Era el peor vendedor de la empresa, creó su propio método y hoy triunfa enseñando cómo cerrar negocios

Lo llamaban "Cerosimo". Cero ventas, cero resultados, cero razones para seguir pagándole el sueldo. Ese era Fernando Colosimo: un ingeniero de 34 años que había dejado una carrera estable en el área de tecnología en KPMG para lanzarse a vender seguros en Prudential, sin experiencia comercial y sin una red de contactos. Hoy es el fundador de Salesmanship, un experto en ventas de los más influyentes del mundo financiero, y el creador del Multiplier Mode, un sistema que registró y que, aegura, transformó los resultados de miles de asesores comerciales en siete países.

Pero para entender cómo llegó hasta ahí hay que volver al momento en que acumulaba más de 300 rechazos consecutivos y sus propios jefes le sugerían, con amable crueldad, que quizás lo suyo era la tecnología.

"Yo era la Triple I. Ingeniero, introvertido, invisible. Con 25 relaciones cercanas en total. En una industria donde tu agenda de contactos es tu capital", recuerda hoy Colosimo, desde una posición que entonces parecía inalcanzable.

Durante meses su rutina fue sumar muchos "no". Uno detrás de otro. "Pero lo peor eran los silencios. Mandar propuestas al vacío. Llamar y que te corten. Ir a reuniones donde te miran como si estuvieras perdido. Después volvés a tu escritorio y el tipo de al lado —el que nació con agenda— tiene tres cierres esa semana", detalla. La comparación era constante y corrosiva.

No hubo gritos ni ultimátums. Hubo algo más difícil de digerir: condescendencia. "Fernando, capaz tu perfil es más de tecnología. No hay nada de malo en eso", le dijeron sus jefes. La traducción, según él, era más básica: "Andate antes de que te echemos".

"¿Sabés lo que hace esa frase en la cabeza de alguien que dejó una carrera estable en KPMG para apostar por algo nuevo a los 34? Te destruye. Una parte de vos — la parte cobarde, la que habla a las 3 de la mañana — les cree. Capaz tienen razón. Capaz la Triple I no tiene cura. Capaz un ingeniero introvertido con 25 contactos no puede vender".

Hace una pausa y remata: "O capaz el sistema que me enseñaron es una basura y nadie tiene el coraje de admitirlo."

Colosimo no fue buscar un coach motivacional ni intentó ni copiar a los vendedores estrella. Decidió ser más radical y cuestionó la lógica completa del modelo comercial que le habían enseñado. "Me hice una pregunta que cambió todo: si el método de ventas que me enseñaron es tan bueno, ¿por qué el 84% de los vendedores no cumple su cuota?" Esa pregunta fue el punto de inflexión.

Su conclusión fue matemática. Si la mayoría fracasa usando el mismo método, el problema no es la gente. Es el método.

Entonces hizo lo contrario a lo que le pedían. En vez de 40 llamadas en frío, hacía cinco. Pero cinco preparadas "como un cirujano prepara una operación". Investigaba la empresa, estudiaba a la persona, identificaba un dolor concreto antes de levantar el teléfono. Dejó de presentar productos para empezar a diagnosticar. Dejó de pensar en cerrar una venta y comenzó a pensar en activar un ecosistema. "Cada cliente no era un número. Era una red de 17 personas que nadie estaba tocando."

Los resultados tardaron noventa días en aparecer: tres clientes nuevos por semana, más de cien por año y una tasa de retención del 95% en una industria que promedia el 55%; números que rompían cualquier parámetro habitual del sector.

¿Es posible que el 84% de las personas sean incompetentes?

Cuando los resultados de Colosimo se volvieron consistentes, los colegas empezaron a preguntar. Luego los gerentes. "No fue decisión. Fue consecuencia. Un día me di cuenta de que dedicaba más tiempo a enseñar el sistema que a ejecutarlo", explica sobre el nacimiento de Salesmanship, la consultora que fundó y desde la cual entrenó a más de 5.000 asesores en 7 países, generando en conjunto más de u$s1,2 trillones en ventas.

La propuesta central de Salesmanship se articula en torno a lo que Colosimo llama el Multiplier Mode, un sistema de tres fuerzas que, según él, toda empresa tiene pero nadie combina. La primera es entender cómo compra el cliente —no cómo se le vende—. La segunda es trabajar la identidad del asesor, no solo sus técnicas. La tercera es la inteligencia artificial, no como sustituto de lo humano sino como amplificador.

La crítica al modelo de capacitación tradicional es uno de los ejes más provocadores de su discurso: "La venta tradicional no está condenada a desaparecer, ya desapareció y, la mayoría no se enteró", dice sin rodeos.

Salesmanship se especializa en servicios financieros porque, sostiene, es allí donde esas fuerzas están más desconectadas. "Es una industria que lleva diez años haciendo lo mismo: capacitaciones genéricas de u$s150.000 que duran dos semanas en la memoria del equipo; inversiones de u$s18 millones en transformación digital que terminan con 28% de adopción; empresas que compran ChatGPT para escribir emails mediocres más rápido y consultoras que dejan manuales y presentaciones en powerpoint que no cambian nada."

Entre los resultados que menciona hay cifras difíciles de ignorar: un banco líder en Argentina pasó de un win rate del 16% al 49%, sostenido durante 15 meses, con un crecimiento del 607% en nuevos clientes. Un banco europeo tuvo su mejor año de ventas de la última década. Un broker de seguros registró el mejor desempeño de sus productores independientes en siete años, sin invertir en publicidad. Y quizás el dato más significativo: el 15% del equipo que iba a ser despedido antes de implementar el programa terminó siendo el que más vendía. "No eran malos vendedores. Tenían el motor nuevo en la fábrica vieja."

Esa última cifra conecta directamente con una de las tesis más incómodas de Colosimo para las áreas de recursos humanos y management: el perfil que la industria descarta primero es el introvertido; justamente el que mejor se adapta al modelo. "Multiplier Mode™ no depende de carisma. Depende de sistema, de preparación, de escuchar más de lo que hablás. De entender cómo compra tu cliente antes de intentar venderle".

Con un equipo de apenas cuatro personas, Salesmanship trabaja con clientes que van desde brokers independientes con 30 asesores hasta bancos con 500, incluyendo nombres como UBS, ICBC y Zurich. La facturación supera los siete dígitos en dólares y crece a un ritmo de entre el 75% y el 125% anual. El 85% de los clientes llega por referidos.

¿Es posible que el 84% de las personas sean incompetentes? ¿O es más probable que el sistema esté roto y nadie tenga el valor para admitirlo?" Para el experto en ventas que alguna vez fue apodado Cerosimo, la respuesta es Salesmanship, es el Multiplier Mode™, y es el negocio que construyó sobre la única certeza que nadie le pudo quitar: que el sistema es el que no funcionaba, no las personas.