Shein vs. cuotas: ¿Qué prefiere el comprador argentino?
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El comercio electrónico de la Argentina atraviesa una transformación por la llegada de plataformas internacionales de bajo costo y de origen asiático que redefinen las reglas del juego para los negocios locales. En este contexto, el ecosistema digital nacional demuestra robustez, según los datos del informe NubeCommerce 2025/2026, el estudio anual elaborado por la plataforma Tiendanube.
Según este informe, en cuya presentación ante la prensa en la ciudad bonaerense de Mar del Plata participó iProfesional, el sector exhibe un crecimiento por encima de la inflación. La facturación total rozó en 2025 los dos billones de pesos, en el caso de las tiendas que usan esta plataforma.
Con más de 15 años en el mercado, y más 180.000 marcas en América latina, Tiendanube incluye un ecosistema de herramientas de desarrollo propio para pagos, envíos, chat, marketing Nube, entre otros- e integraciones de aplicaciones. A diferencia de otros reportes del sector, que parten de declaraciones de los encuestados, en el caso del NubeCommerce se trata de datos provenientes de los clientes de la plataforma de Tiendanube.
¿Cómo competir con Shein y Temu?
El impacto directo de gigantes corporativos chinos como Shein y Temu representa el desafío estratégico más grande de la década para las tiendas virtuales argentinas. Estos gigantes globales irrumpieron en el mercado local con una fuerza arrolladora. En apenas un año, Temu y Shein capturaron rápidamente el 10 por ciento y el 8 por ciento, respectivamente, del uso total de plataformas transaccionales en el país. El segmento de moda y accesorios sufre la mayor presión competitiva ante la entrada masiva de indumentaria importada a precios hiper bajos.
Para hacer frente a esta competencia feroz, las marcas locales necesitan abandonar de manera urgente la guerra de precios. El camino de la supervivencia reside en enfocar todos los esfuerzos en atributos de valor inalcanzables para los jugadores transfronterizos. El consumidor argentino valora beneficios específicos y tangibles del mercado nacional. La posibilidad de pagar compras de alto valor en múltiples cuotas sin interés es un pilar fundamental para la conversión.
A la flexibilidad financiera se suma la velocidad logística. Los despachos locales logran tiempos récord: el 33 por ciento de los pedidos a nivel nacional se entrega en menos de 24 horas. En el área metropolitana de Buenos Aires (AMBA), esta métrica asciende al 43 por ciento. La inmediatez es un lujo que los envíos desde Asia no pueden ofrecer.
La experiencia de posventa conforma el otro bastión defensivo de las tiendas argentinas. Los procesos sencillos de cambios o devoluciones brindan una seguridad que los paquetes internacionales de larga distancia no logran igualar. El cliente nacional prefiere la tranquilidad de una respuesta rápida y cercana frente a un problema de talles o calidad en su producto.
Análisis de Tiendanube
En relación con este escenario competitivo, Franco Radavero, gerente general de Tiendanube Argentina, analizó el mercado local durante la presentación del reporte: "El 2025 volvió a poner a prueba al comercio electrónico argentino y, una vez más, el sector respondió con resiliencia, dinamismo y mostró su capacidad de adaptación".
"Con un cierre de año atravesado por una caída en el consumo y la irrupción de grandes ‘marketplaces’ internacionales, el ‘e-commerce’ no solo demostró que puede crecer incluso en contextos de mayor cautela, sino que profundizó su proceso de profesionalización", señaló. "Atributos como la rapidez en las entregas, una experiencia postventa cercana y confiable fueron factores clave para impulsar el crecimiento del ecosistema aún en escenarios desafiantes", describió Radavero.
El gerente general de Tiendanube también proyectó el futuro a corto plazo de esta industria nacional: "La Argentina atraviesa un punto de inflexión. Tras la resiliencia de 2025, el 2026 inicia una etapa de estabilización y normalización de precios. En este nuevo paradigma, el éxito no depende de quién crece más rápido, sino de quién crece mejor".
