Los hoteles alojamiento lanzan descuentos para recuperar clientes y reinventar el negocio

Más de 60 hoteles alojamiento de la Capital Federal y el Gran Buenos Aires decidieron encarar una acción conjunta que apunta a intentar mejorar sus ingresos ante una fuerte caída del negocio que derivó en el cierre de una gran cantidad de establecimientos durante los últimos años.

Este grupo de establecimientos participará el próximo 19 de noviembre de la primera edición de La Noche de los Telos, una acción comercial que ofrecerá turnos de tres horas con descuentos del 50% y que supone un cambio para una actividad históricamente construida alrededor de la discreción y de la competencia individual.

La estrategia incluye venta anticipada de turnos que comenzó en octubre a través de TuEntrada, ticketera desde la cual los clientes pueden elegir establecimiento, horario y categoría de habitación y reciben un código QR para ingresar durante la jornada.

La propuesta incorpora además gastronomía, música, habitaciones temáticas y actividades especiales según cada hotel.

La convocatoria consiguió reunir algunos de los nombres más conocidos de los distintos corredores del negocio como en la Ciudad de Buenos Aires donde, entre otros, participan Faraón; Bahía del Sol; Nex; Los Pinos; Otello; Caravelle; Cramer Plaza; L'Hirondelle; St. James y Venus.

En zona norte aparecen Magnus y Kebon, sobre el corredor de Panamericana en Don Torcuato; Delta, en Tigre; Voitu, en San Fernando; Norte, en Olivos, y The Palms, en Benavídez.

Hacia el Oeste se sumaron R7, en Castelar; Punto G, en Paso del Rey, y Hotel Oeste, en San Justo; mientras que hacia el Sur participan Owen, en Quilmes, y Pussy Cat, en City Bell.

La iniciativa surge en momentos en que el sector intenta recuperar volumen teniendo en cuenta el fuerte desplome de la actividad.

El último dato sectorial cuantificado disponible fue difundido en abril pasado por José Manuel Capelo, presidente de la Federación Argentina de Alojamientos por Hora (FADAPH).

El empresario sostuvo en ese momento que la cantidad de personas que concurría a los albergues transitorios había caído más de 20% frente a 2023.

Si bien evitó caracterizar la situación como una crisis exclusiva de los hoteles alojamiento y la vinculó con la retracción general del consumo, también reconoció que la actividad necesitaba una recuperación de la demanda y que los establecimientos venían utilizando promociones y resignando margen para evitar trasladar todos sus mayores gastos a las tarifas.

El problema va más allá del bolsillo

Según el último diagnóstico sectorial disponible, la retracción alcanzó tanto a establecimientos dirigidos a consumidores de mayores ingresos como a los de precios más económicos.

La menor capacidad de consumo redujo la frecuencia de las visitas mientras los hoteles intentaron sostenerlas mediante descuentos y promociones.

Al mismo tiempo aumentaron dos componentes centrales de la estructura del negocio como son la mano de obra y los servicios públicos.

Frente a esa combinación de menos clientes y mayores gastos operativos, los empresarios absorbieron parte de los incrementos y redujeron márgenes antes que trasladarlos completamente al precio de los turnos.

Pero la contracción llegó también a los consumos adicionales teniendo en cuenta que gastronomía y bebidas, que históricamente aportaron ingresos complementarios al alquiler de la habitación, también se vieron afectados con menores pedidos y con el ingreso de clientes con productos adquiridos previamente o solicitados fuera del establecimiento.

La crisis económica explica sólo una parte

Pero a la crisis económica, también se le suma un cambio de tendencia, más que nada entre los jóvenes, uno de los públicos históricos de los hoteles alojamiento, que ahora redujeron su participación.

Al respecto, Capelo vinculó esa modificación con cambios en las costumbres y una mayor naturalización de recibir a una pareja en la vivienda propia o familiar.

En sentido inverso, el sector registró un mayor peso de clientes adultos, particularmente dentro de una franja que llega hasta los 75 años. evidenciando que el negocio enfrenta así dos movimientos simultáneos.

Por un lado, una retracción económica que achicó el volumen de clientes y por otro, una transformación social que modificó la composición de la demanda.

Sobre esos dos frentes comenzaron a construirse las nuevas estrategias comerciales.

Menos margen para sostener los turnos

Según la última estimación sectorial disponible ubicaba en abril pasado, en la actualidad existen alrededor de 500 "telos" en la Argentina.

La actividad mantiene además una estructura laboral específica y sus trabajadores están comprendidos en el Convenio Colectivo de Trabajo 397/04 firmado entre UTHGRA y FADAPH.

A los salarios se agregan electricidad, gas, agua, lavandería, limpieza, mantenimiento y el funcionamiento durante extensas franjas horarias y, en numerosos casos, las 24 horas.

Con menor cantidad de clientes, la posibilidad de trasladar todos esos incrementos a los precios encuentra un límite en la propia capacidad de consumo.

Por eso, una parte de la competencia se trasladó hacia promociones, descuentos por compra anticipada, beneficios para determinados días y edades y reservas digitales.

La Noche de los Telos lleva esa lógica un paso más adelante al reunir a decenas de empresas que habitualmente compiten entre sí en una misma jornada una rebaja del 50% y turnos promocionales de tres horas.

Un negocio cada vez más segmentado

La presencia de los descuentos en los precios en la acción promocional es una evidencia de hasta qué punto hablar de los hoteles alojamiento como si ofrecieran un único producto resulta insuficiente.

De acuerdo a un relevamiento privado, el mercado se encuentra fuertemente segmentado y entre un establecimiento económico y una de las suites más caras la diferencia puede superar las 20 veces.

