Cuántas veces usted soñó con ganar la lotería, encontrarse un millón de dólares en la calle o antes de abrir un negocio, tener cola de gente y 100 pedidos de franquicias. El sueño del pibe o de la piba, ¿verdad?

Pero en los negocios, hacer saltar la banca, es decir, tener un resultado desproporcionado con el plan que se proyectó puede volver el sueño una verdadera pesadilla si no se logra controlar, en este caso, una demanda inusitada.

Esta es la historia de Cero Market, el primer supermercado libre de envases de la argentina, y también un ejemplo de cómo crear negocios innovadores pensando en una demanda insatisfecha y manejar un éxito inesperado sin arruinarlo.

Año 2019: de compañeros a socios

Ana Pierre es economista de profesión y junto a su actual socio, Juan José Bartolomé, gestiona una empresa de reposición externa en supermercados desde hace 20 años. "Tanto el padre de Juan como el mío son socios en la empresa donde trabajamos por lo que nos conocemos de toda la vida", cuenta Ana, que nunca había emprendido y a la hora de hacerlo pensó hacerlo en conjunto.

La idea original surgió de ella y de su necesidad como consumidora. Harta de tirar plásticos y de no poder comprar productos en cantidades pequeñas se le ocurrió que había una oportunidad de negocio.

Su conciencia ecológica surge de sus hijas: "A mi generación no la educaron con estos valores, mis hijos fueron mis educadores. Me fui convirtiendo en una consumidora responsable y me di cuenta de que serlo en Buenos Aires es muy difícil".

Reconoció que hay mucha gente que, como ella, realiza un gran aporte al planeta y empezó a pensar cómo podía ayudar a cubrir esta demanda insatisfecha y se le ocurrió ofrecer un supermercado libre de envases. Investigó el mercado no encontrando nada parecido en Argentina, pero sí en otros países. En Europa y Australia y, a menor escala, en Asia y EE.UU. hay una corriente que comenzó en el 2005 y que explotó en 2015 con tiendas de este estilo.

En 2019 decidió viajar a Europa con su socio y entrevistar a dueños de cadenas, proveedores y empleados para entender todos los eslabones del proceso y registrar las mejores prácticas. En junio de ese año y con toda la información recabada volvieron a Buenos Aires donde comenzaron a armar el modelo de negocio; buscaron proveedores, hicieron averiguaciones y contactos. En diciembre de 2019 alquilaron el local y lo comenzaron a acondicionar. "Todo lo que está en el local es de industria y diseño propio, hay diseñadores, ingenieros y matriceros detrás", aclara Ana.

Estaban por abrir su primer local cuando se declara la cuarentena. La inauguración de su primer local iba a ser el 1° de mayo de 2020 y terminaron inaugurando el 27 de Julio.

"Fue un trayecto difícil y con escollos pero una vez que abrimos las puertas nos sorprendimos enormemente por lo que fue la recepción", recuerda. La clientela reaccionó muy bien. Rápidamente se acercaron muchos empresarios, tanto productores como interesados en abrir franquicias. La clientela también reaccionó muy bien.

Cometieron el error que todos quieren atravesar: subestimar la demanda. El stock de 2 y 3 meses les duró 10 días. Aprendieron que el consumidor estaba mucho más preparado de lo que pensaban y lograron cristalizar una demanda que ya existía en Argentina "Como fuimos los primeros que lo hicimos nos logramos instalar como pioneros", destaca.

Cero Market, un ejemplo de cómo crear negocios innovadores pensando en una demanda insatisfecha

Demanda de licencias y modelo de negocio

"No salimos a franquiciar, nos vinieron a buscar", cuenta Ana, que dice que antes de abrir el primer local ya tenían 100 pedidos de franquicias.

Siempre pensaron en un modelo de negocio basado en un sistema de franquicias porque sabían que les iba a permitir expandirse sin estar limitados por su propio capital, porque tenían en claro que muchas personas iban a querer aprovechar la oportunidad de replicar su modelo y porque sintieron una responsabilidad muy grande con el consumidor.

A pesar de los proyectado, nunca pensaron que la demanda llegaría tan rápido. Para poder registrar una marca como franquicia se necesitan cumplir al menos 2 años en el mercado y ellos apenas tenían unos meses. Por esta razón tuvieron que replantearse el modelo y buscar una manera alternativa de aprovechar la oportunidad y expandirse. Eligieron el camino de las licencias.

Actualmente ya tiene están funcionando 10 negocios con su marca y parece que eligieron el camino correcto.

Un diferencial para el cliente con un propósito claro

Los locales de Cero Market tienen las dimensiones de un mercado o súper chino y son totalmente libres de envases y de cantidades mínimas. Se consigue todo lo que en un mercado convencional pero evitando desperdiciar plástico, cartones, papeles y alimentos. El cliente lleva su propio envase, lo pesa, lo llena y paga por el contenido. Esto les permite comprar productos nuevos sin desperdiciar "podes animarte a comprar una cantidad mínima para probar. Si te gusta volves a comprar. Esto tracciona tanto como la reutilización de envases" nos cuenta Ana.

El éxito de Cero Market se basa en la claridad de propósito, de misión y de comunicación. Conocen al consumidor y saben que le interesa que todo el proceso sea limpio y honesto; fallar en cualquier etapa haría caer todo el sentido de la marca. Por esta razón, tanto el rol de los franquiciados como el de los proveedores es fundamental.

Los socios realizaron un esfuerzo muy grande en conseguir acuerdos comerciales para que los proveedores se adapten a su forma de trabajo, es decir, están dispuesto a vender su producto a granel. "Al principio nos costó mucho conseguir pastas a granel. Hicimos un pedido de 50 kilos y el proveedor nos envió 100 paquetes de medio kilo. Va en contra de nuestro propósito. Aceptarlo sería traicionarnos", ratifica Ana.

El franquiciado debe estar involucrado en el comercio. Al ser un producto a granel requiere mucho cuidado para evitar la adulteración. Esto es crucial para cuidar la marca propia y la de los proveedores.

El modelo de negocio también busca diferenciarse de la dietética. "Es un poco más caro pero mejora la estética, la higiene y mantiene un precio relativamente económico con un modelo rentable. De todas formas, está armado para que sea accesible por lo que es apto para un perfil de inversor pequeño", aclara la dueña.

Una empresa puede ir cambiando y adaptando su modelo de negocio para hacerlo más sólido y efectivo, pero lo que no se puede modificar es el propósito y la misión. Eso tiene que tenerlo claro desde el inicio. Y en eso se destaca Cero Market.

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