Cambios en el carrito de compras digitales
Según el estudio NubeCommerce, durante 2025, las tiendas registradas en Tiendanube procesaron transacciones por un total de 1.984 millones de pesos. Este volumen económico implica un salto interanual nominal del 73 por ciento.
El análisis cualitativo aporta una perspectiva aún más sólida. Si se aísla el desempeño de los negocios activos tanto en 2024 como en 2025, el incremento neto de la facturación se ubica en el 40,2 por ciento. Este índice de rentabilidad supera la inflación anual acumulada del 31,5 por ciento.
La demanda activa valida esta premisa. Los consumidores concretaron casi 22 millones de órdenes de compra. Esto equivale a una suba del 30 por ciento frente al ciclo previo. La cantidad de productos comercializados superó los 105 millones de unidades. El ritmo de venta de artículos duplicó la velocidad de crecimiento de los tickets.
Este fenómeno refleja una mayor profundidad del carrito. El cliente busca maximizar cada operación para licuar los costos fijos asociados al traslado logístico de su paquete. De un promedio de 3,9 artículos por pedido en 2024, el mercado pasó a 4,8 unidades en 2025.
El valor promedio por cada compra alcanzó los 90.396 pesos. La telefonía móvil domina por completo la preferencia de navegación. Prácticamente el 80 por ciento de las ventas ocurren a través de la pantalla de un teléfono móvil. La computadora de escritorio retiene un nicho del 20,5 por ciento, relevante casi con exclusividad para transacciones empresariales, pedidos mayoristas o decisiones reflexivas de equipamiento costoso.
Subas y bajas en los principales rubros
El análisis segmentado por rubros expone realidades muy diversas en el comercio electrónico argentino. La categoría de Moda y accesorios lidera el volumen histórico, pero es la más expuesta al avance de la importación minorista extranjera. La vertical alcanzó ventas por más de 850 mil millones de pesos. Este monto supone un alza del 53,1 por ciento en doce meses. Sin embargo, para no perder margen frente a Temu y Shein, las empresas locales optimizaron sus estrategias operativas y sus catálogos. Las operaciones finalizadas en este segmento se ubicaron cerca de los 9 millones de pedidos anuales.
El sector de Hogar y decoración experimenta un auge excepcional. Las decisiones de compra en este nicho requieren mayor confianza, aspecto que blinda a estas tiendas frente a las plataformas de oriente. Este rubro casi duplicó sus ingresos con un crecimiento del 96,6 por ciento. Las órdenes superaron los 2 millones, con una facturación de 273 mil millones de pesos. El comprador exige marcas que garanticen un mobiliario de calidad y una entrega impecable.
Belleza y bienestar se corona como el motor de la fidelidad. Con ingresos superiores a los 182 mil millones de pesos, la vertical logró un salto del 99,6 por ciento. La recurrencia de los usuarios constituye la clave de su éxito comercial. Los consumidores desarrollan hábitos de reposición periódica inquebrantables. Los pedidos treparon a más de 2 millones y medio. La compra de maquillaje y productos de cuidado personal se transformó en un gasto prioritario para el comprador argentino.
Cambios de tácticas en tiendas y consumidores
La rentabilidad del comercio enfrenta obstáculos en la gestión cotidiana de los envíos. Los costos de transporte a nivel nacional subieron de un promedio de 4.750 pesos en 2024 a casi 7.900 pesos en 2025. El uso del envío gratuito rompió todos los récords de adopción. Para el cierre de 2025, el 41,4 por ciento de todas las compras en línea contaron con bonificación total de los gastos de entrega por parte del vendedor.
El envío gratis dejó de ser una acción exclusiva de actividades fugaces como el Hot Sale para consolidarse como un estándar ineludible de la industria nacional. El 81,2 por ciento de las grandes marcas y el 70,7 por ciento de los emprendimientos asumen este costo para evitar la pérdida de la venta.
