El "networking" o la tarea de nutrir la agenda de contactos suele ser un trabajo de permanente actualización pero de vital importancia para cualquier ejecutivo. 

"Una red de contactos es para el empresario o el profesional como una red de pesca. La red es el medio y los peces las oportunidades. Cuánto más amplia y fuerte sea la red, mejores serán las oportunidades que pueda pescar", aseguró Soledad Corbière, directora de la consultora PBL (creadora del modelo Partners Living Business).

La cursada de una maestría en administración de negocios (MBA, por sus siglas en inglés), por el intercambio obligado de experiencias entre compañeros, es un momento propicio para esta tarea. "Suele ser una situación de mucha presión. Por eso los compañeros del MBA se conocen en las buenas y en las malas. Y que te conozcan de verdad es siempre el mejor networking", afirmó Corbière, quien asesora sobre redes de contacto a individuos y empresas.

Pertenecer a una misma escuela de negocios o a un club de graduados, y por ello compartir conceptos y un lenguaje común, puede resultar una puerta abierta para forjar relaciones. No por nada, la posibilidad de ampliar su base de contactos se ubica en el "top 3" de las razones que esgrimen los candidatos a maestrías y posgrados a la hora de postularse a los programas, según contó a Campus-iProfesional.com, Marcela Lomba, directora del programa de MBA de la universidad de San Andrés (UdeSA).

"Muchas veces ocurre que llegan a la escuela con una carrera focalizada en una industria o área funcional y por ende, con una red también limitada a esa área. Y llegan deseosos de expandirla hacia nuevos horizontes", agregó Lomba.

Sin embargo, un paso mal dado, un intercambio forzado de tarjetas, el no poder identificar las necesidades del otro, son factores que pueden dañar el vínculo antes de empezar. ¿Cuáles son entonces las técnicas más efectivas para ser un "networker" exitoso?

Errores y dificultades

A pesar de lo que el sentido común podría indicar, tener una personalidad introvertida no es necesariamente el mayor inconveniente a la hora de generar contactos. "La timidez no es un problema. Aunque ser extrovertido ayuda a desarrollar relaciones", afirmó Corbière.

Pero incluso una actitud demasiado confiada puede generar una mala impresión en el interlocutor y tener el efecto inverso al deseado. Por otra parte, "una persona puede tener una muy buena capacidad para relacionarse con otros pero no tener claro hacia dónde quiere llegar. Por lo tanto, tener definidas las metas profesionales es una condición fundamental encarar correctamente la atarea del networking", aseguró la directora de PBL a Campus-iProfesional.com.

¿Cuáles son entonces los principales errores o dificultades a la hora de establecer contactos durante la cursada del MBA? En la etapa del curso, "la gran demanda de tiempo que se requiere obliga a posponer otras demandas del círculo laboral o social, lo que hace que los estudiantes tengan que organizar el tiempo de manera muy inteligente. Esto a veces implica que actividades laborales o sociales ganan frente a propuestas de actividades extra-curriculares de la universidad, en donde pueden profundizarse las relaciones", apuntó Lomba.

Es por eso que las universidades y escuelas de negocios generalmente favorecen la interacción entre estudiantes de diversos programas. Por caso, en UdeSA una vez por semana, la clase de MBA es compartida entre las dos modalidades de cursada, con lo cual los alumnos pueden conocer e interactuar con el doble de participantes con los que usualmente tienen contacto, sin que esto les insuma tiempo extra. Asimismo en el segundo año del MBA se comparten clases con estudiantes de otras maestrías.

Uno de los errores más comunes suele ser que las personas arman su red completamente dentro de una misma empresa, o en el caso de una maestría, del mismo curso. La directora del programa de MBA de UdeSA asegura que los alumnos naturalmente tienden a acercarse y permanecer cerca de aquellos con quienes sienten más afinidad.

"Esto es humano. Sin embargo, con frecuencia, son aquellos más diferentes a nosotros mismos los que nos van a abrir las mayores posibilidades de cambio", opinó.

Sin embargo, la docente aseguró que tampoco el otro extremo es recomendable y que no se debe cambiar cantidad por calidad: "Una red de 2000 contactos no dice mucho si no conocemos quienes son esas personas, si no tenemos ningún lazo de afinidad con ellos y si tampoco nos preocupa cultivarlo".

