Fin de año negro para concesionarias: caen las ventas hasta 40% y temen cierres

Cuando faltan pocas semanas para que finalice el año, la industria automotriz continúa atravesando un escenario complejo, marcado por una caída sostenida de las ventas que se mantuvo a lo largo de todo 2026. Durante los primeros días de noviembre, los patentamientos de vehículos muestran una retracción cercana al 10% frente al mismo período de 2025. Si se analiza el desempeño acumulado desde enero, la baja alcanza el 13%.

A esta situación ya desfavorable se sumó un factor extraordinario que impactó directamente en la actividad comercial: la reciente visita del papa León XIV. Los feriados de la semana redujeron significativamente el movimiento en los concesionarios y afectaron las operaciones de vehículos 0Km.

"Prácticamente se perdió una semana completa. La atención de gran parte de la gente estuvo concentrada en todo lo relacionado con el papa y muchos aprovecharon esos días para viajar", señalaron desde un concesionario de la Ciudad de Buenos Aires.

Incluso dentro de una importante automotriz se distribuyó una comunicación interna a toda su red de concesionarios evaluando el efecto de la visita papal sobre el mercado. En ese informe se reconoció que, dadas las condiciones actuales de debilidad en la demanda, los días sin actividad no podrán recuperarse más adelante, por lo que se ajustaron las previsiones comerciales para noviembre.

La proyección original contemplaba cerrar el mes con unos 32.300 patentamientos entre automóviles y vehículos comerciales livianos. Sin embargo, la expectativa fue corregida y ahora estiman que el resultado final quedará entre 30.500 y 31.000 unidades.

Más allá de este episodio puntual, el tramo final del año viene mostrando un mercado particularmente exigente para concretar ventas. Algunas marcas sufren caídas pronunciadas, otras logran sostener su posición y un grupo reducido consigue crecer. Dentro de este último segmento se destacan especialmente las automotrices importadas, favorecidas por la apertura económica, con una participación cada vez más relevante de las firmas chinas.

Mientras el mercado total acumula una contracción del 13% en lo que va del año, varias terminales exhiben descensos que oscilan entre el 20% y el 40%:

• Fiat y Citroën, con las bajas menos pronunciadas dentro de ese rango
• Renault y Jeep registran los retrocesos más profundos
• Toyota, Volkswagen y Peugeot se ubican en una situación intermedia
• General Motors presenta una caída más moderada, cercana al 5%, impulsada por la renovación integral de su oferta
• Ford conserva un crecimiento de 1,7% gracias al SUV Territory

En contraste, las marcas importadas que no poseen plantas industriales en el país muestran fuertes incrementos en sus niveles de ventas. De todos modos, es importante considerar que operan sobre volúmenes considerablemente más bajos y, por lo tanto, dentro de una escala de negocios distinta.

Para dimensionar esa diferencia, los seis grupos automotrices que integran ADEFA y comercializan automóviles concentran alrededor del 85% del mercado. El 15% restante se distribuye entre más de treinta marcas nucleadas en CIDOA.

Batalla de descuentos y crisis de rentabilidad en concesionarios

En este contexto, el cierre del año encuentra al sector inmerso en una intensa competencia comercial, caracterizada por una verdadera batalla de descuentos y una expansión de las opciones de financiación.

Los precios de lista dejaron de funcionar como referencia para concretar operaciones. Actualmente se utilizan, principalmente, para definir el valor de las cuotas de los planes de ahorro, que representan aproximadamente el 25% del mercado. También sirven como base sobre la cual se estructuran las financiaciones para la compra de vehículos 0Km, segmento que explica otro cuarto de las ventas.

El restante 50% corresponde a operaciones tradicionales de contado o financiación convencional, donde el precio final surge de la negociación directa entre el comprador y el concesionario.

En gran parte de los modelos disponibles, los descuentos superan el 10%, con casos que alcanzan el 20% y situaciones excepcionales donde el porcentaje puede ser incluso superior. Esta dinámica responde a la presión que reciben los concesionarios por parte de las terminales para cumplir los objetivos comerciales establecidos.