Para sostener esta agresiva táctica de atracción sin quebrar la viabilidad financiera, los comercios exigen montos mínimos de compra elevados. El retiro gratuito presencial en locales o depósitos, modalidad presente en el 40 por ciento de las empresas corporativas, sirve como una válvula de escape para abaratar los gastos fijos.
El comportamiento financiero del cliente evidencia cautela. El ecosistema local de pagos registró un movimiento tectónico en meses recientes. Históricamente, el dinero plástico ostentaba el monopolio del consumo digital. En la actualidad, la tarjeta de crédito sufre una contracción. Su uso cayó para situarse en el 48,8 por ciento del total de operaciones.
La transferencia bancaria directa capturó todo ese terreno perdido. Un 24,5 por ciento de las ventas se liquida de cuenta a cuenta de forma inmediata. Los pagos efectuados con el saldo disponible en billeteras virtuales acompañan esta migración de la liquidez con un 9,5 por ciento de participación de mercado. El comprador aplica una administración milimétrica de sus ingresos. Utiliza el crédito de manera exclusiva para aprovechar planes largos de cuotas en tickets altos. En contraste, moviliza su efectivo vía transferencia directa para asegurar descuentos inmediatos por el pago de contado.
¿Tiempo de sombras para los "influencers"?
Los obstáculos cotidianos para escalar un negocio de comercio electrónico varían según el volumen de facturación. Para los emprendedores iniciales, el reto número uno radica en la captación de usuarios hacia la plataforma. Casi el 80 por ciento sufre dificultades para lograr tráfico efectivo.
Las marcas corporativas, por el contrario, priorizan la optimización de la tasa de conversión y la reducción de costos operativos. Para ellas, el desafío reside en lograr facturaciones exitosas que justifiquen su gran desembolso publicitario. La mitad de los grandes jugadores de la industria destina cifras muy superiores a los 2 millones de pesos mensuales para sus campañas de anuncios web.
La eficiencia en la captación de nuevos consumidores guía las inversiones. Las redes sociales y las plataformas de búsqueda por Internet concentran los mayores presupuestos de pauta. Sin embargo, el mercado experimenta una fatiga innegable respecto al marketing de "influencers". La promesa de ingresos rápidos mediante recomendaciones en redes sociales choca de frente con la realidad financiera.
Las estadísticas del informe encienden alertas. El 45,2 por ciento de las compañías reportó un retorno monetario insuficiente tras contratar a estas figuras públicas. Resulta complejo hallar perfiles genuinos alineados al público objetivo real de las marcas.
El desafío de la excelencia
Las grandes actividades promocionales como el Hot Sale y el CyberMonday perdieron su carácter inicial de jornadas excepcionales para mutar en movidas de consumo planificado. Los compradores pausan adquisiciones de alto valor a la espera de estas fechas de liquidación masiva. El Hot Sale del primer semestre recaudó casi 47 mil millones de pesos, impulsado por una suba en la cantidad neta de operaciones. A pesar del contexto recesivo a nivel macroeconómico, el CyberMonday sostuvo la demanda. Estas campañas constatan crecimientos interanuales superiores al 26 por ciento.
El horizonte comercial para el futuro cercano requiere un nivel de excelencia organizativa. Las marcas nacionales que pretenden dominar el mercado en la Argentina y aislarse del efecto Shein priorizarán tácticas sofisticadas de fidelización por sobre la cacería de clientes nuevos.
El costo logístico, el tráfico caro y la competencia extrema conforman una tormenta perfecta. Venderle a un comprador leal cuesta una mínima fracción económica de lo que exige seducir a un desconocido. La implementación de programas de premios, los correos electrónicos masivos para la recuperación de carritos olvidados y las políticas de retención dominarán la agenda de los directores comerciales.
La pugna entre las corporaciones asiáticas de envíos transfronterizos y las pymes locales reconfigura el panorama minorista en la Argentina. Temu y Shein ejercen una presión innegable en los márgenes de ganancia. No obstante, las tiendas y plataformas nacionales demuestran que la respuesta correcta no implica igualar precios imposibles o arruinar la calidad del producto.