Qué papel juegan la negociación y comunicación en las fusiones y adquisiciones de empresas

Las fusiones y adquisiciones tienen un alto índice de fracasos. Es difícil identificar los factores que llevan a esto cuando el problema organizacional es sistémico y pluricausal. Con lo cual, vamos a optar por arriesgar algunas ideas y dejar que la intuición y la lógica del lector elija lo que pueda serle de utilidad.

¿Quién dijo que la operación sería buena idea?
Si fue un grupo de contadores y financistas que hicieron cálculos económicos mirando balances, porciones de mercado, costos y proyecciones de consumo, es posible que no hayan prestado mucha atención a la cultura de las organizaciones, a las motivaciones de sus intrapreneurs, a la integración y habilidad para trabajar en equipo del personal, al estilo de liderazgo, a la confianza reinante en el lugar de trabajo, a la creatividad e innovación, a la calidad de la comunicación interna, a los valores, ideales, lealtad y sentido de pertenencia.

Las empresas tienen un valor que se refleja en sus balances pero que se apoya en todas estas variables llamadas "blandas" que, a la hora de sostener los resultados, no son tan blandas. Si estas variables se ven afectadas por una fusión o adquisición, los números de los balances dejan de ser ciertos.

¿Cómo debe comunicar el cambio Recursos Humanos?
No se trata de adorar la píldora a la hora de comunicar sino de incluir, desde el inicio de la idea, un especialista en RRHH y en relaciones interpersonales.

Se trata de entender que los intangibles de la empresa hacen al éxito o al fracaso y deben considerarse estratégicamente. La calidad de la comunicación vendrá por añadidura cuando lo que haya para comunicar se haya orientado desde el principio teniendo en cuenta las motivaciones y la cultura de la gente que hace a la organización.

Cerebro de reptil
De nuestro largo viaje evolutivo para llegar a ser homo sapiens nos han quedado algunos elementos, como el cerebro de reptil en la base de nuestro cerebro humano. Éste es simple y veloz y, ante el peligro, inyecta adrenalina en la sangre y elije entre atacar o huir.

No es lo más aconsejable para la toma de decisiones dado que; no considera todas las opciones posibles, no cuida las relaciones, no piensa en el futuro, no trabaja en equipo, no escucha, no dialoga. Solo entra en acción ante las emociones fuertes.

Una fusión o adquisición genera muchas emociones fuertes: miedo, inseguridad, enojo, incertidumbre, competencia, odio, tristeza... Cuanto más ejercitamos la negociación creativa y colaborativa, más seguros nos sentimos, menos impotencia experimentamos y, por lo tanto, recurrimos al cerebro de reptil con menor frecuencia.

Una empresa que capacita a su personal para que impere en la organización un clima de legitimidad basado en una cultura de negociación creativa, estará más preparada para que una fusión o adquisición sea exitosa y verá menos reptiles en los pasillos.

Ante el cambio surgen las oportunidades
Cada vez es más claro que dos partes que se juntan a negociar, obtienen un resultado que puede estar cerca o lejos del máximo posible que podrían haber obtenido, a ésta máxima se la conoce como la frontera de Pareto, por Wilfredo Pareto.

Años de experiencia demuestran que la gente que capacitada en negociación obtiene resultados más cercanos a la frontera de Pareto.

Pues bien, una fusión introduce mucho cambio y por lo tanto multiplica enormemente la cantidad de oportunidades de negociación y de ganar más. Es bueno que la empresa desarrolle su cultura de negociación con tiempo. Eso no se puede improvisar a último momento.