Las automotrices habían planificado 2026 con expectativas de un nivel de actividad mucho más elevado. En algún momento se proyectó un mercado de 700.000 unidades nuevas, pero todo indica que el año finalizará por debajo de los 530.000 vehículos patentados.

Ese error de cálculo derivó en un importante excedente de stock y generó una fuerte tensión entre las terminales y sus redes comerciales para colocar las unidades sobrantes. Los incentivos por alcanzar las metas de ventas son significativos y, en consecuencia, muchos concesionarios llegan a comercializar vehículos al costo o incluso por debajo del precio de reposición. El objetivo es evitar acumular inventario, ya que mantener stock inmovilizado implica afrontar costos financieros cada vez más elevados.

Con el avance de los meses, la rentabilidad del negocio se deterioró de manera constante, llevando a numerosas empresas a enfrentar situaciones financieras delicadas.

Toyota y Ford mantienen estrategias más ordenadas mientras el resto sufre

De acuerdo con un relevamiento realizado por iProfesional entre concesionarios de diferentes marcas, la realidad del sector genera creciente preocupación.

Las redes de Toyota y Ford exhiben una situación relativamente más sólida, en buena medida gracias a sus estrategias de precios. La firma japonesa, líder del mercado local, sostiene una política comercial más ordenada incluso en un contexto de caída de la demanda, limitando la competencia extrema mediante descuentos agresivos entre concesionarios. Aunque no existe una regla formal, desde la compañía se recomendó evitar rebajas excesivas. En el caso de la pickup Hilux, algunos concesionarios priorizan la salud financiera y trabajan con descuentos de entre 5% y 6%, aun cuando eso implique perder ventas. Otros alcanzan reducciones de entre 8% y 10%. Como contraste, los descuentos aplicados a la Volkswagen Amarok pueden llegar al 20%.

Ford implementa una estrategia similar mediante un seguimiento cercano de las rebajas que realiza su red comercial. Además, es la única automotriz que mantiene números positivos durante 2026, respaldada por una gama orientada a los segmentos medio y alto del mercado.

En el resto de las marcas la realidad es diferente. Frente a la caída de las operaciones convencionales, los planes de ahorro ganaron protagonismo y se transformaron en una herramienta clave para sostener el negocio.

Fiat representa el ejemplo más claro de esta tendencia, ya que una elevada proporción de sus ventas se canaliza mediante este sistema, lo que le permite comercializar vehículos al valor pleno, sin necesidad de aplicar descuentos.

Según este relevamiento, un número importante de concesionarios de distintas terminales finalizará el año con resultados negativos si se analiza exclusivamente la actividad de venta convencional de vehículos 0Km. Naturalmente, muchas de estas empresas compensan parte de esa situación mediante ingresos provenientes de posventa, mantenimiento y servicios.

También hay que tener en cuenta que numerosos grupos comercializan varias marcas simultáneamente. En esos casos, la situación financiera puede mejorar o empeorar según el mix de productos que integren su oferta. Aquellos que incorporaron marcas chinas u otras importadas con fuerte expansión lograron compensar parcialmente las pérdidas generadas por las marcas tradicionales.

Reestructuración del sector y advertencia sobre cierres en 2027

Durante los últimos meses se observó una creciente reestructuración de la actividad, reflejada en cierres de sucursales, venta de concesionarios y reducción de personal, fenómenos sobre los que iProfesional informó en reiteradas oportunidades. Al mismo tiempo, este escenario abre oportunidades para grupos empresarios interesados en ampliar su presencia dentro del sector.

Con este panorama, distintas fuentes vinculadas al negocio automotor consideran que 2027 podría presentar desafíos similares a los actuales, con una competencia intensa y una demanda relativamente estable. Bajo esas condiciones, algunas concesionarias podrían enfrentar serias dificultades para sostener su funcionamiento.

"El mercado está atravesando un momento muy complicado y otro año en estas condiciones será difícil de soportar para varios colegas. No descarto que se produzcan cierres de agencias que ya tienen una situación financiera crítica. El aumento de costos, el estancamiento de las ventas, la presión competitiva y la pérdida de rentabilidad son factores que muchas empresas no podrán resistir", afirmó a iProfesional el propietario de un grupo de concesionarios radicado en el interior del país.

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