"Medialunas del Abuelo" o cómo triunfar con un monoproducto

Mañana tras mañana, del otro lado del mostrador de La Bombonerie, su típica panadería de barrio, en Mataderos, José Sánchez (46) no podía sacarse de la cabeza la idea de "hacer innovaciones en un negocio tradicional", según cuenta él mismo a infobaeprofesional.com, durante un break del Foro de Emprendedores organizado por Junior Achievement donde más de 700 jóvenes siguieron con atención el desarrollo de una de las grandes "pegadas" comerciales de los últimos años. "Es que la empresa ha tenido un crecimiento muy rápido, nuestra marca se ha metido en el corazón de la gente. Ha sido un caso muy atípico y reviste interés", reconoce.

Innovación ante todo
"Siempre estaba probando alguna transgresión al típico producto de panadería", revela Sánchez. Entre esas transgresiones, las más importantes fueron la producción de pan para panchos a nivel industrial bajo la marca Rijos, que aún sigue en plaza, y la entrega de mercadería en forma personal a sus clientes mayoristas. "Eramos la única panadería de la zona que lo hacía", recuerda. "Como nosotros producíamos y nos tenían mucha confianza, los dueños de las panaderías nos daban sus llaves, y a las cuatro de la mañana entrábamos a su negocio y le dejábamos todo listo para empezar a vender cuando llegaran. Era una forma de aportar valor -dice- con la que me iba muy bien".

Medialunas para todos
Si bien en La Bombonerie, las medialunas se vendían "muy bien" y la clientela era fiel y abundante, "había que cobrarlas muy caras para subvencionar los productos menos redituables".

í‰se fue el principal motivo por el que se le ocurrió "empezar a fabricar sólo medialunas. Estaba seguro de que así iba a poder a la vez reducir los costos y tener un producto de excelencia", define.

"Igualmente, yo sabía que era muy alocado armar una panadería con un solo producto". Pero asegura que se basó "en la intuición: observé que se había perdido eso de pasar por la panadería a comprar una docena de facturas cualquier día de la semana. El obrero a veces no podía ni los domingos. Yo quería que hubiera medialunas para todos en el año 2000", bromea.

La idea original consistía en abrir locales propios, abastecerlos desde la misma fábrica de Mataderos y poder bajar el precio. El primer local estaba en Belgrano y se inauguró con el nombre de "Las medialunas del abuelo", en homenaje a su abuelo y también a su padre, quienes ejercían el oficio de panaderos en sus locales de la provincia de Entre Ríos, a la que Sánchez dejó a los 14 años, cuando "me vine a pelear la vida solito acá, trabajar de empleado en panaderías, hasta que pude ponerme la propia", memora.

Para adelante
Otro de los ingredientes que hacen de "Las Medialunas..." un interesante caso es que su fecha de apertura no podía ser más crítica: julio 2001. Sánchez da una explicación que ilustra su filosofía: "Yo digo que cuando todo el mundo apaga las luces, nosotros tenemos que prenderla. Hay que ir para adelante. Además, yo tenía una convicción muy fuerte, sentía que podía con todo. Nunca se me ocurrió ponerme en stand by hasta que aclarara", ilustra.

Y los números le dieron la razón más pronto de lo que cualquiera podría haber imaginado: "Cuando abrimos, mi objetivo era estar vendiendo 200 docenas de medialunas diarias en un local. Y a los quince días ya estábamos vendiendo 500 docenas".

Una comptencia reducida a migajas
Los $ 1,49 que costaba –y todavía cuesta- una docena de "las del Abuelo" hizo añicos a la competencia que vendía el mismo producto a $ 3,50, precio promedio del mercado de entonces. No extrañó que aparecieran las críticas. "Mis colegas me acusaron de atentar contra su fuente de trabajo, no fue algo agradable", admite.

Pero con o sin críticas, lo cierto es que desde el principio y hasta la actualidad, el negocio no ha dejado de crecer: 30 días después de inaugurado el primer local, abrían el segundo en el microcentro, que daba comienzo al sistema de franquiciado aparentemente inagotable. "A los seis meses ya teníamos 30 bocas, y actualmente tenemos 140 franquicias en Capital Gran Buenos Aires y Costa Atlántica. Pero en el año 2006 vamos por más en el interior", augura.

En sólo cuatro años, aquella panadería de barrio se ha convertido –además de la base de operaciones de Sánchez- en una de las tres plantas industriales que "Las Medialunas..." tiene en Mataderos. Acaban de sumar una planta de congelados en Mar del Plata.
Con más de 300 empleados, la empresa ya es una pyme de importancia que en 2004 había vendido la apabullante suma de 17 millones de docenas de medialunas. A $ 1,50 la docena eso significa 25.500.000 pesos. Este año, la cifra llegará a los 35 millones de pesos.

Buenas y malas
A la hora de señalar las "causas del éxito del negocio", Sánchez menciona que "por un lado abarcamos a todas las franjas socioeconómicas, pero lo que marcó la diferencia fue el concepto del monoproducto sobre el que desarrollé todo mi negocio. Aposté todo a la medialuna, y gané."

Pero nada es perfecto, ni Las Medialunas. Puesto a reflexionar sobre los errores, Sánchez arriesga que "tal vez el franquiciado fue muy rápido, pero la ola me llevaba, no se podía parar, había mucha demanda. Hoy, quizás me detendría un poco más a elegir a mis franquiciados, sería más selectivo".

Florencia Bernadou
fbernadou@infobae.com