Negocio en expansión: la estrategia de San Cristóbal para conquistar el mercado uruguayo

Negocio en expansión: la estrategia de San Cristóbal para conquistar el mercado uruguayo
La firma de seguros pisa fuerte en Uruguay gracias a un plan de crecimiento, apoyado en sus PAS, la innovación tecnológica y el análisis de datos
Por iProfesional
20.01.2021 08.49hs Negocios

Con un mercado nacional consolidado y posicionado como uno de los principales exponentes en el mercado asegurador, San Cristóbal comenzó hace ocho años su proceso de expansión a Uruguay.

Con el paso de los años, la empresa pudo consolidarse como un jugador de peso en este particular mercado, inclusive con la esperada apertura de un centro de negocios y oficinas en Punta del Este, prevista para fines de enero de este año.

"Dado el expertise y el knowhow adquirido en la Argentina, comenzamos a trabajar con automotores e ingresar paulatinamente en las distintas ramas", comenta a iProUP Mauricio Castellanos, Gerente Comercial de San Cristóbal Uruguay.

A diferencia de la Argentina, en Uruguay cualquier persona jurídica puede comercializar pólizas. Por eso la política comercial para la expansión fue la profesionalización de sus productores asesores de seguros (PAS) y la generación de una importante red de corredores en todas las localidades, una especie de "marca registrada" de la firma.

"Es un mercado en el que operan 16 compañías de seguros, donde hay una fuerte influencia de las aseguradoras del Estado. Hace años, cuando se hizo la desmonopolización, comenzaron a aparecer nuevas empresas, pero culturalmente hay un apego a los entes públicos , entonces se agrega una complejidad", asevera Sebastián Dorrego, Gerente General en San Cristóbal Seguros Uruguay.

Mauricio Castellanos, gerente comercial, y Sebastián Dorrego, gerente general
Mauricio Castellanos, gerente comercial, y Sebastián Dorrego, gerente general

Y agrega: "Las otras compañías que están son de origen internacional, Uruguay no tenía una industria local. Las compañías son de capitales extranjeros, con apoyo internacional. Es un mercado en desarrollo. Entonces hay una competencia interna muy fuerte".

Plan comercial

En ese contexto, San Cristóbal diseñó un plan comercial con un fuerte foco para integrar las zonas fuera de Montevideo, donde el mercado estaba muy saturado. "Buscamos un mix de clientes de distintos segmentos. Terminamos el año con casi 30.000 autos asegurados", comenta Castellanos.

Este plan se desarrolló gracias a un extenso análisis de información para nada antojadizo: "Identificamos la rentabilidad de la cartera y la frecuencia histórica de todas las regiones. Si bien las primas por fuera de la capital son más bajas, al final del día la cuenta da mejor. Esta fue la hipótesis y seconfirmó".

Para lograrlo, diseñaron una propuesta de valor que se desglosa en dos partes: corredor y consumidor final. Para ambas, la propuesta tiene que ver con las condiciones comerciales, el portfolio de productos competitivos, además de mucho énfasis en la comunicación y el acompañamiento proactivo.

"Damos capacitaciones online para los corredores para que puedan trabajar con las oportunidades digitales", comenta Dorrego y agrega que sus corredores ya aprovechan las bondades de Sitios Seguros, una propuesta que apunta a que los PAS puedan desarrollar sitios 100% gratuitos para incrementar sus ventas y contar con mejores y mayores herramientas para desarrollar las gestiones de sus clientes.

Agrega también que uno de los grandes hitos para mejorar la atención al cliente fue el desarrollo de un bot de WhatsApp propio.

 

"Identificamos un dolor en los flujos de comunicación en el área de siniestros. Armamos un bot predictivo que funciona 24-7 y que transparenta la información con dos o tres mensajes", asegura. Entre sus funciones, esta plataforma permite revisar la agenda de pagos, facturas, indemnización, comprobantes, entre otras cosas, que facilita la autogestión.

Además, los corredores pudieron consultar el estatus de los siniestros de sus clientes, órdenes de compra y así brindar rápidamente información extra a sus clientes. Los clientes pueden reclamar facturas, comprobantes, pagos .Así mejoramos todos los ruidos en la comunicación que habíamos detectado.

"Uno de los principales problemas en Uruguay era que siempre era necesario un interceptor que fiscalice y tome los datos. Esto tardaba horas. Nosotros facilitamos todo el proceso con un sistema de autogestión que demora solo 8 minutos. Es un proceso que rompe un paradigma. La solución fue escalando y se pueden denunciar todos los casos, mientras que el 35% de los siniestros de la compañía se denuncian por esta herramienta", suma Dorrego.

De cara al futuro, la compañía apuesta a seguir creciendo junto a sus corredores profesionales, así como también en el desarrollo de un modelo comercial sostenible, potenciando las herramientas digitales y con productos clave para los clientes.

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