Los diez errores más graves que cometen las Pyme exportadoras
Desde la Argentina exportaron durante el año 2006 más de 14.900 empresas. De ese total, aproximadamente el 90% fueron firmas pequeñas y medianas. De este modo, tomando en cuenta el período previo a la crisis, se produjo un incremento del 32%
Sin embargo, desde la consultora internacional Red Global de Exportaciones (RGX), destacaron que este crecimiento cuantitativo no siempre está acompañado por una profesionalización de la actividad exportadora.
"Los negocios internacionales en general, y particularmente los negocios de exportación, se construyen sobre la base de la confianza entre las partes". Sin embargo, "las prácticas incorrectas observadas contribuyen negativamente a la construcción de la confianza con el potencial cliente y, por ende, reducen las posibilidades de negocios", destacaron.
Esta fue la principal conclusión a la que arribaron los especialistas de la consultora en su trabajo de investigación "Conociendo a las Pyme exportadoras argentinas", una encuesta que se presentó recientemente y que contó con el patrocinio de FedEx Express.
"Puede apreciarse en los resultados cuantitativos que muchas Pyme se han aventurado a lanzarse a los mercados externos sin una debida preparación y planificación de la actividad en la empresa", agregaron desde RGX en base al estudio sobre buenas prácticas de exportación en el cual se incluyeron empresas de diferentes ramas de actividad.
El estudio, además, consideró la dispersión geográfica ya que tomó un 70% de Pyme radicadas en la Ciudad de Buenos Aires y el Conurbano y un 30% de empresas ubicadas en distintas localidades del interior de país.
En este contexto, los diez errores operativos más graves fueron analizados sobre la base de casi 60 puntos que los especialistas recomiendan tener en cuenta para llevar adelante y con éxito un proceso exportador:
Según la encuesta, casi el 34% de los contratos de compraventa realizados por empresas argentinas no están amparados por la legislación internacional. De este modo, no aplicar una ley en un contrato significa que no exista una instancia a la cual acudir en caso de incumplimiento por parte de alguna de las partes.
"Si hay algún litigio, no está claro quién debería juzgar esta controversia, hay un gris, y esto en términos jurídicos implica un problema, porque reclamar en caso de incumplimiento de un contrato requiere tiempo y tiene sus costos", explicó a infobaeprofesional.com Diego Frediani, director general de RGX.
Según el estudio, el 47% de las Pyme exportadoras envía sus facturas proforma a sus clientes a través de un correo electrónico y un 15% toma las órdenes de compra también mediante este canal.
"Esta situación es bastante gris, porque la convención de Viena, que regula la formación de contratos internacionales, estipula que deben hacerse por medios escritos, por lo cual, deberían utilizarse el fax o el correo convencional para el envío de estas facturas", explicó Frediani.
Si bien está comenzando a haber jurisprudencia a nivel internacional que valida contratos celebrados electrónicamente, desde RGX sugieren tomar los recaudos necesarios para mayor seguridad jurídica de los mismos.
Sobre este punto, destacaron que en la Argentina existe la ley de firmas digitales pero todavía no se ha puesto en práctica dado que se estipula la creación de un ente que resguarde firmas digitales, el cual todavía no fue formado. "Por lo tanto, esto continúa siendo una zona gris", sostuvo el directivo.
Un Incoterm (Internacional Comercial Term) o cláusula de venta internacional define los derechos y obligaciones de cada una de las partes en una operación de comercio internacional. En total hay 13 Incoterms, pero el más conocido es el FOB y es el que usan más de la mitad de las Pyme exportadoras.
Cada uno de ellos define las obligaciones del exportador y del importador con respecto a la mercadería en venta. Sin embargo, el estudio destaca que casi 30% de las empresas no conoce el Incoterm bajo el cual realizan sus cotizaciones al exterior, algo que consideraron "muy preocupante".
"Dentro de los contratos, las cláusulas de los Incoterms se siguen desconociendo bastante, siguen aferradas a la cláusula FOB porque la Aduana lo pide para el tema retenciones. Sin embargo, esta cláusula sólo se aplica para el transporte marítimo y numerosas Pyme lo utilizan aún cuando exportan por vía aérea o terrestre. Esto claramente es una incoherencia", sostuvo Frediani.
Consultado sobre qué riesgos puede traer esto, el directivo explicó que, ante un eventual problema con una mercadería y un reclamo ante el seguro, la compañía puede aducir que estuvo mal aplicada la cláusula y no acceda a pagar una póliza de mercadería de exportación. "Nosotros nos encontramos con varias de estas causas. Recientemente tuvimos el caso de un exportador de chocolates a Chile que utilizó una cláusula FOB pero exportó por transporte carretero. El control de temperaturas falló, la mercadería se echó a perder y cuando hizo un reclamo ante el transporte y el seguro, la compañía se negó a atender el caso porque al revisarlo, vio que se estaba utilizando una cláusula dentro del contrato que no tenía que ver con la operatoria", explicó.
