Cobrar menos para impactar más: la apuesta de esta consultora que le cobra menos a empresarias

Hay decisiones empresariales que se toman para ser vistas y hay otras que se toman para que algo cambie. Paula Chmielnicki eligió la segunda y ofrece a empresas lideradas por mujeres un 10% menos sobre sus honorarios de consultoría, sin campaña, sin lanzamiento formal y durante mucho tiempo sin demasiada difusión. Sin embargo, ya superó las 30 beneficiarias y —más relevante aún— habilitó conversaciones de brecha de género que, de otro modo, probablemente no habrían ocurrido.

Chmielnicki es ingeniera industrial egresada de la UBA y fundadora de PCH Consultora, firma especializada en la profesionalización de pymes: diseño organizacional, mejora de procesos y gestión estratégica para empresas que necesitan ordenarse para crecer. La construyó desde cero en 2015 tras varios años en empresas como Visteon y Galileo, donde combinó su formación técnica con roles de gestión comercial. Diez años después, PCH tiene 25 profesionales, opera en Argentina, Paraguay, Ecuador y México, factura u$s1,2 millones de al año y acumula más de 70 proyectos activos. Obtuvo además las certificaciones Great Place to Work y Empresa B, dos sellos que no son decorativos en su modelo de negocio sino parte de su ADN.

Desde ese lugar —el de empresaria que construyó algo concreto en un entorno que no siempre fue neutral— Chmielnicki observa, compara y actúa. Y lo que observó durante años la llevó a tomar una medida que define como "un gesto de empatía y de espejo".

"Siempre me dio curiosidad el mundo de los negocios: crecí escuchando conversaciones entre empresarios, amigos, colegas varones, y con el tiempo empecé a notar una diferencia clara cuando comparaba esas charlas con las que tenía con mis amigas", cuenta. "No es un tema de capacidad ni de ambición. Es un delay. Los hombres suelen llegar antes a ciertas conversaciones: financiamiento, estrategia, estructura, delegación. Las mujeres muchas veces llegan más tarde, con más dudas y con una carga de responsabilidad mucho mayor encima."

De ese "delay" —la palabra que ella elige— habla también el BID que documentó que el 60% de las empresas lideradas por mujeres enfrenta restricciones financieras, una cifra que no sorprende a quienes trabajan con pymes a diario pero que cobra otra dimensión cuando quien la menciona es alguien que también estuvo de ese lado. "Este descuento no resuelve la desigualdad estructural", reconoce Chmielnicki sin grandilocuencia. "A veces, un gesto habilita una decisión grande."

El gesto, en números concretos, implica proyectos que arrancan desde u$s1.500 a 2.500 mensuales, trabajados en módulos de cuatro a seis meses. Un 10% sobre esos valores no es simbólico: puede representar la diferencia entre animarse o no a iniciar un diagnóstico, a ordenar procesos, a poner sobre la mesa conversaciones que vienen postergadas. "Muchas veces no es el monto en sí lo que frena, sino el umbral psicológico de '¿vale la pena invertir ahora?'", explica. "Ese 10% puede significar animarse a arrancar. Y cuando eso pasa, el impacto es muchísimo mayor que el descuento."

El problema no es solo plata

Si la iniciativa se redujera a una cuestión de precios, sería más fácil de imitar y más fácil de copiar. Pero Chmielnicki insiste en que la barrera económica es apenas una parte del problema, y probablemente no la más profunda.

"Muchas mujeres llegan más tarde a pedir ayuda profesional porque dudan de si van a ser comprendidas en su contexto, porque temen quedar expuestas frente a alguien que 'venga a decirles todo lo que está mal', o porque internalizaron la idea de que primero tienen que demostrar que pueden solas", dice. Y agrega algo que funciona como diagnóstico de sistema: "Eso no tiene que ver con falta de ambición ni de capacidad. Tiene que ver con el rol que históricamente ocuparon en los espacios de decisión: menos margen para el error, más exigencia de autosuficiencia y una penalización mayor por mostrarse vulnerables o en proceso."

Las pymes lideradas por mujeres, en su experiencia, enfrentan además una carga de simultaneidad que sus pares varones raramente tienen que gestionar al mismo nivel: la conducción del negocio convive con responsabilidades familiares y organizativas que siguen recayendo de forma desigual, lo que achica el tiempo disponible para pensar estratégicamente. El resultado es un perfil empresarial más postergador de las decisiones grandes, por exceso de presión.

En ese contexto, la propuesta de PCH adquiere una lógica diferente a la de un simple descuento comercial. La medida, además, no tiene fecha de vencimiento. "No es una acción coyuntural ni de marketing. Es una señal de largo plazo", subraya. "Mientras esa brecha exista, la medida sigue teniendo sentido." 

PCH ya extiende beneficios similares a Empresas B —otra de sus certificaciones y parte de su identidad de triple impacto— y Chmielnicki no descarta ampliarlos a otros colectivos, aunque con una condición: "Siempre desde un enfoque racional y no declamativo. Creo en identificar barreras reales de acceso —económicas, culturales o estructurales— y pensar herramientas concretas para reducirlas sin desvirtuar el valor del trabajo profesional."

Paula Chmielnicki no construyó PCH Consultora con declaraciones de intención sino con diagnósticos, entregables y tiempos definidos. La iniciativa para empresas lideradas por mujeres no es la excepción: tiene lógica, tiene sustento y tiene, sobre todo, más de 30 conversaciones que ya ocurrieron y que antes no habrían pasado. En management, como en procesos, eso se llama resultado.