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Estrategia comercial

"Hoy China es un mercado de grandes oportunidades para las empresas argentinas"

"Hoy China es un mercado de grandes oportunidades para las empresas argentinas"
Emma Fontanet, gerente del Departamento de Promoción de Comercio Exterior de Fundación ICBC, dio detalles sobre la misión comercial con más de 25 compañías
24.10.2018 11.51hs Comex

Las cifras que rodean a la economía china, realmente impactan: en las últimas dos décadas creció a una tasa superior al 9% anual, en promedio.
Y, lejos de demandar productos "commoditizados", este gigante emplazado en Asia se convirtió en el segundo mercado a nivel mundial para los bienes de consumo de lujo.

Parte de este fenómeno, según explicó Emma Fontanet, gerente del Departamento de Promoción de Comercio Exterior de Fundación ICBC, está motorizado por el crecimiento de la clase media urbana, que agrupa actualmente a unas 320 millones de personas.

De hecho, se espera que para el 2022, más de la mitad de la población de centros urbanos pertenezca a este estrato social, con ingresos anuales de entre u$s20.000 y u$s40.000.

Según Fontanet, el crecimiento de la economía de ese país impactó en las tendencias de consumo, que se ven modificadas por las características de los consumidores. "En los últimos años vimos una mayor occidentalización en cuanto a los gustos y preferencias. Además, con el florecimiento de esta nueva clase media urbana, China está demandando productos cada vez con más valor agregado".

Y es en este contexto en el que el gigante asiático está captando cada vez más atención por parte de empresas argentinas que están planeando incrementar sus negocios de exportación.

Además, su poderoso entramado industrial genera que China sea también un foco fundamental para compañías importadoras, tanto para las que están en busca de bienes de consumo como para las apuntan a encontrar proveedores de bienes intermedios e insumos.

En este marco, Fundación ICBC está desarrollando una nueva misión comercial, que comenzó el 12 de octubre y se extenderá hasta el 2 de noviembre y que tocará las ciudades de Cantón, Shanghái y Yiwu, además de Singapur y Hong Kong.

"Con nosotros viajan 25 empresas, algunas de ellas realizan el itinerario completo con nosotros y otras son firmas que ya tenían organizado su viaje y se van a sumar en algunas actividades, así que en total sumaremos unas 35 compañías", apuntó Fontanet, en diálogo con iProfesional.

-¿Con empresas de qué sectores están realizando este viaje a China con la Fundación ICBC?

-El grupo de empresas es muy variado. Tenemos algunas que van con el objetivo de exportar productos alimenticios, vinos, lana o carne y otras que buscan importar desde insumos para la industria hasta productos tecnológicos, con la idea de agregarle valor en el país para luego reexportarlos a países de América Latina.

-Esto lógicamente implica una gran organización previa…

-Sí, efectivamente. Porque por un lado tenemos una agenda en común, con actividades que son útiles para todos los directivos de compañías que participan y que están vinculadas con la operatoria del comercio internacional, tales como visitas a puertos, depósitos fiscales, aduanas o consulados. Pero también hay otras mucho más puntuales y específicas, en función de los intereses de las empresas que viajan. Por eso decimos que las agendas en un viaje de este tipo son tailor made: no es que todas las empresas que viajan con nosotros participan en todas y cada una de las actividades. Son misiones muy bien pensadas y con mucha inteligencia comercial encima.

-¿Cómo es el perfil de las empresas que suelen participar de las misiones de Fundación ICBC?

-La mayoría de las empresas que viajan con nosotros son emprendedores y Pymes. Pero también hay grandes compañías, que prefieren sumarse a la misión porque buscan el apoyo que le puede dar ICBC, especialmente por nuestra gran red de contactos.

-¿Qué es lo primero que les suele plantear una empresa que todavía no realizó negocios con China y quiere sumarse a una de estas misiones multisectoriales?