Según el estudio de RGX, en los negocios que las Pyme realizan en el exterior se ve la participación activa de la confianza en el importador, lo cual configura una mala práctica si solamente se basa en eso el cobro de las deudas por parte de la empresa
En este sentido, el 55% de las empresas que otorgan financiación no documentan la deuda; un 15% lo hace con cheques diferidos y otro 15% lo hace con letras de cambio.
Para detallar esta mala práctica, Frediani explicó que "hay casos de empresas que fijan 20% al contado, 30% contra entrega de la mercadería y el 50% restante a 90 días. Pero más de la mitad de las Pyme no lo dejan documentado en ningún instrumento de crédito, pagaré, cheque internacional o letra de cambio, sino que simplemente confían en que el cliente va a pagar".
Como un desprendimiento del punto número tres, desde RGX destacaron que "se ven ciertas incoherencias respecto de las pólizas que se toman para cubrir mercaderías y las cláusulas de venta con las que se cierra un contrato". "La cláusula de venta determina el área de riesgo y lo ideal sería que el seguro esté hecho para ese tramo en cuestión, porque si no, se está contratando el seguro en defecto o en exceso de lo que corresponde", sostuvo Frediani.
Sucede que, dependiendo del Incoterm, la Pyme tendrá responsabilidad sobre la pérdida, daño o robo de la mercadería hasta un punto determinado. De este modo el exportador siempre tiene una zona de riesgo en la operación. Si por caso un 54,5% de las Pyme entrevistadas realiza sus contratos con la cláusula FOB, la zona de riesgo estará entre la puerta de fábrica y el momento en que la mercadería es cargada en el buque que saldrá hacia el puerto de destino pactado. Por ende, la Pyme debería asegurar la mercadería hasta ese momento, que es donde se transfiere el riesgo de la operación.
Si algo llegara a sucederle a la mercadería y se perdiera, la Pyme que no la aseguró no cobraría nada por ella generándose un problema que para una empresa de ese tamaño, muchas veces es muy difícil de afrontar."Constantemente auditamos Pyme y vemos que es un error frecuente. Repito lo que dije anteriormente: todavía hay un desconocimiento de lo que son los Incoterms como pieza central de un contrato", explicó Frediani.
En un escenario de máxima competitividad, el factor precio hoy es la variable que puede determinar el éxito o el fracaso de una operación. En este sentido, las formas para calcular el precio de exportación de las Pyme argentinas son variadas, destacándose la suma de costos y gastos, con el 34,7%, y la suma un porcentaje fijo al precio en fábrica con el 21,8%
"Realizar una suma de costos es una mala práctica dado que hay determinados conceptos de costos que se expresan en porcentaje sobre el propio precio de venta o exportación y que, por ende no pueden sumarse linealmente con el resto de costos de exportación. Ejemplo: los honorarios del despachante de aduanas del 0,6% sobre el valor FOB, ¿cómo puede saberse que cantidad de dólares son si aún lo que estamos intentando calcular es el precio de venta FOB?", explica el estudio.
La buena práctica, aseguran desde la consultora, es la realización de una fórmula cociente de cálculo de precios FOB, que sólo utiliza el 5% de las Pyme.
Para Frediani, en la medida en que se empieza a recalentar la economía, que aumentan los costos y que el importador va a presionar hacia la baja, es necesario que el exportador vaya aplicando metodologías correctas para calcular el precio".
Sin embargo, este no es el único problema: el 64 % de las empresas utiliza el programa Excel para calcular su precio de exportación, mientras que sólo un 16% utiliza un software específico. Al respecto, destacaron que esta metodología configura una buena práctica en tanto la misma contenga una matriz de cálculo bien confeccionada.
Según el relevamiento, el 47% comienza con el proceso de exportación al momento de configurarse el contrato de compraventa, a través de un envío de orden de compra o aceptación de factura proforma.
Como contrapartida, el 10,5% comienza con el embarque con la recepción del instrumento operativo, lo que se considera la práctica más conveniente.
