Llegó a Argentina otra marca internacional: la trajeron 3 hermanos y lanzan franquicias con ventajas
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Lucky Brand, la marca de indumentaria estadounidense y reconocida por su propuesta de denim premium, desembarca en la Argentina con una inversión inicial de u$s1 millón y un plan de expansión basado en franquicias. La firma, propiedad de Authentic Brands Group (ABG), el holding dueño de marcas como Reebok, Forever 21 y Nautica, será desarrollada localmente por Oxford Polo Club, el grupo encabezado por Laura, Julián y Alejo Itzkovici.
La llegada de la marca comenzará este mes con el lanzamiento de su tienda online y continuará en julio con la apertura de su primer local en el shopping DOT. El proyecto contempla alcanzar 50 puntos de venta durante la primera temporada, construir una red de 30 locales exclusivos y facturar alrededor de u$s3,5 millones durante el primer año.
Por cinco años con renovación automática por otros 5 años, los hermanos Itzkovici obtuvieron la licencia maestra para desarrollar la marca en Argentina y cuentan además con prioridad para expandirla en otros mercados del Cono Sur.
La elección por Lucky Brand comenzó cuando el grupo detectó la necesidad de complementar el posicionamiento de Oxford Polo Club, históricamente enfocada en un público masculino adulto. "Oxford está claramente orientada al hombre de más de 40 años. No queríamos una marca que buscara el mismo segmento porque sería repartirnos los clientes entre nosotros mismos. Lucky apunta a un público más joven, con una participación cercana al 60% de mujeres y una impronta mucho más ligada al denim y al streetwear", explicó Julián Itzkovici en diálogo exclusivo con iProfesional.
Fundada en Los Ángeles en 1990, Lucky Brand cuenta con más de 6.000 puntos de venta y cerca de 200 locales exclusivos en Estados Unidos y Canadá. Desde que fue adquirida por ABG, inició una estrategia global de expansión a través de licencias y socios regionales.
Según explicó Julián Itzkovici, una de las razones por las cuales el Grupo Oxford fue elegido para liderar el desarrollo de la marca en la región fue su capacidad para combinar importación, producción y distribución.
"Tenemos la posibilidad de fabricar. El día de mañana, si Falabella en Chile quiere incorporar Lucky Brand o aparece un licenciatario en otro país de la región, nosotros podemos abastecerlo. Tenemos experiencia desarrollando producto, importando y trabajando con proveedores en distintos mercados", señaló.
La compañía comenzará operando principalmente con productos importados, aunque el acuerdo le permite desarrollar colecciones propias adaptadas al gusto y las características del consumidor local, siempre bajo la aprobación de la casa matriz.
La primera colección incluirá más de 300 artículos para hombre y mujer, con más de 15 fits de jeans masculinos y más de 20 femeninos. También sumará remeras con licencias de íconos culturales como The Rolling Stones, The Beatles, Guns N' Roses, Grateful Dead, Fender y Woodstock.
Uno de los aspectos más relevantes de la estrategia comercial será la política de precios. La compañía acordó comercializar los productos a valores equivalentes a los de Estados Unidos. "Cuando analizamos la marca vimos que era fundamental poder sostener esa propuesta. No queríamos lanzar un producto y que el consumidor comparara con el e-commerce de Estados Unidos y encontrara una diferencia enorme. Un jean que vale 100 dólares allá va a costar 100 dólares acá", afirmó Alejo Itzkovici.
El ejecutivo explicó que esa competitividad será posible gracias a la estructura operativa del grupo y a la posibilidad de fabricar parte de las colecciones con proveedores propios.
"Podemos trabajar con proveedores de China y Perú que ya utilizamos en Oxford. Eso nos permite mantener la misma calidad de Estados Unidos y al mismo tiempo vender entre un 30% y un 40% por debajo de muchas marcas que compiten en el segmento premium de denim en la Argentina", agregó.
Cómo será el modelo de franquicias y cuánto costará abrir un local de Lucky Brand
La expansión de Lucky Brand seguirá el mismo esquema que Oxford Polo Club viene utilizando desde hace más de dos décadas. Actualmente, la compañía opera 20 locales de Oxford, de los cuales 19 funcionan bajo gestión de franquiciados.
Lejos de buscar una estructura con numerosos puntos de venta propios, el grupo apuesta por operadores locales involucrados directamente en la gestión cotidiana.
"Creemos que no somos especialistas en locales propios. El ojo del dueño es lo ideal para estar siempre encima del negocio. Hoy, con el mercado tan deprimido, la presencia del dueño es clave para cuidar las ventas, el stock, la atención y cada detalle de la operación", sostuvo Alejo Itzkovici.
La propuesta presenta varias diferencias respecto de los formatos tradicionales de franquicia. No existe canon de ingreso, tampoco regalías ni canon de publicidad. El vínculo se basa en un acuerdo de uso de marca y abastecimiento de mercadería.
"Nosotros autorizamos el uso de la marca y aseguramos la provisión de producto, imágenes, soporte comercial y visual merchandising. El negocio es vender mercadería, no cobrar franquicias", resumió.
La inversión inicial depende principalmente del acondicionamiento del local. Según la empresa, el costo parte de unos u$s500 por metro cuadrado y los formatos previstos van desde 50 hasta 200 metros cuadrados.
En cuanto al stock, un local estándar necesita alrededor de 1.000 prendas, equivalentes a unos $50 millones. Sin embargo, la mitad de esa mercadería se entrega en consignación (lo que no venden se devuelve) y el resto se financia a 180 días.
"Queremos que el franquiciado invierta lo menos posible en muebles y lo máximo posible en producto y en operación. La estrella del negocio es la mercadería, no el local. Por eso también ofrecemos consignación y financiamiento, para reducir el riesgo de entrada", explicó Julián Itzkovici.
La empresa tampoco exige experiencia previa en moda o retail. Lo que busca son operadores comprometidos con la gestión diaria del negocio.
"Pedimos presencia, solvencia financiera y ganas de aprender. Después todo se aprende. Nosotros acompañamos al franquiciado en visual merchandising, surtido, capacitación, marketing y seguimiento comercial", aseguró.
De acuerdo con las estimaciones de la compañía, un local saludable debería facturar alrededor de $140 millones por temporada y recuperar la inversión en aproximadamente tres años.
Aun antes de inaugurar su primer punto de venta, el interés del mercado ya comenzó a hacerse visible. La compañía tiene previsto abrir la venta mayorista a fines de junio y ya agendó reuniones con cerca de 50 potenciales clientes para presentar la colección.
"Hay mucha más demanda de la que pensábamos. Incluso sin tener abierto todavía el e-commerce ya recibimos propuestas concretas para abrir franquicias. Hoy preferimos ir paso a paso, entender bien cómo responde el mercado y después acelerar la expansión", reveló Alejo Itzkovici.
Con una licencia regional, precios alineados, una estructura liviana y un esquema comercial pensado para minimizar el riesgo de los operadores, Lucky Brand apuesta a construir una red de franquicias en la Argentina y convertir al país en la plataforma de crecimiento de esta marca de indumentaria estadounidense para el Cono Sur.