En la misma línea, Corbière ejemplificó que conectarse con gente diversa colabora en el objetivo de obtener información más heterogénea. Sugirió que no se puede mantener contactos con todos los compañeros en un curso de formación, y es por eso importante concentrarse en formar vínculos más profundos con gente de distintos grupos.

"Si una persona tiene claro lo que quiere lograr, debe poder detectar dentro de un grupo a las personas con los recursos que la ayudaran a cumplir esas metas", amplió la consultora de BPL.

Otra situación frecuente según Corbière es que, quienes se encuentran en una buena situación laboral creen que no necesitan desarrollar la red de contactos. "¡Grave error!", apuntó la experta. "No se puede desarrollar la agenda solamente cuando se la necesita. Es un trabajo que lleva años", agregó.

Por último, otro de los obstáculos con los que comúnmente se encuentran los ejecutivos a la hora de ampliar su agenda es la comunicación. Esto no se limita a la posibilidad de expresarse, sino también a la interpretar al otro y sus necesidades. "Siempre les digo a mis alumnos que si dicen que conocieron a alguien y no saben lo que esa persona necesita, no lo conocieron en realidad", dijo la consultora de PLB. Habilidades prácticasLa universidad o escuela sólo pueden "llevar al alumno al estanque", pero "no pueden hacerlo beber". Su efectividad como "networker" dependerá de sus propias habilidades y capacidades.

Claro que también, pueden seguirse algunos consejos prácticos para aumentar la efectividad a la hora de construir la red de contactos:

• "Dar el primer paso": para comenzar a construir una relación, se empieza por conocer al otro. Cuanto más sepa de él, más sencillo será ayudarlo con algo que verdaderamente necesite, y así comenzar a construir un vínculo.
• "Dar una mano": "Algunas personas son muy mezquinas y sólo quieren tomar de la red de contactos sin aportar nada. Ese es el error más grave", dijo Corbière, porque "para que la red venga al rescate cuando la necesitamos, es fundamental ayudar a los contactos cuando lo necesitan. De esta manera podemos estar preparados cuando la oportunidad se presenta", aseguró. 
• "Racionalizar los recursos": una persona no puede estar en todos lados, asistir a todos los eventos, ni mantener el contacto con cientos de personas. Es por eso que, se vuelve necesario repartir el tiempo y los recursos en aquellas actividades que permitan ampliar o consolidar la red de contactos en relación a las necesidades de las metas laborales previamente definidas. 
• "Prohibido el tarjeteo": forzar un intercambio de tarjetas de presentación nunca es lo indicado y no genera necesariamente la recordación del vínculo. Los expertos opinaron que siempre es preferible esperar a que el otro la solicite o llevar la conversación hacia ese lado. "La mejor forma es pedir la tarjeta del otro para poder ayudarlo en algo que verdaderamente necesita. Es probable que así el interlocutor solicite los datos para acordarse de quién puede hacerle un favor", aseguró Corbière. 
• "No hacerse la fama y echarse a dormir": la red de contactos requiere constante atención y cultivo. "Al terminar el MBA, muchos se vuelven a focalizar en sus carreras y olvidan que para mantener latentes los contactos logrados durante la cursada hace falta actuar y estar", opinó Lomba. Una forma de realizar esto es sumarse a la comunidad de graduados o clubes de alumni de cada casa de estudio. 
• "Tomar la posta": en el afán de mantener los vínculos, siempre es mejor tener la iniciativa que esperar a que siempre el otro se contacte. Un llamado o email de salutación, el envío de algún link de interés especialmente pensado para alguien, es una forma sencilla de decir, "me acuerdo de vos".

Del contacto virtual a la presencia efectivaPara que la red pueda resultar de ayuda en un momento de necesidad, también es bueno de vez en cuando decir "presente".

Y si bien en el mundo de la conectividad digital, es mucho más sencillo hacerlo de forma virtual, la presencia física colabora en el mantenimiento de las relaciones.

En esta línea, Lomba recordó que "el networking no sucede sólo en redes sociales vía Internet, y existía mucho antes de Facebook, Twitter y Linkedin".

Las redes sobre plataformas tecnológicas nos han facilitado el acceso, "pero no sirven de nada sin la voluntad y el tiempo para acercarse como personas y no como nombres en una lista de contactos", agregó desde UdeSa.