Este instrumento lo entrega el banco del exportador al mismo y contiene todas las condiciones para el cobro de la operación. En este caso el exportador, una vez que revisa las condiciones asegurando que son las mismas que pactó con el importador y que los datos son los correctos, posee una seguridad de cobro muy cercana a la absoluta, característica que no posee cuando carga la mercadería antes de esta acción, lo cual configura una mala practica de exportación por carecer de prudencia, algo que sucede con casi la mitad de las Pyme argentinas. Según el directivo, "tenemos muchos casos de Pyme que tienen problemas por el mal uso de estos regímenes"
"Muchas veces se descansa en exceso en el despachante y no es recomendable", opinó Frediani sobre los resultados de la encuesta.
La misma, determinó que el 67% conoce las gestiones que el despachante de aduanas realiza a su nombre pero casi el 33% lo desconoce.
Para los especialistas de RGX, esto último es particularmente grave toda vez que la normativa aduanera es sumamente clara al considerar a la empresa exportadora y al despachante de aduanas como personas solidariamente responsables del cumplimiento de la misma.
"Si bien la tarea de representación ante aduana es delegada a esta figura, es recomendable que las empresas conozcan y supervisen las gestiones que está realizando el despachante a su nombre. Esto se logra a través de:
- Solicitud de informes correspondientes ante situaciones dudosas.
- Capacitación y actualización normativa permanente del responsable operativo de exportación de la empresa.
- Reuniones periódicas con el despachante.
"El despachante de aduanas es considerado como la persona más necesaria dentro de circuito. Este resultado, junto con los obtenidos antes las preguntas de ante quién canalizan las empresas sus dudas respecto a la operativa de exportación y respecto de la operatoria logística, evidencian una dependencia un tanto excesiva de la figura de este auxiliar del comercio", concluye sobre este punto el estudio.
De acuerdo al art. 250 de la ley 22.415 (Código Aduanero), el régimen de admisión temporal es una destinación permitida por la Aduana "… en virtud de la cual la mercadería importada puede permanecer con una finalidad y por un plazo determinado dentro del territorio aduanero, quedando sometida, desde el mismo momento de su libramiento, a la obligación de reexportarla para consumo con anterioridad al vencimiento del mencionado plazo".
A pesar de los beneficios que el régimen de admisión temporal brinda a las empresas, casi el 40% de las empresas lo desconoce. "Esta falta de conocimiento se debe considerar como una mala práctica dado que, muchas veces, la implementación de un régimen de este tipo hace más competitivas las exportaciones de una empresa al evitar desembolsos de dinero (aranceles de importación) cuando se importa un insumo, parte, pieza o componente de un producto que luego se exportará", explicaron desde RGX.
A esto se suma que el 56% de las empresas no conoce el régimen de exportación temporal, "lo cuál debe remarcarse dado que puede constituirse en una herramienta que posibilite o amplíe la generación de nuevos negocios de exportación".
Para Frediani, en definitiva, "esto implica que las Pyme no están teniendo capacidad de análisis y correcto uso de todo lo que significa la normativa aduanera y de cómo usar los regímenes para mejorar su negocio exportador".
Desde RGX destacaron que hay entre las pequeñas y medianas empresas argentinas un importante desconocimiento de instrumento de apoyo ofrecido por los gobiernos, en todos sus niveles, a la hora de salir a colocar parte de su producción en los mercados externos.
De hecho, un reciente informe realizado por la Fundación Observatorio Pyme revela que casi el 50% de los pequeños y medianos empresarios los desconoce. "En primer lugar, se advierte un menor conocimiento y uso de Programas de apoyo a la Exportación por parte de los industriales Pyme. Más de la mitad de empresas desconocen la existencia de este tipo de ayuda y, entre aquellas que la conocen, sólo una proporción muy pequeña lo ha utilizado", revela el estudio.
Mariano Mastrangelo, director de consultoría para América Latina de RGX coincidió con este análisis y aseguró que "no sería sorprendente que esta proporción sea aún mayor".
A la hora de buscar las causas de este fenómeno, en un contexto donde es clave lograr la mayor capilaridad posible para garantizar el éxito de los procesos de internacionalización -sobre todo en firmas que recién están desarrollando su know how exportador-, el directivo explicó que "hay responsabilidades compartidas".
"Por un lado, el problema que detectamos es falta de promoción, lisa y llanamente, por parte del Estado, tanto de sus programas de apoyo a la exportación, como de incubadoras de empresas y de competitividad en general. Hay un severo problema de difusión", sostuvo Mastrangelo.
Por otra parte, a la hora de analizar el comportamiento del sector privado, el especialista aseguró que la mayoría de las Pyme y microemprendimientos "nacen pensando cómo sobrevivir en el mercado interno y, cuando intentan salir al exterior, muy pocas tienen la cultura suficiente como para ver qué les ofrece el Estado". Juan Diego Wasilevskyjuandiego@infobae.com(c) infobaeprofesional.com