Los directivos de US Market Development Group, consultora especializada en servicios de comercio exterior radicada en Miami -y co-organizadora, junto con la Cámara de Comercio de los EEUU en la Argentina, del Seminario de Comercio Exterior y Oportunidades de Negocios-, aseguraron que, para abrirse a este mercado, dentro de la Pyme debe darse un importante cambio cultural y comprender cuáles son las reglas de juego imperantes para poder llevar adelante el proceso con éxito. Según Mario Suárez, titular de UMDG, uno de los factores diferenciadores más representativos del comercio internacional de EEUU, con respecto a todos los países del mundo, es que el comprador local, por regla general, está culturizado para comprar el producto puesto en el país después de Aduana. "La costumbre en Latinoamérica es vender el producto a precio FOB aquí y que el comprador lo lleve a su país de destino. Sin embargo, esto está cambiando, el comprador norteamerciano hoy en día busca comprar su producto allá, recibirlo en su planta y pagarlo allá", explicó el especialista. Otro conceptoDe este modo, explicaron que exportar a Estados Unidos, hoy debe cambiar a un concepto más abarcativo: comercializar. Por lo tanto, según Suárez, "si yo quiero entrar con éxito en este país, debo estar preparado para tener una presencia propia en ese mercado o a través de representantes, distribuidores, socios o comercializadoras". También recomendaron aprovechar los nichos de mercado: "Cuando usted quiera ingresar a Estados Unidos, primero ubique y seleccione, no todo un mercado, sino el nicho en el cual hay que trabajar. Sucede que el mercado es tan grande que es fundamental y prioritario apuntar a un público muy segmentado", aconsejó el especialista.
Es decir que el mercado está tan delimitado que "es perfectamente permeable a la capacidad de producción de cada empresa". Como ejemplo, el consultor mencionó una experiencia exitosa de una empresa colombiana, a la cual asesoró, que se encargaba de fabricar vestidos de fiesta para chicos: "Los dueños de la empresa nunca imaginaron que podrían insertar un producto así en los Estados Unidos, pero visualizaron su nicho y ganaron. A tal punto que hoy exportan cerca de 500 vestidos por mes a u$s300 dólares cada uno. Es cierto que no es un negocio grande, pero para esta firma significó un gran avance". También recomendaron participar en ferias y exposiciones: sucede que el importador ya se culturizó y sabe que para adquiririr un proveedor tiene que ir a estos eventos. Según estadísticas del UMDG, alrededor del 40% de las necesidades de productos de una empresa se obtienen asistiendo a ferias. Sobre todo en los segmentos de temporada, como la indumentaria.Formar una empresa De este modo, dada la idioscincrasia del importador norteamericano, que cada vez acepta menos los envíos FOB, y cada vez exige más un servicio puerta a puerta, para los especialistas, el siguiente paso es radicar una subsidiaria en Estados Unidos. "Este es un paso que asusta mucho, sobre todo a las Pyme, pero deben entender que si uno no tiene una entidad, un rostro local, cada vez les será más dificil vender en Estados Unidos. Por eso, lo ideal para delinear una estrategia seria es tener una cara norteamericana, explicó David Peña, especialista en temas jurídicos. Sin embargo, el objetivo de internacionalizar una compañía, puede lograrse aún sólo con una oficina. Según el especialista, "se puede abrir como una SRL o como una SA. Esto les permite, como extranjeros, recibir los beneficios impositivos que recibiría una entidad de propietarios norteamericanos".En estados como Florida, explicaron, la burocracia es mínima, ya que no se usan cintas ni sellos, "ni hay trámites engorrosos. Prácticamente el único paso que hay que hacer es registrar el Pacto Social (Articles of Incorporation). Además, hasta se puede hacer on line, ya que sólo se piden datos básicos, como nombre de la sociedad, dirección y número de acciones. Es decir que el propietario mismo de la empresa o un abogado designado por él, puede ser esa cara visible". Altos costosA pesar de estas ventajas, un tema clave es el de los costos: para los especialistas, existe una diferencia fundamental entre los mercados en Latinoamérica y en Estados Unidos. Sucede que en este país, la logística, dadas las grandes distancias, es muy costosa."Por eso no traten de desarrollar muchos proyectos o muchas oportunidades de negocios. En mi oficina yo tengo el fax, la computadora y el archivo que organizo yo mismo, nada más. Hay que tener en cuenta que un salario mínimo en Estados Unidos está en el orden de los u$s1.250 y levantar un depósito, de 2 mil metros cuadrados, entre personal, impuestos, y servicios, puede demandar, como mínimo, 65 mil dólares anuales de gastos fijos, sin contar la inversión inicial", explicó Peña. De este modo, el asesoramiento, coinciden, es fundamental. "Este mercado tiene numersos secretos, porque así como los importadores cada vez aceptan menos envíos FOB, sí, en cambio, acostumbran pagar el costo del flete dentro del territorio norteamericano. Por lo tanto, un empresario desprevenido podría terminar absorviendo ese gasto, cuando en realidad suele hacerse cargo el comprador.
Juan Diego Wasilevskyjuandiego@infobae.com