrado.

De todos modos, todaví­a persiste la costumbre de usar a un estudio jurí­dico como asesor principal. "El ejercicio de la profesión de abogado descansa
en la relación de confianza con el cliente, en la certeza de que éste tiene respecto del asesoramiento que recibe de una persona concreta que él conoce y a la cual tiene acceso directo", sostuvo Javier Adrogué, socio de Adrogué, Marqués, Zabala & Asociados, firma especializada en derecho laboral empresarial y negociaciones colectivas.

Sin embargo, "es bueno tener una visión global, ya que genera ahorros para el cliente y un asesoramiento más eficaz", aseguró Jorge Luis Pérez Alati, socio de Pérez Alati, Grondona, Benites, Arnsten & Martí­nez de Hoz (h.), en defensa de la estrategia de quienes se dedican al asesoramiento integral.

Particularidad
La relación entre el abogado y el cliente no es un ví­nculo comercial cualquiera: sus particularidades hacenque normalmente se mantenga en el tiempo. Pero muchas veces la apertura del abanico de estudios consultados se justifica por razones coyunturales de un negocio o para tener simplemente una "segunda opinión" en la materia.

En este proceso de diversificación, tuvieron una importante influencia los cambios producidos en la vida corporativa. Estudios con más de 100 años
de vida fueron testigos de cómo sus propios clientes adaptaban sus estructuras de organización a los nuevos tiempos, se modernizaban o eran absorbidos por multinacionales, con filosofí­as de gobierno corporativo muy diferente.

Detrás de estas "actualizaciones" siempre estuvieron los grandes estudios, quienes también trascendieron sus estructuras internas familiares y se convirtieron en empresas por derecho propio.

Es por eso que algunos estudios establecieron normas internas de organización y promoción de los cuadros directivos que normalmente se encuentran sólo en las empresas más importantes.

Es el caso de Allende & Brea, firma tradicional que cuenta entre sus clientes a Met Life, Intel, Sherwood Williams, Quí­mica Estrella y Codere. "Los socios tienen cláusulas de retiro a los 65 años", explicó Pablo Louge, que con 42 años se convirtió en el managing partner de la firma de la Plaza San Martí­n.

De todos modos, el talento adquirido durante tantos años de práctica no se tira a la basura. "Se hacen acuerdos en forma individual con quienes se
retiran para que sigan relacionados con el estudio", explicó Louge.

Un caso similar es el del estudio más importante del paí­s, Marval, O'Farrell & Mairal, tal como lo posicionaron sus pares. La firma dirigida por Héctor Mairal y Juan Cambiaso también tiene cláusulas de promoción similares.

Los estudios jurí­dicos ven hoy en la práctica del derecho situaciones muy distintas a las de años atrás. Si bien sigue siendo un negocio formidable y el asesoramiento jurí­dico de excelencia continúa siendo uno de los trabajos mejor pagos del mundo, en el mercado el precio por cada  hora de asesoramiento ha bajado.

De todas formas, en esta lucha por los clientes se mantienen las viejas pautas de caballeros. Para "ganar", los estudios adoptan diversas estrategias
tendientes a mejorar el servicio y mantener y ganar clientes, entre ellas, la especialización, la organización interna novedosa y los cambios de perspectiva en la relación con el cliente.

Especialidades
Una de las primeras formas de diferenciarse de los competidores es enfocar los esfuerzos del estudio en un tipo de práctica, normalmente como consecuencia de las especialización de sus miembros. Esto no significa que todos los estudios se convierten en boutiques, que algunos ven con pocas
posibilidades de éxito en el mercado local.

Así­, por ejemplo, Nicholson & Cano, la firma fundada en 1976 por Juan Antonio Nicholson es muy fuerte en en fideicomisos, donde conformó un
team liderado Mario Kenny y Marcelo Villegas. Si bien es un estudio que se dedica a la full practice, el gran desarrollo en los últimos años de aquel
mecanismo de financiamiento para una amplia gama de negocios hizo que el estudio sea lí­der en el área. Entre sus clientes se destacan YPF, SanCor, Impsat y el Grupo HSBC.

También puede mencionarse el caso del estudio Alegrí­a, que están muy bien posicionados en el campo de la reestructuración de pasivos, aunque
también desarrollaron una práctica muy importante en el derecho administrativo económico de la mano de Tomás Hutchinson, uno de los principales
especialistas en la materia que fue socio de la firma entre 1990 y 1995 y ahora actúa como off counsel.

