CEO de Zanella: "Somos la única empresa que sobrevivió fabricando"

Dentro de las marcas netamente argentinas, uno de los íconos es Zanella. La firma nació en 1948 como un taller metalúrgico y hoy es uno de los referentes en América Latina en la fabricación de motocicletas.

En 2011 comercializó cerca de 120.000 unidades, un 20% más que el año anterior. Además incrementó 60% su facturación. Para este período que comienza, no le tiene miedo a los presagios de caída en el consumo y proyecta crecer un 50 por ciento. Apuesta fuerte a incrementar las exportaciones a la región, con especial foco en Brasil.

En sus 6 plantas en distintos puntos del país, donde genera unos 80 modelos, y les brinda empleo a unas 500 personas. La central se encuentra en Caseros, provincia de Buenos Aires. Cuenta con 300 clientes directos a nivel nacional.

Se especializa en ciclomotores, motos, bicicletas y kartings. Actualmente se encuentra ampliando su capacidad productiva hacia 180.000 motos anuales.

Su líder es Walter Steiner, de nacionalizad suiza, que está casado y tiene tres hijas. Este ingeniero químico se desempeñó como directivo en diferentes empresas del Grupo Holcim, líder en la industria del cemento. Así, trabajó en distintos lugares del mundo, como Filipinas, Egipto, Sudáfrica, Costa Rica y Perú, entre otros.

En 1993 llegó a la Argentina, donde se desempeñó como gerente general y director de Corcemar. Luego, en 1999, dejó su empleo y se mudó a Buenos Aires para hacerse cargo de Zanella.

Steiner, presidente de esta empresa, dialogó con iProfesional.com, donde no dejó tema sin tratar: su relación con el Gobierno, el incremento de costos, la competencia, la situación de la industria nacional y sus planes a futuro.

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-¿Por qué cree que Zanella se transformó en un referente industrial?
Somos la única empresa que sobrevivió fabricando, no hay otra en el segmento que tenga una tradición de 60 años. Somos la industria de motos más antigua en América Latina. Eso nos genera distinción.

Por otro lado, siempre pensamos estar en línea con lo que busca el Gobierno y tratamos de anticiparnos. La Casa Rosada establece que por cada moto importada hay que fabricar dos motos nacionales, mientras que Zanella ya tiene un índice de más de 4 motos fabricadas localmente por cada importada. Éste es el estándar, siempre el Gobierno nos mira y pone como ejemplo a seguir. Ahora eso se los exige al resto de los actores del rubro.

Somos el mayor fabricante de motos con piezas nacionales. Así que toda la infraestructura que existe en el país de partes para las motos nació con Zanella, pero también se tienen que integrar más piezas importadas porque hay partes del exterior que son muy competitivas.

-En base a este componente, ¿cómo se logra posicionar en precio?
Para tener el precio final más bajo es importante lograr la importación. Comparado con los autos, la moto es el vehículo que menos creció en precio. En el 2011 su valor subió un promedio menor al 10%, estamos muy por debajo que la inflación y del aumento de precios de los autos. Hace 5 años, la persona que compraba una moto tenía que pagar 5 o 6 veces su salario, hoy con uno o dos sueldos ya puede adquirirla, y además existe la financiación. Entonces es muy bueno para la gente, porque con una cuota de 250 pesos ya puede comprar una. Por eso se venden más, la venta de motos representa el doble o triple que el PBI.

-¿Cómo piensa que la sintonía fina que quiere impulsar el Gobierno los va a beneficiar?
Como consideramos que siempre estamos con las reglas de juego que establece el Gobierno, pienso que siempre vamos a estar beneficiados frente aquellos que no las pueden cumplir. Me refiero a aquellos importadores que no tienen fábrica y siguen importando. A ellos el Gobierno les exige que cada año reduzcan la importación un 40%.

-¿Qué porcentaje de componentes nacionales posee una moto Zanella?
Depende del modelo. Por ejemplo, un ciclomotor tradicional tiene más de un 90% de piezas nacionales. Pero hay modelos exclusivos, que sólo tienen el 20% nacional, porque es difícil incorporar partes locales porque requieren una inversión muy grande en dispositivos, entonces ahí se ajusta por el volumen la producción.

-¿La exportación es una variable que tendrán en cuenta?
El Gobierno tiene mucho interés en que haya una integración nacional y nosotros también. A la vez, estamos haciendo grandes esfuerzos para exportar porque también el Gobierno quiere que las empresas exporten. Estamos negociando insertar en Brasil productos generados aquí en Argentina, porque nuevamente tenemos condiciones competitivas. La idea es entrar sin aranceles por pertenecer al MERCOSUR. Este año queremos llegar a exportar 20.000 unidades.

-¿Cómo se logra ser competitivo a nivel local con costos que aumentan constantemente?
El mercado se complicó porque hay muchas nuevas empresas que ingresaron. Se pelea mucho por precio y plazos de pagos. A pesar que crece, se está poniendo más difícil, por la competencia feroz. Además los precios que no suben acordes a la inflación y los costos de producción, transporte y salarios que aumentan.

Así que, por un lado, estamos buscando incorporar productos Premium para poder absorber mejor los incrementos. Asimismo, ahora tenemos fábricas en distintas zonas del país, entonces estamos mucho más cerca del cliente, y así disminuimos el valor de la logística y a su vez podemos actuar mucho más rápido que otras firmas.

