Dietrich: "La promesa de bajar precios no ayuda porque la gente especula y espera"
Dietrich acaba de inaugurar un nuevo salón de ventas en el barrio de Boedo, en el cual invirtió 8 millones de pesos. Y fue la única del sector que se sumó al Cyber Monday y al Hot Sale, tres días de ventas online con grandes descuentos.
La realidad es que, con caída en ventas como el mercado en general, no pueden quedarse de brazos cruzados, y a diferencia de las terminales que como primera medida suspenden personal, los concesionarios buscan reacomodarlos en otros puestos antes que despedirlos, lo cual implica también un alto costo.Con esta filosofía de trabajo la red enfrenta hoy un nuevo contexto. "El tráfico en los salones disminuyó, pero quien visita un concesionario lo hace con la intención real de compra, cosa que quizás en otro momento la relación entre visita y cierre de operaciones era menor", explicó Hernán Dietrich, CEO del grupo.
Además, cuando el cliente llega al lugar, el desafío es satisfacer las necesidades en el momento. "Quieren que el vehículo esté disponible así se factura y se cierra el precio, que es una de las principales preocupaciones", agregó.El precio de los autos ocupa hoy los grandes debates entre automotrices y Gobierno, pero Dietrich aseguró que las promesas de rebaja no hacen más que aumentar la incertidumbre."El contexto general no es óptimo. Desde el punto de vista de mediano y largo plazo pensar en baja de precios ayuda, porque alguna medida se va a tener que tomar y es mejor que los temas que conllevaron a la situación estén en agenda y se resuelvan los antes posible. En el día a día no termina ayudando porque quien lea las noticias puede especular con esto", explicó.
En cuanto a los autos con impuestos, en todas las marcas coinciden que no se cierran operaciones y las pocas que se hacen se acuerdan con precios previos a la medida. Además tener stock por un período superior a los 45 días implica un alto costo para las empresas.La nueva industriaEl mercado cambió, y nadie discute que las ventas no son como en 2013. Sin embargo, en Dietrich vienen trabajando desde el año pasado con una consultora que advirtió, en cierto modo, que las cosas no podían seguir igual.
"El estudio nos ayudó a poner foco en productividad, eficiencia, control y mejora de gastos. Se hizo con visión de que 2014 sería más complejo. Con eso se tomó la decisión de mostrar más sinergia y eficientizar la estructura", comentó Dietrich.Así, por ejemplo, se trasladó un taller de pintura y se unificó con otros áreas para optimizar el tiempo de los empleados.El punto de partida es el siguiente. En mayo del año pasado se vendieron 93.000 unidades, casi como en el mes de enero, que siempre es récord. El número era una señal de que estaba afectado por cuestiones externas, como tipo de cambio, inflación y que no podría sostenerse en el tiempo. Con una industria a esos niveles, en 2013 se hubiesen superado el millón de unidades, algo poco real.Ahora, se vuelve a los niveles de 2010, cuando no era un mercado malo. "Proyectamos más de 660.000 autos, y lo importante es cómo nos adaptamos a las nuevas características del negocio, ya que hay una buena base y debemos aprovecharla", agregó el directivo.
Por otro lado, es la oportunidad para pensar en nuevos negocios. "El grupo está sólido, hubo cuestiones de la industria pero no se dieron de la noche a la mañana y no ocurre por un hecho puntual. La sanidad de las redes es buena y no debería suceder nada dentro de un contexto circunstancial y que el año próximo evolucione satisfactoriamente".En el caso de Dietrich, por un lado, se puso foco en los planes de ahorro. Si bien las ventas financiadas también cayeron, es una de las alternativas más sólidas teniendo en cuenta que se puede acceder sin ninguna condición.Otro negocio que en este momento cae menos que la venta de autos nuevos es el de usados. "En el precio de un 0km siempre hubo una depreciación matemática, pero ahora la brecha es más grande. Si un 0km valía $100.000, lo lógico era que un seminuevo salga $80.000. Pero ahora se lo consigue a 70.000 pesos", comentó Dietrich.Mientras los 0km sufrieron una fuerte suba de precio, el mismo incremento no los copiaron los usados. Menos aún los vehículos con impuesto interno, que es un valor relativo porque no se hacen operaciones. La brecha es gigante. Pero la transacción es nula."El usado siempre copia con delay la suba del 0km. Ahora la brecha es mayor", comentó Dietrich.Otro factor que impulsa la compra de usados es la falta de financiación. Cuando hay bajas tasas, la gente prefiere el nuevo, pero cuando se encarecen, va al usado. Por eso la caída de las transferencias es menor a la caída de los patentamientos.
Nuevo concepto y acciones futurasEl objetivo de la compañía es seguir innovando este año para pasar la crisis. Por eso también apuntan a los negocios de alquiler de autos y blindados.
En cuanto a la red de concesionarios, la apertura del nuevo local en Avenida la Plata fue uno de los pasos claves en la modernización de los puntos de venta. En este caso, para la marca Ford, se adoptó el concepto que promueve la automotriz a nivel global de renovación bajo el concepto "trustmark".
"Salimos a buscar clientes, no esperamos que vengan a nuestros salones. Invertimos en e-commerce, aumentamos nuestra presencia online, apostamos a Ford abriendo más locales, finalizando el concepto Trust mark en todas nuestras locaciones iniciado en el 2013 y convirtiendo el trabajo realizado de suscripciones de plan ovalo en entregas a clientes finales, y gracias a eso pudimos crecer más que la industria en un año particular", finalizó Dietrich.