En el Oeste del Gran Buenos Aires, por ejemplo, los valores relevados durante octubre muestran el primer escalón.

El Hotel Sugar, en Moreno, registra habitaciones de entre $13.000 y $26.000; Paradise, en Paso del Rey, entre $13.500 y $20.000; Punto G, también en Paso del Rey, entre $14.500 y $55.000; mientras que R7, en Castelar, se mueve entre $15.000 y $40.000.

En La Matanza aparecen valores desde $17.000 en Hotel Love hasta $32.500 en Carabobo, mientras que en Tres de Febrero, TBC y Cantábrico parten de $14.000, mientras R8 llega a $24.500.

Pero esa fotografía representa fundamentalmente el segmento económico y medio ya que los hoteles alojamiento de mayor categoría juegan en otra escala.

Uno de los ejemplos más claros es Gral Paz Hotel, sobre avenida General Paz, en Villa Lynch, que ofrece un tarifario para turnos de tres horas todos los días que parte de la categoría Junior por $198.888.

Le sigue la Excel, a $218.888; la Premium, a $233.888; el Roof Garden, a $248.888; y Supreme que alcanza los $263.888 por tres horas.

Gral Paz Hotel, sin embargo, no figura entre los establecimientos adheridos a La Noche de los Telos, como tampoco lo hacen otros nombres posicionados en el segmento superior como Jardines de Babilonia, sobre Panamericana, ni Dissors, en Ciudadela.

La excepción relevante es Magnus, sobre Panamericana y Boulogne Sur Mer, en Don Torcuato, que se presenta como un hotel premium, tiene tres décadas de trayectoria y más de 30 habitaciones y sí se incorporó a la promoción del 19 de noviembre.

Magnus cobra desde $44.000 por un turno en una habitación con hidromasaje y $46.000 en Duplex.

La Suite Ejecutiva parte de $72.000; Hidromasaje Ejecutivo, de $79.000; Duplex Ejecutivo, de $85.000; Jardín del Lago, de $90.000; Duplex Terraza, de $95.000; Suite Romana, de $97.000; Jardín del Jazmín, de $100.000; y Suite Buenos Aires, de $105.000.

En la parte superior de la oferta aparecen Suite Spa, desde $130.000, y Suite Magnus, desde $140.000 por turno para una habitación que tiene 230 metros cuadrados, garage individual dentro de la habitación, sauna, hidromasaje y dos camas king size.

La duración de los turnos tampoco es uniforme entre todos los establecimientos.

En la Suite Magnus, por ejemplo, el turno llega a ocho horas de domingo a jueves, baja a seis horas los viernes hasta las 20 y queda en cuatro horas los viernes por la noche y durante los sábados.

En otras categorías, los turnos pueden reducirse según el día y la franja horaria, por lo cual el sector comercializa habitaciones por turno y no mediante una tarifa homogénea por hora.

Cambios en la a manera de vender

La transformación de la demanda también obligó a modificar una característica histórica de la actividad que durante décadas, hizo de la privacidad el argumento comercial prácticamente suficiente.

Ahora parte del sector necesita además mostrar las habitaciones, utilizar redes sociales, ofrecer promociones, generar experiencias y vender anticipadamente.

La Noche de los Telos concentra esas herramientas, tal como lo explica Mauro Albarracín, creador de contenido vinculado con LESA y que participa como embajador de la iniciativa.

El experto explica que TuEntrada funciona como canal de comercialización y permite a los clientes seleccionar previamente establecimiento, horario y categoría en lugar de depender exclusivamente de la llegada espontánea.

La propuesta incorpora además gastronomía, música y habitaciones temáticas con el objetivo de volver a poner en valor estos espacios y acercarlos a nuevas generaciones.

El turno que tradicionalmente comenzaba en la recepción pasa así a convivir con un producto que puede mostrarse, promocionarse, reservarse y pagarse antes de que el cliente llegue al hotel.

Una caída que se mantiene constante

La pérdida de clientes registrada desde 2023 se superpone con otro proceso que comenzó con la pandemia del Covid 19 que golpeó particularmente a la actividad y aceleró cierres.

Pero en la Ciudad de Buenos Aires también intervino el valor inmobiliario de los terrenos ocupados por algunos establecimientos.

La referencia sectorial más concreta para ese período fue aportada por el propio Capelo quien sostuvo que alrededor de 20 hoteles alojamiento cerraron en CABA durante la pandemia y la pos pandemia.

En aquel momento, FADAPH estimaba que quedaban aproximadamente 100 establecimientos en la Ciudad, con unos 1.500 empleos directos.

Capelo explicó además que algunos propietarios recibieron ofertas por inmuebles con superficies atractivas para nuevos desarrollos y atribuyó una parte de los cierres al avance inmobiliario.

El antecedente más emblemático había ocurrido antes con el JJ de Núñez, ubicado en Comodoro Rivadavia y Libertador que fue demolido y el terreno quedó destinado a un desarrollo residencial premium.

El caso mostró cómo para determinados propietarios el valor inmobiliario del activo podía competir con la rentabilidad de mantener funcionando el hotel.

Otra generación para sostener el negocio

El desafío para las empresas que permanecen activas excede una recuperación coyuntural del consumo y tiene también en cuenta el cambio en los hábitos de los jóvenes que redujo una parte de la demanda histórica, mientras el crecimiento del público adulto obliga a modificar servicios, habitaciones y formas de comunicación.

Los empresarios comenzaron a responder con habitaciones temáticas, promociones segmentadas, beneficios según edades y fechas, gastronomía, presencia digital y categorías que en el extremo superior incorporan jardines privados, saunas, grandes hidromasajes y habitaciones que superan los 200 metros cuadrados.