-Lo que primero tratamos de hacer es entender las expectativas del viaje, que lógicamente pueden ser muy variadas. Pero es común que vengan propietarios de empresas y nos planteen: 'Quiero viajar a China para ir a ver'. Ahí es cuando nosotros los asesoramos y trabajamos con ellos para que definan cuál es su meta específica, para ver en qué época del año les conviene viajar, en función de las ferias, y para armarle una agenda acorde.

-En este punto vuelve a jugar un punto central el tema de la inteligencia comercial…

-Absolutamente. Ya sea que se quiera importar o exportar, es clave realizar un análisis previo. Por eso, lo que nosotros tratamos de hacer desde la Fundación ICBC es hacerle entender a todas las empresas que participar de una misión no es solamente subirse al avión, llegar y tratar de vender. Para exportar a China se requiere toda una preparación previa. Hay que analizar el mercado, ver las oportunidades y llegar con un abordaje más comprensivo de lo que puede ser el negocio. Así es como se le puede sacar mucho más jugo a una experiencia de este tipo.

-¿Cómo es la preparación previa desde que se acercan a Fundación ICBC hasta que finalmente se suman a una misión?

-Siempre realizamos dos o tres reuniones previas para definir cuál es el negocio que va a buscar. Nosotros no le podemos prometer a la empresa que le vamos a cerrar el negocio porque no es nuestro rol; pero sí les tratamos de dar la mayor cantidad de herramientas para que ellos puedan analizar la factibilidad de hacer ese negocio.

Luego, brindamos un curso sobre China, les damos toda la información sobre ese mercado en cuanto a logística y operaciones de exportación e importación, según sea el negocio que se quiera abordar. Y lo importante es que el trato con cada empresa es personalizado, trabajamos una a una, porque para Fundación ICBC es muy importante cumplir con las expectativas que tienen las empresas desde el primer día en que se sientan a hablar con nosotros.

-¿Qué papel juega la interacción entre Fundación ICBC y la parte diplomática?

-Para nosotros es fundamental contar con el apoyo de los consulados y las embajadas en el exterior. Creemos que la combinación del trabajo entre los sectores público y privado es decisivo. Nosotros colaboramos con las agendas y ellos colaboran con los contactos. Incluso, muchas veces hacemos actividades dentro de las embajadas y los consulados porque esto nos da un soporte muy importante y que es muy valorado por los compradores y vendedores chinos.

-¿Qué casos de éxito pueden mencionar en función de los resultados de las últimas misiones?

-Son múltiples, pero entre los últimos casos podemos mencionar el de una pequeña bodega de Salta, que no estaba exportando a China, pero que hizo una presentación en una zona franca de Shanghái y, tras haber obtenido un premio, ya lleva varios contenedores comercializados. También hay exportadores de fibra natural, un producto que ya se le vende a China, pero en este caso son productores pequeños, algo digno de destacar. Lo que hay que tener en claro es que hoy China es un mercado de grandes oportunidades para las empresas argentinas, por el gran nivel de demanda. Lo positivo es que las compañías locales tienen todo el potencial de producir para el mercado chino, adaptando sus productos al gusto y la preferencia de sus consumidores.

-¿Qué les recomendarías a una empresa que esté pensando en sumarse a una misión comercial?

-Lo que yo les recomendaría es que se acerquen a nosotros. Toda la información que tengamos se la vamos a compartir. Incluso puede ser que les recomendemos esperar antes de viajar, ya sea para pulir la estrategia de negocios o para que la misión coincida en la fecha con una feria puntual que le resulte útil al empresario. El objetivo es que las empresas se den cuenta de que no es imposible hacer negocios con China y que nosotros los podemos ayudar a acercarse mucho más y que, desde ya, ICBC se convierta en una opción para operar. Lo interesante, y que nos da valor agregado, es que la mayoría de los empresarios y emprendedores que viajan con nosotros, lo hacen por recomendación de gente que ya participó. Esto nos demuestra que vamos por el camino correcto.

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