HQ Realty lanza un servicio de asesoramiento para desarrolladores

Ricardo Bullrich, CEO de HQ Realty, junto a Guillermo Delger, presentaron un nuevo método de asesoramiento inmobiliario que permite a los desarrolladores ganar más en cada una de las etapas del negocio.

Este método integral de trabajo fue ideado hace 20 años y se puso a prueba en Argentina, Miami y España. El mismo se basa en herramientas que ya venían trabajando los socios y otras nuevas que se fueron incorporando como resultado de la investigación y actualización del mercado inmobiliario.

Tiene dos objetivos: por un lado, aportar valor en cada una de las etapas del desarrollo inmobiliario, y por otro, comenzar con este proceso de acompañamiento a desarrolladores desde la concepción del proyecto y no sólo en la etapa de la comercialización: "queremos ganarnos ese derecho a estar desde el principio colaborando mano a mano con el desarrollador - destacó Bullrich-.

"Existe una teoría en la aviación que dice que después de cierto punto no se puede parar el despegue. Actualmente, el desarrollador llama a la inmobiliaria después de ese punto, cuando ya no se puede corregir el rumbo. Nosotros creemos que el valor agregado de nuestro método hace un aporte fundamental desde la etapa inicial", explicó.

HQ Realty brinda asesoramiento sobre la definición del producto a través de estudios motivacionales para los cuales incorpora a Cristina Navarro, Socióloga, quien ha trabajado para grandes marcas como Coca Cola y Unilever en Gran Bretaña y China. Realiza investigaciones con Cámara Gessel y Focus Group, entre otras metodologías, para comprender las demandas de los futuros propietarios. Esto se complementa con un  estudio de la competencia.

"Hay que vender, no mostrar", asegura Bullrich. Para eso se diseñó un sistema de ventas basado en guiones comerciales, técnicos y de objeciones que aseguran un vendedor capacitado y con sólidos conocimientos de su producto y de la competencia. Otro aspecto importante es el asesoramiento de precios a medida que se van vendiendo las unidades. El sistema propone un criterio nuevo que permite que los departamentos se vendan más rápido y al promedio de cotización buscado.

"Un punto clave de todo esto es el flujo de la información. El éxito de las ventas depende de la velocidad de información y esta velocidad depende del sistema que utilicemos", afirmó Guillermo Delger, responsable del diseño del sistema CMR que es el corazón de este nuevo método.

A diferencia de otros sistemas que ya están en el mercado éste permite que el desarrollador vea cada acción que realiza el vendedor, ver online el seguimiento de los clientes que visitaron el edificio y, un dato importante si es el caso, por qué no se concretó la venta, entre otros muchos datos más. Esto es fundamental para evaluar los pasos previos de definición de producto y comercialización pero también para tener información para próximos desarrollos.

HQ Realty desarrolló un sistema que da previsibilidad y esto genera confianza en los inversores y en cada uno de los participantes del negocio. La diferencia no es que no se cometen errores sino que se puede mostrar cuáles fueron, evaluarlos y corregirlos.

Otros aportes al método surgieron de la interacción permanente con especialistas que aportaron su visión y le dan un valor multidisciplinario y enriquecedor a la propuesta.

Francisco Ingouville, especialista de Harvard en Negociación, aporta el método colaborativo para generar relaciones creativas que terminen en una ganancia para todos los participantes del negocio. Esto se puede aplicar en cada una de las tantas negociaciones que se deben emprender a lo largo de un desarrollo inmobiliario.

El equipo de HQ Realty además mantiene alianzas con Andy Anderson, especialista en Comunicación de productos inmobiliarios y Alejandro Toso, especialista en nuevos usos de drones en el desarrollo y ejecución de proyectos. Por su parte, Agustín Parigi, sociólogo especializado en toma de decisiones, aplica un método estudiado en la Universidad de Stanford que ayuda a identificar y solucionar problemas en los procesos de toma de decisión de las empresas.