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Eduardo Kbal, CEO de USS: "En materia de seguridad, Argentina es un mercado muy competitivo"

Así lo asegura el CEO de USS, una de las empresas de servicios de protección domiciliaria y corporativa más importante del pais
Por Andrés Sanguinetti
22/12/2021 - 13,32hs
Eduardo Kbal, CEO de USS: "En materia de seguridad, Argentina es un mercado muy competitivo"

Con la inseguridad como uno de los principales reclamos de la sociedad, el negocio de la protección domiciliaria y corporativa suma cada vez más jugadores, locales y extranjeros. En la actualidad, el 86% de las empresas que operan en el sector es pequeña; otro 8% mediana y el restante 6% corresponde a grandes competidores.

De ese total, el 47% se dedica al monitoreo en cualquiera de sus formas (móvil, fijo, bancario) como actividad principal y casi la totalidad comercializa sus productos y servicios en Buenos Aires (85%) y Capital Federal (79%), seguidos por Córdoba (42%) y Santa Fe (39%).

En el caso de USS, ofrece seguridad desde electrónica para hogares a una central nuclear como Atucha, pasando por countries y edificios, hasta vender también gestión corporativa. Con una facturación anual de $500 millones anuales, 20.000 clientes, seis líneas de negocios y 130 empleados, es una de las más grandes de origen local.

Su CEO, Eduardo Kbal, dialogó con iProfesional sobre el futuro del sector luego de un año de pandemia que le puso freno a la actividad.

-Cómo fueron los inicios de la empresa?

-La compañía arrancó sus actividades en 1997 con la venta de alarmas domiciliarias, un sistema que en ese momento no era común sino novedoso y que era difícil de explicar a la gente.

Los comienzos fueron complicados hasta que en 1999 llegaron al mercado Prosegur y ADT que generaron un crecimiento del negocio en el cual nosotros nos fuimos desarrollando y generando otras seis unidades como son seguridad electrónica corporativa, con sistemas de video y cámaras de seguridad, controles de acceso y detección de incendio. La segunda unidad se dedica al rastreo satelital de vehículos con gestión de flota para sumar ahorro de costos. La tercera se basa en servicios de drones para las industrias con sensores de última tecnología que permiten hacer inspecciones de activos críticos, transmisión eléctrica, para pozos petroleros, feedlots, entre otras. La cuarta unidad es de comercio electrónico, la quinta se dedica a la venta de dispositivos para el hogar inteligente.

-La empresa es de capitales nacionales o hay inversión extranjera?

-Nació de la mano de tres socios locales en el 96 y dos años después sus fundadores convocaron a un road show inversor logrando que Windslow Investment, un fondo de venture capital, inyectara dinero en la compañía en momentos en los cuales no era normal ese tipo de operaciones. Y si bien ese fondo ya no existe, una de sus accionistas se mantiene como inversor financiero mayoritario de USS.

-En qué situación se encuentra el mercado teniendo en cuenta que la inseguridad es una de las principales preocupaciones de los argentino?

-Es un mercado muy competitivo, que crece gracias a la tecnología que mejora muchos aspectos de la seguridad empresaria y de los hogares.

Igual hay que tener en cuenta que el desarrollo de este negocio está atado al crecimiento del país. Hoy los mercados más desarrollados son Estados Unidos y Europa en general, China.

-Cuál es la razón de esa dicotomía?. Pasa por el desarrollo económico del país, por el poder adquisitivo de su gente?

-La capacidad de ingresos de la sociedad. Eso cambia rotundamente la posibilidad de comprar con más facilidad este tipo de servicios. Pero también en los mercados más desarrollados hay otra conciencia sobre la cultura de la prevención y de la mitigación y gestión de riesgos.

-Qué tipo de mercado es Argentina, en ese contexto?

-Es el más desarrollado de Latinoamérica, fuera de Brasil y México. Esto no solo se debe a la escala de población sino también a que existe mucho desarrollo de tecnología para la seguridad electrónica. A esto hay que sumarle la capacidad emprendedora del argentino.

También es un mercado mucho más competitivo porque participan desde los grandes jugadores internacionales hasta empresas locales de todo tipo, en especial en monitoreo de alarmas. Nosotros estamos entre las líderes de las nacionales.

-La gente entiende la necesidad de comprar servicios de este tipo para sentirse más seguro?

-Es un segmento importante. De hecho, el más importante dentro de nuestra cartera de clientes. Pero estamos convencidos de que el sector corporativo es el que más va a crecer, a pesar de que el residencial también crece. De hecho, Argentina es de los mercados más desarrollados, incluso que Brasil, en la penetración de las alarmas domiciliarias residenciales.

Pero para poder seguir creciendo dentro de ese segmento hay que penetrar otras capas sociales, algo que es más difícil porque hay que adaptar las propuestas a otro tipo de poder adquisitivo, tal como ocurre en otros países mucho más evolucionados como el caso de Estados Unidos, donde la penetración de las alarmas domiciliarias es de un 20% sobre todos los hogares. En Argentina se llega sólo al 5%, con 600.000 abonados de alarmas monitoreadas sobre 13 millones de hogares. A eso se suman otros 500.000 comercios e industrias.

-Pero con estos datos, el potencial de crecimiento es mucho…

-Cierto. Con un abono cercano a los u$s25 por mes, contra los u$s40 que puede valer en Estado Unidos. La diferencia está dada por la billetera de un norteamericano que tiene un poder diferente a la de un argentino, lo cual refleja una importante limitación para crecer.

Pandemia y futuro

-La pandemia cambió en algo al sector, ya sea para mejor o para peor?

-Fue un año raro porque los primeros meses nos generó mucha confusión. En el segmento residencial y en el pequeño comercio provocó el cierre de muchos locales que afectó nuestro negocio. Y también provocó reducción de gastos en algunas familias.

En términos generales, en los primeros seis meses de pandemia la tasa de baja de nuestro servicio de alarma domiciliaria subió un 20%, mientras que hoy ya estamos en tasas normales de cancelaciones previas a la pandemia que son del 8% anual sobre la base de 20.000 clientes que tenemos actualmente en todos los rubros, de los cuales 14.000 pertenecen al monitoreo de alarmas.

"En el 2022 vamos a crecer en el exterior"

-Por dónde pasan los planes para volver a crecer?

-El objetivo es crecer un 30% en el 2022, poniendo el foco en el segmento corporativo donde entendemos que hay una oportunidad, que tenemos ventajas competitivas y creemos que es el segmento que más necesita seguir sumando este tipo de soluciones para su operación habitual.

Este segmento representaba un 20% de nuestra facturación total, y es el que pensamos duplicar el año próximo.

Nuestra estrategia también se basa en adaptarnos a la demanda del cliente. Es decir, en ser flexibles para poder ofrecer el tipo de servicio que se requiera, además del presupuesto del que se disponga.

-Los proyectos son siempre dentro del mercado doméstico o hay planes de expansión en el exterior?

Queremos exportar el segmento de drones porque hay muchas empresas que nos requieren el servicio desde Chile y Perú para el sector de minería y energías renovables. También hay idea de exportar a Uruguay las soluciones de dispositivos inteligentes para el hogar. Calculo que en un año y medio serán proyectos ya concretados.

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