En la firma comandada por Héctor Alegrí­a también desarrollaron parte de su práctica en el área del arbitraje, muchas veces con algún socio actuando como árbitro y otras asesorando a clientes en éste método alternativo de resolución de conflictos. Asimismo, este año estuvieron detrás de las salida a la bolsa de Socotherm American, el pasado 14 de noviembre.

Fue justamente en el área de arbitraje en la que se concentró M&M Bomchil. "Entre el 30 y el 40 por ciento del trabajo del estudio pasa por el arbitraje", dijo Guido Tawil, socio del estudio de la calle Suipacha que entre otros asesora a Endesa, el Grupo Eurnekián, Petrobrás, BMW, Siemens y
Banco Galicia. La firma es lí­der en arbitraje tanto internacional como local, aunque también se dedica al asesoramiento y la práctica general.

Un campo en el que la especialización es tradicional es en el derecho penal, dónde los estudios boutique son la alternativa, ya que muy pocas firmas dedicadas al asesoramiento general cuentan con departamentos dedicados a esta área del derecho. En ese sentido, uno de los estudios lí­deres en el campo del derecho penal y penal económico es el Estudio Durrieu Abogados.

También son varios los estudios especializados en el asesoramiento laboral, que en los últimos años, y gracias a la casi permanente litigiosidad del mercado a nivel individual y colectivo, vieron incrementado mucho su trabajo.

Aquí­ aparece Funes de Rioja & Asociados, firma que optó por mantener en reserva la lista de clientes, aunque revelaron que se ubican en la industria de las telecomunicaciones, supermercados, automotrices, bancos y petroquí­mica, entre otros. Durante este año, participaron en la negociación colectiva de los conflictos en las autopistas, los telefónicos y los ocurridos en el campo de la distribución y transporte comercial de mercaderí­as.

En este último aspecto se concentró Adrogué, Marqués, Zabala & Asociados, enfocados en el derecho laboral y en la negociación colectiva. Asesoran, entre otros, a General Electric, Nestlé, Monsanto, BMW, Volvo, Renault y Syngenta. "Además, participamos en las negociación colectivas de actividades como minerí­a, lecherí­a, ferrocarriles, puertos, gastronomí­a (hoteles 5 estrellas), petroleros, quí­micos, seguridad e informes comerciales", dijo Javier Adrogué.

Engranajes
Pero además de la especialización en un tipo de práctica, los estudios tratan de desarrollar cambios en los métodos tradicionales de trabajo. Es el caso de Funes de Rioja, que unió los sectores de litigios y asesoramiento, que tradicionalmente suelen estar separados.

"Esa decisión permitió a los abogados a la hora de litigar conocer el funcionamiento interno de la compañí­a", aseguró Rodrigo Funes de Rioja, managing partner del estudio homónimo.

Además, explicó que establecieron un sistema de equipos de trabajo que cuenta con la certificación de calidad ISO 9000 y que permite manejar mejor las relaciones con los clientes.

"Cada equipo tiene dos hombres de contacto que se relacionan directamente con el cliente", sostuvo Funes de Rioja. Además, cuentan con un equipo central que controla el trabajo de los demás y que todos los dí­as emite un "reporte diario laboral" que notifica a los clientes del estado de la legislación laboral, de las nuevas regulaciones y los últimos desarrollos en la jurisprudencia.

Otra firma que busca innovar y diferenciarse de sus competidores es Llerena & Asociados. "Nos involucramos mucho con el cliente y tenemos una relación flexible, para nada ortodoxa", explicó el socio Joel Romero.

Además, dijo: "Cuando nos llega un tema, tratamos de adaptar el estudio al caso. En un primer momento participan varios socios y asociados con distintas especialidades, creo que sin no se hace así­ se pierde un elemento importante que es tener una cosmovisión sobre el asunto".

Desde Beccar Varela explicaron que es importante que los abogados no socios también se involucren con los clientes. "Si bien en general a los clientes los coordina un socio, la interacción también pasa por los abogados que trabajan con ese socio", remarcó Horacio Esteban Beccar Varela. "No hay reglas rí­gidas", salvo cuando se tratad de un memo que debe salir con una opinión jurí­dica. "Ahí­ debe ser un socio el que lo firme", indicó.

Algo similar señalaron desde Bruchou, Fernández Madero, Lombardi & Mitrani. "Nuestros socios y asociados manejan la relación directa con el cliente en los asuntos que se le encomiendan", señaló Valeria Plastino, abogada senior de la firma que está a cargo del departamento de Relaciones Institucionales del estudio que tiene entre sus clientes al Bank Boston, al Deutshe Bank, a Petrobrás, Tenaris y la Asociación de Bancos de la República
Argentina.