-¿Cuáles son los ejes para diferenciarse?
Nuestro gran esfuerzo es siempre diferenciar el producto frente a los otros con diseño, exclusividad y prestaciones a un buen precio. Ese es nuestro concepto básico. También estamos buscando desarrollar nuevos segmentos, como el de los utilitarios. Hoy tenemos muchos modelos con tres ruedas, nos hemos especializado en ellos. Siempre aplicando el concepto que una moto es mucho más económica que una camioneta, no sólo en el precio de compra, sino también en el mantenimiento, seguro, patentamiento, entre otros gastos.

También ofrecemos nuevos accesorios como música, luces de xenón, artículos que en un auto ya son normales.

-¿Qué aspectos evalúa a la hora de tomar decisiones?
Estar enfocados al cliente porque tenemos que satisfacerlo mejor que la competencia. Esto arranca desde el primer contacto de la gente con nuestra organización, que es a través de los concesionarios. Queremos liderar el proceso que en los ´90 ya se dio con los autos o con las estaciones de servicio, que es tener puntos de venta a "todo trapo", con una identidad corporativa e imagen de la empresa distintiva. Eso acompañado por repuestos, un taller y que la gente tenga los servicios necesarios.

-¿A qué tipo de público apuntan?
Normalmente nuestros productos se pueden utilizar más en el interior del país. Son accesibles, porque arrancan desde los 8.000 hasta el tope de 25.000 pesos. Se nos están abriendo muchos frentes, porque podemos brindarle soluciones a gente que necesita transportar bultos chicos hasta cargas de 500 kilos. La meta que tenemos es que ninguno de nuestros vehículos cueste más de la mitad de un camión económico.

En términos generales, el mercado que más crece en motos y utilitarios es el norte del país. Al existir menos transportes públicos, es donde más se incrementa la demanda. También vemos un aumento de la compra por parte de mujeres, en algunos modelos ya representan un 50% de los usuarios. La mayoría de las compras de motos están financiadas entre 12 a 36 cuotas.

-¿Qué les solicita el cliente?
Hoy el cliente pide cada vez más servicio y garantía. Por eso somos los que más garantía damos en todo el país, con dos años de plazo. Eso es importante para diferenciarse en un segmento donde se aprecian estas cosas.

-¿Qué le intenta trasmitir a su gente en su figura de líder como empuje para seguir creciendo y buscar nuevos desafíos?
Liderar 500 personas de un solo golpe es un poco difícil, entonces tenemos dividido todo en distintas plantas, áreas y marcas. Por lo tanto, en cada puesto tenemos responsables adecuados y comprometidos con las tareas. Queremos que las personas se identifiquen con el trabajo, que les guste y lo puedan hacer con cierta autonomía. Ahí crece la propia iniciativa y el resultado. Siempre buscamos el trabajo en equipo, que no es fácil, pero creo que es la base y es el resultado de tener gente adecuada y apuntar hacia un objetivo, que es la satisfacción del cliente.

-¿Cómo realiza el balance de tiempo adecuado entre la vida laboral y familiar?
Soy de los que les gusta trabajar, quizás demasiado. Primero pongo al trabajo y después lo personal. Trabajo los siete días de la semana. Me cuesta cortar, llegar a casa y olvidarme. Además mi señora es la directora comercial de la empresa, entonces muchas veces nos seguimos "peleando" después de hora. Me gusta el desafío y para mí el trabajo es un deporte, una satisfacción. No puedo hacer un corte porque está muy ligado a lo personal, no sé dónde separarlo.

-¿En qué otros rubros invertiría en el país?
A mí me gusta el lema: "zapatero a tus zapatos". Creo que el fundador de Zanella se equivocó en ramificarse a otros rubros, como electrodomésticos o el financiero. Entonces hoy sólo queremos estar en vehículos, ámbito que tiene mucho potencial de crecimiento. Apuntamos a transportes con 3 y 4 ruedas. Estamos con un plan para fabricar un autito, y también analizamos el segmento de los vehículos eléctricos. O sea, dentro del mismo rubro hay mucha necesidad y nuevos productos para poder crecer.

En 2011 crecimos un 20% en unidades y 60% en facturación. Este año pensamos llegar a un crecimiento similar de 50% en la facturación.

-¿Pese a las previsiones de menor crecimiento del país?
Sabemos que la importación se está complicando y que los dólares para hacerlo no están disponibles, pero es una necesidad que tenemos. Pero nuestro paso también es incrementar la exportación. Somos la primer empresa en este sentido, y somos los más industriales.

-¿Piensa qué habrá financiamiento el año que viene para poder crecer?
Este es el punto más crítico. Hoy por hoy, lo que menos está disponible es el crédito. Y lo que se consigue, es mucho más caro. Esto nos afecta, y dentro de este contexto tenemos que analizar cómo nos financiamos con fondos propios. Normalmente no tomamos créditos ni de bancos, ni del Gobierno, nos autofinanciamos. Lo que nos preocupa, en términos generales, es la inflación y el costo del dinero.

-¿Cómo sorteará estas dificultades?
El costo de la inflación buscamos absorberlo con mayor productividad e incrementos de ventas. Por otro lado, la limitación del crédito lo estamos intentando resolver a través de financiarnos por medio de los proveedores, especialmente los del exterior, que con la crisis mundial están muy interesados de vender volumen y están dispuestos a dar algo más de crédito.