Todos les decían que su idea no iba a funcionar, que si vendían solo ensaladas y sándwiches, en invierno se iban a fundir; que el público argentino es muy tradicional y si no es pizza, empanadas o asado, no compra; que no tenía sentido que se complicaran la vida incursionando en un rubro que no conocían. ¿Para qué? Si él podía dedicarse a su profesión y ella podía contar con el apoyo de su familia, que la esperaba en Brasil, su país.

Tenían a todo el mundo en contra, pero Camila Castro y Feliciano Zantedeschi no hicieron caso y emprendieron. Juntos crearon Sanduba y al principio tuvieron tantos problemas que estuvieron a punto de darle la razón a los derrotistas. Pero su ímpetu emprendedor y el amor a ese proyecto que habían soñado juntos, les dio la fuerza necesaria para enfrentar cada obstáculo y hoy crecen aún en pandemia con un modelo de dark kitchen.

Feliciano y Camila se conocieron hace más de 10 años en Nueva Zelanda. Él había llegado desde Entre Ríos y estaba recién recibido de ingeniero. Ella es de Brasil y había estudiado Sistemas. Ambos estaban ahí por trabajo, se conocieron y se enamoraron. Luego viajaron al sudeste asiático de vacaciones y en las playas de Tailandia concibieron su sueño: un negocio gastronómico innovador en el que solo se venderían sandwiches y ensaladas.

"Nos imaginábamos a nuestros amigos comiendo en Sanduba comida equilibrada", recuerda Feliciano. "Nosotros soñábamos con Sanduba en color verde por las ensaladas", agrega Camila. No existía en Entre Ríos, ni en Argentina, ni en Brasil, negocio igual. Comenzaron por Entre Ríos.

Listos para emprender, le contaron entusiasmados su idea a la familia. No habían concebido semejante desconfianza. "Se empezó a complicar porque el padre de Camila y mi papá se pusieron muy en contra", recuerda Feliciano. "Mis padres decían que estábamos locos, que no podíamos, que la Argentina estaba en crisis y que teníamos que ir a Brasil", agrega ella "pero nosotros teníamos dólares y acá la plata valía más".

A pesar de tener a todo el mundo en contra y de no contar con experiencia comercial ni gastronómica, Feliciano y Camila emprendieron. Buscaron un local en Concepción, lo acondicionaron tal como habían imaginado: con colores verde, naranja y blanco y con su amplia variedad de ingredientes a la vista para que los clientes eligieran cómo armar su sándwich o ensalada.

El día previo a la inauguración, invitaron a todos sus amigos para que probaran. Las cosas no salieron como habían imaginado: "Nunca habíamos armado un sandwich", recuerda Feliciano "no sabíamos nada, se nos mojaban los panes, se nos caían, les rebalsaba el aderezo".

Cuando terminaron la jornada, uno de sus amigos les preguntó qué más iban a vender y no pudo contener la risa cuando le respondieron que eso era todo. "Nos decía que teníamos que vender pizzas, empanadas, locro, porque en invierno nos íbamos a fundir", recuerda Feliciano. Pero él y Camila sabían que iban por el camino correcto.

La suerte del principiante puede fallar

Cuando Feliciano y Camila abrieron su negocio al público, se dieron cuenta de que el asunto no era tan fácil como imaginaban. Por su inexperiencia, desconocían cuestiones fundamentales como cuánto debían vender para solventar los costos o cuánto tiempo de elaboración necesitaban para tener todo listo antes de abrir, ni cuánto debían cobrar por cada producto.

Además, muchos potenciales clientes no se adaptaron a su propuesta innovadora y 7 de cada 10 que entraban, daban media vuelta y se iban. Por fortuna, los tres restantes se quedaban a probar y después los recomendaban.

Gracias al boca en boca, Sanduba comenzó a ser cada vez más conocido y a los seis meses de la inauguración ya había fila en la entrada. Aprovechando el impulso del éxito, el hermano de Feliciano pasó de escéptico a socio y juntos abrieron un nuevo local, a seis cuadras del primero: un error de principiantes que luego lamentarían. "El primer día anduvo todo bien, el segundo también pero como era una ciudad chica, la gente del primer local se empezó a repartir con el segundo y no generábamos clientes nuevos", recuerda Feliciano.

La pareja contó con la ayuda de los proveedores, que comprendían la situación y colaboraban financiando los pagos. Primero los esperaron una semana, luego dos, después un mes, después dos, hasta que la deuda se hizo insostenible y, en cuestión de un año, quebraron. "No teníamos plata para hacer nada", cuenta Camila que no puede contener las lágrimas al recordar, "tuvimos que pedir plata a mi hermana y a mis papás y ellos me decían que volviera a Brasil, que no necesitaba pasar por esto, pero yo les pedía que confiaran".