Este año, la firma liderda por Enrique Bruchou recibió el premio Client Choice Award 2006 para la Argentina, otorgado por la International Law Office.

En tanto, desde el Estudio Alfaro, Martí­n Caselli dijo que se involucran con el cliente en todos los aspectos de su negocio. "No pasa solamente por analizar un contrato en forma aislada, sino prever desde el armado de la red de distribución hasta la estructura societaria", afirmó.

"Además, el hecho de tener oficinas en los Estados Unidos y España nos permite utilizar esas oficinas como puerta de salida al exterior para nuestros clientes", entre los que se destacan el Grupo Socma, el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y el Banco Mundial, comentó Caselli.

Preparación
Muchos intentan diferenciarse de la práctica de los competidores estableciendo mecanismos de relación con sus clientes abiertos y flexibles, procurando adaptarse a los cambios y a las diferentes modalidades de las empresas a las que asesoran.

"Desarrollamos el ví­nculo haciendo mucho hincapié en lo personal", sostuvo Joel Romero, de Llerena & Asociados. "Tratamos de meternos en los zapatos del cliente; valoramos mucho el ví­nculo personal con el cliente, tanto de los socios como los asociados", agregó.

La explicación la da el tipo de "mercancí­a" que vende un estudio jurí­dico. "No hay que olvidarse que, por sobre todas las cosas, el cliente está eligiendo a un abogado", recordó Romero. "Claro que busca un estudio con ciertas caracterí­sticas, y claro que la marca es importante, pero en última instancia el cliente busca un abogado", indicó.

Esa relación es muy afectada por la estructura corporativa del usuario. "Por ejemplo, cuando hay un dueño fí­sico, su sistema de toma de decisiones es muy diferente del de una gran corporación internacional", explicó Rodrigo Funes de Rioja.

"Hay compañí­as que consultan a sus head quarters en el extranjero todo el tiempo y otras son más autónomas; en algunos casos hay quienes se
manejan por teléfono y quienes prefieren dictámenes por escrito", ejemplificó Funes de Rioja.

Es por eso que las relaciones con los clientes, como las relaciones personales, ofrecen una amplia gama de matices que es necesario tener en cuenta
para ofrecer el mejor servicio posible.

Con esa premisa, muchos estudios jurí­dicos adaptan a sus abogados al caso y al cliente. "Tenemos gente a la que le resulta más fácil relacionarse con clientes extranjeros, ya sea porque habla muy bien el inglés o porque vivió en el exterior", sostuvo Funes de Rioja.

Y lo mismo pasa en Llerena & Asociados, que tiene clientes de la talla de Isenbeck, Valle de las Leñas, Bank Boston, Nestlé y Banco Rí­o. "Creamos equipos ad hoc para atender casos determinados. Tratamos de ubicar a los abogados con los que el cliente tiene mejor quí­mica, tratando de determinar cuál es el lugar en el que cada uno funciona mejor", aseguraron desde Llerena, firma especializada en litigios.

Para Javier Adrogué, "el diseño y la elección de las estrategias dependen fundamentalmente de los elementos que cada estudio considere valiosos. Así­, están los que apuestan a la creación de una marca, la inserción internacional, la dimensión del estudio o la profundidad estructural de la organización".

"Todos estos aspectos pueden ser importantes, pero no son definitivos", advirtió Adrogué.

El paradigma que se instaló tras la última crisis mostró que la competencia se desarrolla en nichos cada vez más especí­ficos. Y es allí­ dónde se apunta, ya sea a través de áreas hiperespecializadas en grandes corporaciones jurí­dicas o por medio de estudios boutique.

Incluso, muchos de los estudios de la City tuvieron que reconvertirse frente a un mercado profesional cada vez más competitivo. De manera que, cualquiera fuese la estrategia planteada por una firma de abogados para captar una nueva cuenta, desde un principio los profesionales saben que lo más seguro es que si logran incorporar un nuevo cliente a la firma lo compartirá con otros bufetes. Las reglas de juego cambiaron. La lucha por ser el "dueño" exclusivo de una marca desapareció. Ahora, no queda más que compartirla.

Ramiro Alvarez Ugarte
ralvarez@infobae.com

Esta nota fue extraí­da de la revista INFOBAE profesional, distribuida en forma gratuita junto a Infobae Diario.