Para negociar con éxito en China hay que saber diferenciar el Guanxi del Mianxi y del Feng Shui

Desde hace algunos años, el mercado chino está de moda. Hay una vorágine entre los empresarios de todo el mundo por viajar a China, generar prospección y buscar nuevas oportunidades de negocios y potenciales socios locales, e incluso por estudiar chino mandarí­n. El atractivo que genera este inmenso mercado es indudable, pero a la hora de sentarse a negociar con empresarios chinos y tratar con ellos, muchos se han encontrado con que las diferencias culturales pueden hacer naufragar un acuerdo si no se las tiene en cuenta como es debido.

"Hay que saber cómo piensan porque la lógica para hacer negocios es totalmente diferente", sostiene Gustavo Girado, consultor de la Secretarí­a de Agricultura, director general del portal Asia&Argentina, y especialista en el mercado chino. La primer gran diferencia en la forma de pensar de un empresario chino con respecto a uno occidental radica en el Confucianismo, filosofí­a de vida que se basa en un orden ético en las relaciones humanas, que permite alcanzar la armoní­a y el bienestar de toda la sociedad. Cuando un empresario occidental valora el éxito como resultado del logro individualista, el chino se fija en que las relaciones sociales respeten un orden dentro del cual cada uno acepta su rol y se comporta y se relaciona con sus superiores y subalternos de acuerdo con ese rol. No perder de vista esta distinción se vuelve esencial cuando se negocia con empresarios chinos.

El estilo de negociación chino tiene caracterí­sticas muy particulares, las que se pueden resumir en los siguientes aspectos:

- Conexiones personales fuertes que llevan a establecer relaciones armónicas en el tiempo- Rol central de los intermediarios en las negociaciones- Perseverancia y paciencia para preparar y conducir negociaciones

Guanxi o Mianxi, esa es la cuestión

El arte de establecer relaciones personales (o "Guanxi", en chino) es clave para la marcha de los negocios, tanto que aquellos que no logran generarlas no tienen chances de éxito. Porque los chinos privilegian por encima de todo las redes de contactos, para generar relaciones basadas en la confianza mutua que permitan cooperar e intercambiar favores de todo tipo. Llevado a la realidad latinoamericana, serí­a algo similar a las relaciones que se construyen dentro de las familias, valor refugio frente a los peligros que acechan en el mundo exterior. La comparación es útil para entender mejor el Guanxi, puesto que los chinos históricamente desconfiaron de los extranjeros y además sus valores primordiales han sido desde hace más de 5.000 años la cooperación y el respeto por las jerarquí­as familiares.

El Guanxi implica que uno esté dispuesto a otorgar algún favor cuando lo solicite uno de estos contactos, lo que significa que existe reciprocidad de favores. El Guanxi genera mucha cohesión en las relaciones sociales, porque la confianza que se establece es muy profunda. "No se pueden hacer negocios por e-mail, hay que verles la cara porque ellos hacen negocios cara a cara, e incluso hacen negocios sin firmar ningún papel. Porque respetan mucho la palabra", explica Girado.

Quienes no cuiden estos preceptos se convierten en parias dentro del entorno social. El castigo es la pérdida de la confianza y la estima, lo que se conoce en China como "Mianxi". Los chinos son muy cuidadosos en el arte de mantener las relaciones personales, porque sin el Guanxi uno no es nadie.

Llevado a la práctica de un empresario occidental que desembarca en China para hacer negocios, su primer regla debe ser ejercitar la paciencia. Porque estas relaciones no se construyen de la noche a la mañana, cuestan tiempo y dinero. Y no son sólo a nivel de la empresa sino también a nivel personal. Y además, una vez que se establecieron, hay que cuidarlas para seguir haciendo negocios en China. "Son la raza mercantil del planeta por excelencia, dice Girado. Y lo demuestran cuando uno va allá. Uno llega muy agotado por el viaje, cuesta varios dí­as y miles de dólares estar, y ellos saben eso. Así­ que aprovechan esa posición dominante que tienen en la negociación y dilatan las cosas".

No hay que olvidarse del Feng Shui

Como dice Girado, un viaje de negocios a China debe ser planificado con mucha anticipación, para "empaparse" de la cultura y de las costumbres chinas. Dentro de estas tradiciones está el Feng Shui, que si bien forma parte de la filosofí­a de la vida cotidiana china, no conocerlo puede ofender a los interlocutores de turno y hacer fracasar una negociación.

El Feng Shui se ocupa de nuestra relación con el espacio y de cómo los actos de todos los dí­as, sean pequeños o grandes, nos afectan positiva o negativamente, y qué hay que hacer para mantener el equilibrio. Define temas tan importantes como la construcción de un edificio o qué disposición deben tener los objetos dentro de una oficina. Si uno abre una oficina en China sin tener en cuenta estas normas, lo más probable es que los potenciales clientes o socios no quieran saber nada con participar de un negocio. Cuando el HSBC le pidió al reconocido arquitecto Norman Foster que diseñara el edificio que iba a albergar la casa matriz en Hong Kong, el proyecto tuvo que ser modificado porque no tuvo en cuenta desde la orientación del edificio hasta de las puertas de cada oficina.

Si bien las diferencias culturales son muy grandes entre los empresarios argentinos y chinos, esto no significa que no se pueda negociar con éxito. El tema pasa esencialmente por conocer estas diferencias, respetarlas y usarlas en nuestro favor a la hora de sentarse en una mesa de negociación con empresarios chinos. Si bien parece engorroso tener que hacer este aprendizaje, como dice Girado, "que el comercio entre los dos paí­ses crezca depende un poco más de Argentina que de China. El esfuerzo hay que hacerlo acá, porque los compradores son ellos".

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