Acuciados por las deudas, en lugar de bajar los brazos, Camila y Feliciano decidieron correr un nuevo riesgo: cerrar uno de los locales y trasladarlo a Gualeguaychú, en un último intento por mantener a flote su sueño. Pidieron dinero prestado, encontraron un local, lo acondicionaron y en un fin de semana mudaron todo. Como si faltaran problemas, una semana antes de la mudanza, se les incendió el departamento donde vivían y perdieron todo. "Fueron dos meses de mucho estrés, muchísimo estrés, alto nivel de estrés", resalta Feliciano. Si salieron adelante a pesar de tanta adversidad fue gracias a una cualidad que él cree inherente al espíritu emprendedor: "No sé cómo explicarte, pero yo creo que el emprendedor tiene algo que lo hace seguir para adelante, porque te van pegando y pegando y vos seguís para adelante".

En Gualeguaychú, la suerte de Camila y Feliciano cambió. Sanduba fue un éxito desde el primer día. En menos de un año pagaron todas las deudas e invirtieron en el local. La familia de ambos empezó a confiar en ellos. La prosperidad les dio el impulso para empezar a franquiciar y abrieron su primera franquicia en Paraná que también fue un éxito.

Su emprendimiento crecía cada vez más pero todavía les faltaba dar el salto. En esa búsqueda, surgió una idea que lo cambiaría todo. "Nuestro diseñador nos decía que teníamos que hacer una promoción más agresiva, para que la gente conozca Sanduba", recuerda Feliciano. "Teníamos un sandwich que se vendía a 20 pesos y lo bajamos a 15, con gaseosa y postre. Le pusimos ‘Combos locos’, hicimos muchos folletos y los repartimos en las tres ciudades".

El equipo de Sanduba temía fundirse bajando tanto los precios, pero Feliciano les pedía que confiaran. La idea fue todo un éxito. En tres meses triplicaron sus ventas en todos los locales y siguieron en ascenso. "Todo el mundo empezó a hablar de Sanduba, fue una explosión", recuerda el emprendedor "fue sentir la satisfacción hacer algo y que funcione. Fue mágico".

Feliciano creó Sanduba junto a Camila

"Confíen en nosotros"

Camila y Feliciano llegaron por fin al lugar que habían soñado años atrás en esa playa paradisíaca de Tailandia: Sanduba se había hecho realidad, vendía cada vez más, les habían demostrado a todos que podían y los problemas habían quedado en el pasado.

Entonces, contra todo pronóstico, transformaron sus locales en franquicias, armaron las valijas y se mudaron a Brasil. ¿Por qué decidieron irse en su mejor momento? "Yo le había prometido a Camila que íbamos a vivir cinco o seis años en Argentina y después nos íbamos a mudar a Brasil, para que ella estuviera más cerca de su familia", dice. 

Cuando el plazo se cumplió, la pareja se trasladó dispuesta a desembarcar con Sanduba en el país vecino, pero allí se encontraron con un tipo de comercio muy distinto: la competencia era mayor y descarnada, apostaban al volumen y para vender más, reducían al mínimo sus márgenes de ganancia. "En Brasil aprendimos a fundirnos", recuerda Camila, ahora riéndose de ese momento, para agregar que "que la plata no alcanza para nada, porque teníamos mucho para invertir y nunca alcanzaba". Fieles a su estilo, no bajaron los brazos, continuaron con su proyecto allí, pero también sacaron de esa experiencia enseñanzas importantes que aplicaron en su regreso a la Argentina.

"Aprendimos que hay que apuntar a un cliente determinado y nos dimos cuenta de que habíamos perdido a nuestro público", explica Feliciano. "En ese momento venían muchos adolescentes y nosotros queríamos apuntar a quienes valoraban comer equilibrado". Para recuperarlo, había que hacer cambios radicales. Contrataron a una consultora que los asesoró. Cambiaron la ambientación de los locales, el logo y la manera de comunicar en sus redes sociales. Gracias a eso recuperaron a su público y siguieron creciendo. Hoy cuentan con nueve locales en todo el país y proyectan abrir cinco más este año, en ciudades como Córdoba, Rosario y Buenos Aires.

Implementar esos cambios no fue fácil. Los franquiciados objetaban: ¿para qué cambiar si así les iba bien? Y Feliciano les daba la misma respuesta que les dio a todos los amigos que se reían de su proyecto, la misma que les dio a su familia y a la de Camila cuando los desalentaron una y otra vez: "Confíen en nosotros". Y una vez más, el tiempo le dio la razón.